曾经，澳佳肥业总是被模仿但从未被超越，如今他们面对肥市低迷而又逼迫前行的竞争环境下，强烈感受到唯有“突破瓶颈、自我超越”，才能在资源大整合的时代立于不败之地。而这一切，都离不开他们持久的秉性——志存高远、脚踏实地，通过产品体系、农化服务体系、人才结构体系、管理机制等实际的工作，成功转型，实现“百年老店”的梦想。中国新型肥料网记者就这些问题对农艺师邢嘉语进行了深入专访。

    中国新型肥料网：最近肥料销售情况，卖了多少？相比去年这个时间增长了还是下降了？增长了多少？下降了多少？您认为会出现这种变化背后的原因是什么？

农艺师邢嘉语：澳佳在这种淡季的情况下，表现还是不错的，销量增长了大概10%-20%之间，产品的质量和效果都比较突出，昨天我去辽宁兴城开会，用户也好经销商也好都是比较认可的，我们销的已经是第十二年了，有些农民从开始到现在一直都不改，它就用澳佳肥，虽说价格贵吧，但效果是很好的，经销商说虽然这个肥料当季或者当年挣的钱少一点，但是如果从长远来看，它是赚钱的。

根据产品的质量能抓住老百姓，让经销商去卖给农民，现在如果想抓住市场，一方面是过硬的产品，另一个是过硬的服务，简单的促销，深层次的服务，都加在一起才能在这个市场竞争面前不进则退。

    中国新型肥料网：经过了一年的市场管理和调整，是否有新的打算，解决了哪些预留下的企业发展问题，老问题有哪些是否得到突破和解决？新问题是否萌生？打算如何解决？

     农艺师邢嘉语：企业发展到现在十多年，面对这个新的市场竞争不知道该怎么干？往往凭经验，而品牌的传播，包括品牌宣传、策划的确遇到了瓶颈，这是我们从去年就开始思考的，大的框架是具备的，一南一北两个生产基地，基础是有了，需要实现自我突破，现在与华文传媒合作也是想把这方面的工作做好，包括品牌传播、人员培训、营销策划都想更系统化，把企业再上一个台阶。

     企业文化方面澳佳做得还可以，严格方面我们做得还有不少欠缺，比如员工的激励，如何把一线销售员工的积极性调动起来，这里面包括薪酬激励，企业文化也是很重要的，这其中就包括人员的培训，我们也是想系统得把这些工作做一做。

   中国新型肥料网：刚才谈了管理、文化、产品质量，现在我们聊聊科技和产品体系的架构建立，在这方面我们有怎样系统的规划？

农艺师邢嘉语：我们的产品刚刚获得一项发明专利，针对这个发明专利我们要把它转化成产品，这个工作我们做了两到三年的时间，现在这个技术是成熟的，应该着手上市，上市之前，我们也想做一个很好的包装、策划，争取一次成功就把它推向市场，要把它转化成产品，这是眼前的市场，长远的规划，明年还是后年，我们要推出新产品的计划，因为澳佳肥业的研发能力还是比较强的，产品仍然还是在腐植酸的基础之上进行改进，推出三代产品，无论从产品的外观上还是产品的效能上，最主要的还是在服务上，产品加服务，适当的营销手段应该是能够把它做好的，单纯的谈营销，没有产品基础，没有服务基础只能是昙花一现。

    中国新型肥料网：人员结构的组合上，我们企业是偏向于专才型还是通才型？

农艺师邢嘉语：从大区经理来说，大部分是学农业的，或者有这方面经验的，通这一块，可能是普遍人员欠缺的，但营销服务人员还是以通为主，不仅要有基础知识而且也要有与人沟通的技巧，但最好是“专”与“通”纵横发展。

     中国新型肥料网：在与董事长冯广祥和您交流的过程中，能够感受到有一种“学院派”的气质，那这种风格是否会影响我们管理理念、文化理念等方面的发展？

     农艺师邢嘉语：有什么样的领导就会有什么样的兵，包括我们培养人的理念，基本上是师傅带徒弟，他们也偏重于基础的知识，但缺乏灵活性，既有缺点也有优点，所以下一步我们再招人才的时候会考虑不一定要学农业，学其他专业比如营销等专业的人才也可以招进来，根据他们的短板有针对性地进行培训。在过去我们招聘也是想要什么都会的，拿过来就能上岗，但是后来发现这种很合适的人选是非常少的。我们现在是两条腿走路：一方面高校里刚毕业的学生是一个选择，另一个社会上有这方面工作经验的人员也是一种选择。两方面人员互有利弊，学生是白纸一张，干劲足有热情，学习能力强，但是需要给他们足够的时间去适应和学习；社会上有工作经验的人员可以迅速适应工作，但是由于受以前经验的影响，很难接受、融入新的企业文化。我们公司人才的培训培养成本很高，需要花费大量时间与精力，但是从长远的角度想，这是有必要的。

中国新型肥料网：经过这一年对于市场行情的探究，您是否能够在市场规律当中预测下一年还有什么机遇是企业能够抓住的？

农艺师邢嘉语：产品突破方面我认为是有机遇。比如过去，缓释肥得不到农民的认可，但是现在已经被农民接受。还有水肥一体化的肥料也是有发展前景的。目前这两种产品我们都有。另一方面现代化的家庭农场、专业合作社的发展也给企业带来了新的发展机遇。我跟他们讲一旦土地流转、家庭农场在全国形成规模，这将成为检验产品质量很好的方式。当他们大规模承包土地的时候，他们买肥之前就重肥料的质量了，比如产品养分够不够，买了先试试效果好不好，服务跟的跟不上。这就会给那些立志做好肥料的企业带来机遇。这同样对经销商来说也是一个机遇。有进取心的经销商，会看到危机的同时看到希望，注重服务与学习，这对他们来说就是一个机遇。好的产品、好的服务再加上好的营销模式就是企业未来的机遇。

中国新型肥料网：您希望企业发展未来发展成什么样子？

农艺师邢嘉语：我们企业成立之初就立志做一个“百年老店”，无论市场竞争多么激烈残酷，我们的理念是不会变的。如何打造“百年老店”不能光说，空谈误企，实干兴企，我们还要靠产品的质量、靠我们跟进的服务，靠我们对企业发展的规划，所以这条路我们走得还是很踏实的。许多百年老店不是靠爆发式的发展成长起来的，而是靠一点一滴的积累成长起来的。澳佳要通过脚踏实地让自己走得更加长远，不止百年，甚至更远。