肥料行业持续低迷下，行业发展的大整合时代正跃跃欲试，肥料企业如何强身健体才能不至于被淘汰，成为处于时代大背景下的澳佳肥业突破瓶颈前的自我警醒，也是其跨越转型前的全面反观，最终，他选择了与华文传媒携手作战，将通过三年科学系统且持续的品牌规划，将澳佳肥业打造成中国腐殖酸复合（混）肥领域的领军品牌。千里之行始于足下，华文传媒旗下的中国新型肥料网记者对澳佳肥业董事长冯广祥就企业的历史、现状和未来进行了全面专访，试图走入澳佳，读懂澳佳。

据悉，澳佳肥业是中国和澳大利亚合资企业，上世纪九十年代以来，一直坚持腐殖酸系列新型肥料的研发和生产，并在国内首家成立“腐植酸新型肥料工程技术研发中心”，对腐殖酸进行高精度开发，将腐殖酸的多重优势与复合肥进行了有效嫁接，澳佳肥业所掌握的腐殖酸涂层技术居国内领先位置，该企业也是国内唯一氮磷钾三元素全腐殖酸涂层的企业，在关键技术方面实现了中国复合肥行业一次实质拓展。

中国新型肥料网：澳佳一直以来坚持走的是新型肥料研发推广的路子，这么多年一直不断探索自己的发展路子，今天公司与品牌机构华文传媒进行了一个签约仪式的考虑是怎样的？

董事长冯广祥：你说的腐植酸肥料就是我们的新型肥料，我们做腐植酸肥料时间比较久了，现在这个领域竞争对手比较多，发展到这个阶段感觉需要有所突破，要突破这个瓶颈，企业的营销理念和宣传策划都需要一个全面的提升，所以才有今天与华文传媒的合作。双方合作中将在澳佳肥业品牌规划升级、营销策略调整、产品落地推广和企业人才培训等多个方面展开合作，通过三年科学系统且持续的品牌规划，将澳佳肥业打造成中国腐殖酸复合（混）肥领域的领军品牌。

中国新型肥料网：澳佳走战略规划的过程中感觉到了大形势的变化，所以才想寻求企业在某些方面的突破，您是如何看待我们今天的大环境与企业之间的关联？大环境有哪些转变感觉到澳佳需要寻求突破？

董事长冯广祥：行业是严重的供大于求，同质化的竞争越来越激烈，本来做腐植酸肥料与普通的常规的复合肥料有差异化，但这种差异化如何体现地更充分，与具体结合地更有效？更能突出自己的特点？这个可能是我们重点考虑的问题，产品有特点，怎么能把你的特点与实际的经营工作或者管理工作结合起来？这些问题是与我们华文传媒合作考虑的重点问题。

中国新型肥料网：聊到澳佳的未来也想探寻一下澳佳的历史和以前，澳佳的发展一定是伴随着一次一次的转型，这么多年以来，我们经过了哪些重大的转型？我们都是怎样去操作的？

董事长冯广祥：做复合肥做得很早，最早是96年，当时我们是氮肥生产尿素的，应该说我们96年起步以后，到04年基本完成由原来国有企业转变成民营企业，这是一个大体制方面的调整过程；后来经过几年的发展，在09年的时候，我们在湖北荆门兴建了生产基地，也是为了覆盖南方市场，企业要求快速交货，过去从北京往南方发货，现在靠近原料地、靠近销售地，建生产基地成为了一种趋势，所以在10年的时候也在北京建立了基地，这个基地给全国的经销商提供了一个培训的平台，与专家交流，连招待到服务，包括研发。第二次转型之后我们具备了一个很好的架构，一南一北两个生产基地，辐射周边的市场，可以快速的交货，给未来的发展奠定了更好的基础，现在发展是企业建成了，企业规模形成了，需要把产能优势、规模优势转化成实实在在的经营优势，现在我们需要全新的方法，全面提升我们的销售优势，把现有的架构发挥到最大的优势。

中国新型肥料网：这两次转型一次是体制方面的，一次是战略布局方面的，我还想了解一下咱们在产品的方面，有没有清晰的规划和升级的路子？

董事长冯广祥：96年就开始介入，从99年开始做腐植酸，这个产品在市场上不太被人看好，因为东西是黑颜色不是太好看，当时感觉效果很好，04年腐植酸工业协会，09年成立腐植酸协会，全方位对腐植酸和肥料进行研究，现在两大类一类是腐植酸肥料，一类是腐植酸的缓控释肥，现在腐植酸也面临着升级的问题，我们现在正在研究新产品，应该在不久的将来我们的缓控释肥还要面世，长远的发展还是腐植酸发展的路子，虽然现在腐植酸做得越来越多，但用这个概念的多，真正能把腐植酸跟肥料结合以后研究得明白，能够发挥最大的效果不多，我们还想在腐植酸领域坚持下去，把它做精做深。

中国新型肥料网：提到战略，会形成企业最大的竞争壁垒，那他的技术肯定是一个最重要的环节，这么多年澳佳在腐植酸领域进行了一个探索，我们在技术方面又取得了哪些积累？

董事长冯广祥：一方面是腐植酸里含有的矿，品类高低差别很大，选择什么样的矿粉与我们的氮磷钾肥料结合能发挥他最大的效益，从这方面做了一个技术方面的研究，再一个就是腐植酸采来之后如何进行活化处理，才能达到成本最低，效果最好，土壤与植物的亲和力最高，这个我们做了专项研究，还有就是腐植酸，一定要加到生产工艺里，因为后续要进行烘干，如果处理不好的话，前期活化又会挥发。所以这方面要做很详尽很深入的衔接和质量处理，包括腐植酸缓释肥料的升级换代，现在我们已经到中试阶段了，小试阶段已经完成。

并且，我们通过引进中科院石家庄农业现代化研究所专利技术，开发生产了腐植酸涂层缓释肥，该产品通过对氮、磷、钾颗粒原料分别进行涂层处理，具有“控氮缓释、促磷增效、防钾淋失、补充微量元素”等功效，在玉米、小麦、棉花等作物上合理使用可以做到一次性施肥不追肥，省工、省时、省力。

中国新型肥料网：澳佳产品定位得到公认，中高端的路线，价位高，老百姓还愿意用，您认为这背后的原因有我们的战略规划吗？

董事长冯广祥：中国现在所有的产品都是过剩的，过剩使得企业走的是价格战，中国的产品走向世界靠的都是廉价，现在我们经济的发展阶段从整个市场的大环境来讲，优质优价的产品就体会不出来，你优质未必优价，这是我们整个消费的理念。

现在问题是农民是见苗喜三分，因为苗期，氮肥多施一点就能看到涨势很好。但老百姓误区在最终不是要苗，最终是收多少果实，收的果实是否饱满，比如我们的腐植酸肥料，包膜加腐植酸肥料，我们跟常规的肥料认真做过对比，确实效果明显，但是往往老百姓对这个没有什么感觉，农民打十袋和打十一袋都差不多。

再一个消费习惯，认为两千二的与两千三的都是氮磷钾嘛差别哪有那么大，这个跟我们的消费理念是有关系的，我经常讲不是总卖最便宜的东西，是能卖给农民、经销商本人带来效益的东西，而价格低的厂家低到一定程度，就只能造假了，因为你要注重含量、注重纯度，价格就没有低的空间了，包括现在经济的稳定性程度，企业要靠转型、体质，靠简单的降价走走就走不动了，所以我觉得走中高端的路线能走得更长远一些。

中国新型肥料网：澳佳这些年来也在不断的寻求转变、升级，肯定有澳佳不会放弃的原则，有句话叫做企业的文化就是领导的文化嘛，冯总您经营这么多年有哪些原则是始终不会改变的？

董事长冯广祥：我们企业给我的评价就是求完美，无论大事情还是小事情都求完美，在产品上也是一样，我们从质量上坚持，选料上比较较真，在生产上的质量也是比较较真，为了坚持精品，我们确实付出了很多，比如坚持腐植酸，高温高湿的季节容易潮解、稀释、粉化、包膜外观颜色不一致等等都会容易出现，有人也会说放弃这个得了，太麻烦，但我们还在坚持。

中国新型肥料网：对于市场您是怎么规划的，对于出现的企业无非是两种情况一种是按部就班，先做自己的核心市场，一步一步的朝外扩，还有一种是漫天撒网式的，咱们的战略规划是怎样的？

董事长冯广祥：前几年我们做的像你说的漫天撒网式的，谁能接受我谁能认可这个产品，大家能够志同道合，我们就能做，那么从现在看，我们从前年开始，提出一个聚焦的概念，从前年开始我们就收缩战线，一般性市场就做一般性管理，聚焦一些具体市场，对于我们经营理念相合的经销商，从运输、服务半径，客户的推广能力，能够共同发展的，协调第一市场，由漫天撒网式的向主攻式转变。

中国新型肥料网：刚才谈的是澳佳的历史、现状，那现在聊一下未来，未来冯总一定是保有很大期望的，咱们三年五年有没有一个大体的思路？

董事长冯广祥：现在的格局形成以后，企业具备了一个待发展待向新台阶的一个时期，现在企业一南一北的生产基地，包括十几年的品牌的积累，技术的积累，应该具备一个很扎实的向前发展的基础，我们的目标就是第一从产品角度，坚持腐植酸的特色，从服务角度坚持为人民服务，做好农化服务工作；现在我们要做的，就是快速提高销量，只有销量提高，企业才能发挥更好的效益，我们的目标是三到五年的时间，把腐植酸领军企业的地位能够保护住，从而发扬光大。

中国新型肥料网：要保护住领军企业这个位置，你感觉应该从哪几个角度？

董事长冯广祥：第一，技术领先的地位要保持，所以我们腐植酸新型肥料研发中心是每月开一次例会，总结一年的工作确定下一年的思路，与专家、院校能够更实际的合作，再一个就是营销还要再提高再创新，技术和营销两者要结合起来，才能保持优势。

中国新型肥料网：还有一个问题是对澳佳已有的经销商和潜在的经销商问的，如果我是你们的经销商，我会得到澳佳哪方面的扶持，我和澳佳的关系如何去提升甚至是转变？

    董事长冯广祥：你的事业能做多大，你能走多远，取决于你与什么样的人同行，我觉得澳佳与我们是利益共同体的关系，给经销商提供优质的，能够长远立足市场的产品而且不断更新，给经销商提供实实在在的服务，将来我们的服务是全方位的，因为我们的经销商也遇到一些瓶颈、茫然，不知道如何销售澳佳的产品，于是我就问了经销商几个问题，第一个问题你还想不想做农资，还想不想卖澳佳，你想怎么做？而我们呢就是要开发升级换代的产品，全方位的服务，下一步的重点是强化农化服务知识外，给与他们包括专家、媒体、专业技术的支撑，在澳佳大的合作团队里，能够共同的发展，起码来说不至于落伍，能跟上时代发展的步伐，不至于被淘汰。

    中国新型肥料网：最后用一句话概括澳佳的发展？

    董事长冯广祥：希望澳佳成为有社会责任感、员工幸福、社会认可的一家企业。