在某种意义上而言，目前流通企业处于一个尴尬而至关重要的位置，上承生产企业生产过剩的压力，中肩负着农资铺货、送货的责任，下接农民的需求和反馈信息。在产能过剩、新设备继续源源不断投产、产品价格变化多端的背景下，山西农资集团选择了建设标准化网络平台，下沉渠道，打造完善的终端网点以规避风险，引导企业健康发展。

　　创新：网络平台标准化，提升企业形象

　　山西农资一直将精力集中于终端网络建设，在销售网点建设中，一是将之前的分公司、配送站和直营店都改造成自选超市，在超市方圆5公里内不再设置其他门店，避免自己门店之间的过度竞争。目前，山西省已经建立了100多家自选超市。二是设置专营店。一般的农资店都可以加入专营店的队伍，但是专营点只能经营山西农资的产品。三是扩充加盟店。加盟店可以悬挂山西农资的招牌，但是其货物总量的70%以上必须是山西农资的产品。以上网点装修风格和店面摆设一致，有统一的logo设计，对外树立山西农资统一形象。专营店和加盟店如果现款拿货，一旦拿货后价格下跌，损失由山西农资承担。

　　为了确保客户利益，山西农资承诺三公开：在流通各环节中，产品价格全部公开；公开商品质量，所有种类的产品都会送至省质检中心检验，检验后将合格证复印，张贴在各门店店内；公开农化服务流程。每个分公司都建立了农化服务实验室，配有专业的农化服务人员。可以给农民提供免费化验土壤、建议测土配方等服务。

　　目前，山西农资已经建立了56家配送中心，平均每两个县市有一家配送中心。而预计到2014年，山西农资将建立1万多个终端网点，山西省共有3万多个村庄，平均每三个村庄建立一个终端网点。如此完善的网络，运作流通，信息互通，保证自总公司签订协议、工厂出货到终端网点上架销售的时间不超过10天，周转速度极快，抗价格变化风险能力更强。同时，由于终端网点的交易往往是现金交易，所以资金流转速度快，避免了做贸易时交易速度过慢、资金回笼困难等问题。

　　对于加盟的店门而言，山西农资为他们提供了强有力的后台保障和可靠的货源，免除了后顾之忧，更能专门做经营。姜世岩表示：“如今这种公司和店家‘双赢’的成效已经初步凸显，以闻喜县为例，之前有好几家规模相当的农资批发店，其中一家店加入了山西农资的销售网络，现在这家店规模日益扩大，而其他店的生存空间越来越小，如今已经有几家被迫歇业了。”

　　回归：坚守“初心”  ，提供实惠、贴心服务

　　“化肥流通行业风险大、周期长、回报率低、门槛高。如果手上资金少，无法加入其中，被排斥于行业之外，而部分有资金的企业或者个人也不愿意加入这个行业。如果化肥行业高利润、高回报，现在流通企业早就被冲击得不堪一击了。”在论及流通企业现状时，姜世岩如是说。在这样一个行业里，农资人和企业的“初心”尤为可贵。山西农资的责任感和定位就源自于它的“初心”，它本是为了满足农民对化肥的需求、为广大基层农民服务而建立的企业，而它现在的企业定位也源于“初心”。在采访中，姜世岩一再强调山西农资集团的定位是为农民负责，通过增值服务，让农民增产增收，所以在多年的发展中，山西农资的全体员工做到了坚守“初心”，即使在如此艰难的环境中，也尽力为农民提供更周到、更贴心的服务。山西农资目前的网络建设也是以实现“初心”为目标。

　　“尿素更像是‘全国粮票’，任何品牌的销售不受地域影响，但是复合肥更像‘地方粮票’，其销售的地域性更强。”姜世岩用“粮票”形象地比喻了复合肥销售的地域特点。因为种植结构和地理环境的不同，各地的需求不同，所以适合各地化肥的氮磷钾的配方比例也不尽相同。例如晋南种植果树较多，所以对钾的需求较高，而含钾高的复合肥成本较高，一般农民难以承担。所以，山西农资在每个县的网点会根据当地的具体情况，加以科学的测土配方诊断，向总公司提出配方肥申请。总公司在收集资料后，统一向工厂下订单，按照需求生产。这种形式是“三赢”的良性合作：工厂得到了订单、公司销售了产品、农民得到了更实惠、更适合的化肥。

　　做好终端网络建设，做好标准化网络平台，是山西农资坚守“初心”的选择，也是其经营的“成功之道”。

作者：《中国农资》记者 高远　　来源：中国农资传媒网