今年受整体国内、国际经济形势影响，上半年大宗原料价格下滑，同样化肥及生产原料也都有不同程度的价格下滑，目前都已经到了亏损的状况，有的是属于严重亏 损。由于需求不旺，复合肥生产企业由前期较高的开工率，下降到目前都比较低的状态。面对当前市场行情，经销商都普遍采取观望或谨慎操作，为了打消经销商的 顾虑，复合肥的生产企业都出台了淡季较低的销售价格或保底政策。很多经销商对生产企业的保底是比较认可，实际都掌握在生产企业手里，无论保底还是买断，都 基本是一个意思，低价格买断可能会更为实惠一些。但是很多经销商都问我，下来秋季复合肥价格究竟会怎么样，我说还能怎么样，复合肥市场的操作，是厂商共同 运作市场，实现共赢是必须坚持的，和单纯的原料价格卖卖有着非常大的区别。市场运作就需要保持市场的稳定，保证销售链条各方的利益。因此，一个复合肥生产 企业对于一个销售季节的复合肥价格体系定位非常关键，如在淡季时候确定了销售价格，就是后期行情下滑也不能调整销售价格，如调整价格将会打击前期打款备肥 的经销商，这对于哪一方都是不利的。因此，面对当前市场形势，我给经销商的答复是关注企业的复合肥价格体系比关注市场行情更为重要。

    复合肥价格受市场行情影响越来越小

    复合肥企业都有各自的价格体系定位。现在看复合肥行业的发展趋势，企业分化的越来越厉害，大企业在国内竞争的格局应经形成，比如鲁西、金正大、史丹利、芭 田等，前十家复合肥企业都是上市公司，这些复合肥生产企业与中小企业的价格差别越来越大，价格高的和低的差距几百元，比如夏季氯基40%的复合肥，众多的 复合肥小企业这个品种的价格出厂2050元每吨左右也不好卖，但是国内知名品牌企业的这个复合肥品种，就能够出厂卖到2500元每吨，甚至更高，但是销售 的非常好。造成企业间价格差异的主要原因，还是农民的消费越来越理智，对品牌的认识在逐步增强，对大品牌产品在逐步认可，并逐步养成依赖，这种信任和依赖 不会因为肥料价格高低而轻易改变。

这种企业间同类产品价格的差异越来越普遍，这就是每个企业都有自己的价格体系，这是保障经销商利益的关键所在，因此，复合肥的市场行情对复合肥价格的影响越来越小。

    市场行情及价格的事由企业来把握

    近几年，我们经销商非常多的吃了提前不打款、不进货的亏，总感觉自己对市场行情了解把握到位，总认为企业下来还要下调价格。大家可以考虑，生产企业在淡季 出台的价格，基本都是后来的最低价，行情再不好也没有下调价格。我在这里想给大家说的事是，一旦一个季节前价格的确定，就注定了开弓没有回头箭，就是行情 再不好也要等到一个季节的结束。比如，去年秋季后期行情下滑，复合肥生产企业也没有催着经销商打款发货，普遍要求业务员以协助客户消化库存为主。这是行情 下降的时候，但是要是行情上涨的时候，2010年、2011年，有部分经销商在淡季价格低的时候未拿货，是一步跟不上，步步跟不上，我记得2011年，复 合肥价格由2500元每吨涨到后期的2800元每吨，很多的经销商在这方面就吃了大亏。因为，经销商是企业赖以生存发展的基础，俗话讲兔子不吃起边草，厂 商是唇齿相依的关系，经销商都不赚钱，哪下来谁换跟着你这个企业干啊，因此，必须是互利共赢，厂商一体的去运营市场。

    由赚行情的钱，转为向价格体系要利润

    目前生产企业同类复合肥产品价格相差比较大，有的差距在500元/吨以上，我了解销售价格高的企业，也不会因为价格高而让经销商少赚钱，关键是价格体系的 确定，这个工作非常重要，非常好理解，价格再低，卖的低也不会赚钱；价格高卖的高，也能够赚钱。这其中是差价多少，说白了就是利益分配，一级经销商留多少 利润、基层经销商留多少利润，这个非常关键。

    部分较大的复合肥生产企业可以说已进入一种较为良性的状态，复合肥的销售已进入品牌化时代，知名品牌的消费者已较为固定，不会因价格的高低而轻易改变。

    可以说，现在操作复合肥的方式在发生着非常大的变化，以前普遍采取在销售淡季等着复合肥价格调的非常低的时候，经销商抓住机会打款储备就能够挣个市场行情 的钱。现在，都在改变这种操作方式，引导经销商由关注行情赚行情的钱向市场营销及价格体系要利润，这就是营销，以前更多的是推销，就和买卖东西差不多，以 前做的叫买卖，现在应该称为是做生意，两者是有着非常大的区别。

    稳定的价格体系是效益的保障

    鲁西化工的营销服务中心对市场的运作，充分证明了这个做法。每个季节基本要召开经销商会议，会议的核心是确定整个季节主导品种的市场零售价格，大家共同商 议确定，零售价格=出厂价格+短到及运费+宣传促销费用+经销商毛利+基层经销商毛利。大家当场签订销售承诺书，承诺不低价销售、不窜货，如出现按照确定 的标准进行处罚；另外承诺从价格体系中普通肥料拿出50元每吨、新型肥料拿出100元每吨用于加大宣传促销力度。去年秋季在其他企业同品种零售价格下调争 相甩货的时候，两个营销中心的复合肥零售价格基本保持稳定，保证了各级的利益。

    这里说的就是保持价格体系的稳定是重中之重，必须下大力气管理市场价格，决不能手软，确保大家共同的利益；另外，保持价格体系的稳定，用于宣传促销的费用也有了，基层经销商也都反映，你看哪个企业或经销商的力度多大，实际这个力度及费用是从价格体系中拿出来的。

    价格体系由产品策略确定

    我们观看体育比赛，很多团队比赛项目，这就需要把团队中的每一位成员依据自身特点，制定一整套的竞技策略。同样，复合肥的销售，也必须要有产品的组合策 略，比如你今年秋季针对小麦底肥的销售，你打算主推哪种产品，一般把产品分为四类：形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品，这些要有一个整体的组合策 略。比如，哪类产品是阻击产品，很多的经销商在这个品种上不赚钱，低价和同行企业竞争，阻击同行企业的同类产品；哪类产品是保销量的，哪类产品是保利产 品，哪类产品是形象产品，这类产品对于提升品牌认知度、知名度，提升整体产品的形象起到了决定性的作用，以促进整体销量及价格的提升。

    关于秋季小麦底肥的操作，大家产品策略的制定也非常重要，有了产品策略，再共同确定某区域市场的价格体系，这项工作是我们企业业务人员和经销商今后必须要做的重点工作。

    实际现在复合肥的营销，还是按照营销的4P去开展工作，产品、渠道、价格、促销，在这里价格，把他理解成价格体系要更为准确。这其中这几个环节是相互关联的，没有好产品，不用谈网络；没有足够密的网络，不用谈价格体系；没有对价格体系的管控，不用谈促销。

    面对今年秋季市场，如果单纯的从市场行情分析，我个人认为今年秋季复合肥的价格会保持稳定可能性较大，同时，各生产企业为了规避同质化价格竞争，大力推广 各种新型肥料将会成为主流。建议把对行情关注的精力转移到对于如何整体操作好秋季市场上来，进一步确定你所在市场复合肥的价格体系，确定批零价格，已确保 各级利益，确保经营的积极性。（鲁西化工磷复肥销售公司 徐广河）