中国新型肥料网独家专访，七年前，远东国际在肥市上“用心造好肥，好肥施天下”绘制了自己的“企业印象”。七年后的今天，虽然，经济整体下行趋势让肥料企业举步维艰，但此时的远东国际果断地做出“精做市场”的决策，无论是营销规模、产品创新、服务模式以及对经销商的扶持政策上相比去年有了不同层次的提高，产品销量也是稳中有升，尤其在细分市场的今天，远东国际依然在“多肽复合肥”的道路上坚持着自己的独特，深深地烙下了专属的“企业烙印”。

四大卖点，50%提量，成“多肽复合肥”全国领导者

   “以新型肥料为主，多肽和双酶系列产品，在市场上，肥效得到了用户的认可，经销商的认可，”远东国际营销总监周一波表示，现在做复合肥的空间越来越小，在市场难占有一席之地，所以远东就致力于 差异化、新型化产品的开发，从07年到现在应该是五年多的时间，始终是没有放弃这种新型肥料的推广。据了解，五年前，公司与中国农科院共同承揽了“十一五”国家科技支撑项目“高效多肽复合肥”研制与生产，并成为中国唯一一家高效高塔多肽复合肥生产企业。08年4月16日，中国农科院与远东国际化工、瑞利源公司合作开发多肽复合肥（国家支撑项目）成功签约，也标志着我国多肽复合肥高新技术已“落户”山东临沂，远东国际化工也因此成为全国唯一的多肽复合肥生产企业。

在谈到为什么要坚持做双酶多肽肥料时，营销总监周一波首先想到的是肥料发展中存在的根本问题，他表示在农资投资的总投入中，化肥的投入占50%左右，并且大量是氮肥。但我国目前的化肥利用率仅占30%左右，大多数肥料渗透地下，已造成水源的严重污染。中央领导同志曾多次批示“要认真抓好提高化肥利用率问题”，过去曾做过化肥的缓释，控释，但只是缓解吸收，没有很好解决植物有效吸收问题。但北京中农瑞利源高科技发展有限公司研制开发由山东禹城瑞利源科技有限公司生产的金属蛋白酶为提高化肥利用率，增加农作物产量，改善农作物品质提供了广阔的前景。

据悉，多肽复合肥是山东禹城瑞利源科技有限公司与山东远东国际化工有限公司合作生产，是国内外第一家生产具有国内领先水平的绿色、环保、高效的高塔多肽增效复合肥，是一种提高肥效可靠的环保友好型产品，是普通复合肥的换代产品。多肽复合肥已列入国家科技支撑计划，由中国农业科学院、山东远东国际化工有限公司、瑞利源科技有限公司联手共同开发研究， 这是对多肽复合肥的肯定。

当记者问到多肽复合肥为什么能提高肥效，为什么会提高产量，改善品质时，营销总监周一波表示多肽复合肥就是在普通复合肥生产过程中，在氮磷钾料浆中加入瑞利源研制的金属蛋白酶，经喷浆高塔造粒而生成。所以多肽复合肥说白了就是金属蛋白酶，它的开发和推广有利于农民的增产、增收，它无毒、无味、环保、安全可靠。周总用河北一农资公司领导总结出多肽复合肥，“一个降低二个不变三个节约四个提高”总结了产品卖点。具体内容是：一个降低是施肥成本降低；二个不变是：一是复合肥的含量不变、二是施肥的方法不变； 三个节约：一是节约肥料、二是节约能源、三是节约水资源（多肽复合肥具有抗旱抗碱的功能）；四个提高是： 一是提高化肥利用率，二是提高农作物产量，一般提高产量15%-20%，蔬菜是30%-50%，三是提高农作物的品质，四是提高农民的经济收入。这一个降低二个不变三个节约四个提高的总结成为远东产品实际效果的真实写照。

三大支持，做市场的“减法”，促营销服务重点突出

如果说产品质量、技术的领先以及良好的效果是远东国际一直以来努力的方向，那么如今的远东将在今后的攀升中重点加大终端网络宣传建设的支持。营销总监周一波对此提出了三点：一、强化终端网点的建设；二、加强农化服务，打造一支很强的农化队伍，重点服务终端经销商，让老百姓遇到种植方面的问题在基层就能解决掉；三、建立专有试验田。

在谈到专用试验田时，他表示了自己的看法，建立这种试验田不是喊口号，不只是插个牌子，要有跟踪有落实，有宣传有推广，把试验田扎实做好。通过前期考察，配方施肥后，组织农化人员跟踪，每周每月，从种植到生长过程到采摘到最后全程跟踪服务来检测肥料效果到底是什么情况，得出一个科学的数据，然后组织农民来观摩，让农民看到实实在在的东西，把一些数据碰撞出来，这也是落地终端的措施，从而加大终端市场的服务。

“要加大业务人员的建设，加大专业技术的培训，让农民不单单是一个业务员，他还是一个参谋，一个助手，一个顾问。”营销总监周一波进一步表示，他们每个月都要对业务员进行农化方面的培训，不仅请内部农化人员，还要请市的、县的，甚至一些省的农技师，做一些农业知识的培训，为了加强培训的效果，他们还要考试，保证学习的效果，对考试好的业务经理进行物质上的奖励。

服务的质量不但要提高，而且还要加强服务的人员区域的设定，以实现服务的方便性，为此，他们对于市场的选择也是“有的放矢”。营销总监周一波表示，他们重点做山东、江苏、安徽、河南、河北等北方市场为主，划分了十大区域，通过片区承包的模式，对组织架构也进行了合并，减缩成本，这样做也同时让企业增强了运输的优势、产品价格的优势以及创新了农资的销售模式。

三年规划，新产品新政策，只为风雨同舟

   “一提到双酶多肽，就能想到远东化工”是他们一直以来想要达到的市场效果，所以继续在这条道路上突破与创新是他们的坚持。通过对目前市场的需求调研，根据企业发展的情况，远东国际将结合水肥一体化，推出“全水溶性双酶2+1”，营销总监周一波表示，这款产品是纯植物提取，不含任何激素，主要特点表现在首先能够提高肥料的利用率，二是减少水和土壤的污染，三是能够改善作物的品质，四是能给农民增产增收，这款产品广泛施用于大田作物、经济作物，因为它是不含任何激素的，现在市场主要是河北、河南、江苏、安徽、东北三省，在南方海南岛、浙江广西销售也比较好。

     沿着新型肥料产业基地这种思路往下走，公司还要以普通肥料为补充沿着中高端的发展方向来获得市场的认可，营销总监周一波向记者谈了三年规划，他表示，公司在多肽、双酶的基础之上还开发了双酶2+1，这是与北京中农瑞利源联合开发的一款全水溶速效肥，是含有硝肽氮的速效肥，是适合当前市场发展以及作物生长需要的新型肥料，没有任何残渣，完全溶解，通过前期实验，在蔬菜之乡寿光做实验效果不错，为农民提供了一款最环保肥效最好的产品，其差异性特点为：双酶加聚碳，具有节能、环保、高效、利用率高。

营销总监周一波预测“计划多肽、双酶整个销量可能要占到公司总销量的百分之八十，达到十五到十六万吨，都是双酶和多肽复合肥，再远一点到15年，按照这个思路，计划销售到20万吨，到16年多肽、双酶系列产品，可能计划销售到25万到30万吨，”以双酶、多肽作为公司发展的亮点，用国内多肽和双酶复合肥的倡导者和引领者的定位来推动整个公司向前发展，真正让新型肥料在中国的大地让老百姓实实在在受益，对于真正想要的效果，远东国际一直在努力，“多肽复合肥属于十一五国家科技支撑项目，这是由硕士研究生是11个人组成，要把肥料的实效通过实验先做出来，然后再推广，才能形成这种快速的、有效的推广，我们一直是朝这个方向去努力。”

    远东国际始终都有一个不变的观念：厂商是一家，不管是怎样的行情下，紧密的在一起，共同的克服困境向前发展，这也是经销商、合作伙伴的一致需要的态度。所以他们在渠道建设上，采取了独家经营授权经营的模式，给每个经营店都授权一个“多肽、双酶”的经销证书，营销总监周一波表示，独家经营的模式大部分还是在终端，在一个乡镇设一个经销点，保证客户稳定的经销权，用金卡、绿卡、银卡的形式区分这三种类型的经销商，金卡的客户在产品的促销上、价格的支持上、终端的投入上给予不同的支持，与客户之间形成一个共同体，与客户每年都可以从公司得到更多的资源，更多的实惠，从而带动客户成长，实现厂商互利共赢。