本期嘉宾：

　　中盐安徽红四方股份有限公司副总经理  陈 勇

　　嘉宾观点：

　　面对产能所带来的问题，我们不能用传统的营销观点看待当前的市场，必须根据市场的实际情况随机应变。哪怕是亏，少亏一点也是赚，如果说今天亏一点舍不得出手，明天亏得就会更多，这是一种心态。

　　《中国农资》记者：今年国内化肥市场在产能过剩的影响下略显低迷，中盐红四方恰逢新厂扩产，在这样的环境下企业效益如何？您怎么看待当前的市场？

　　陈勇：在今年这样特殊的市场环境中，有些没有磷铵、氯化铵原料的复合肥企业倒是抗风险能力增强了，利润也得到了保证，而越是一些产业链较全的企业却略显被动，稍微控制不好就会出现经营亏损。譬如联碱企业，今年氯化铵的价格下调力度很大，除非有长期稳定的渠道销售，否则基本上都是亏损的。磷铵企业因销售不畅，效益也不好。今年中盐安徽红四方虽然产能有所增长，但是凭借多年来沉淀的基本功，我们实现了产销两旺。红四方在安徽以及周边地区仍具有较强的影响力，个别地方，红四方就是复合肥的“代名词。”

　　我经常说一句话，降价的时候能卖出产品才是水平。这是靠品牌、产品、渠道、信誉、销售队伍等等因素长期累积起来的，同时对市场判断也很重要，特别是对市场未来趋势的把握。从2012底我对磷铵、氯化铵的行情就不太看好，现在的市场情况验证了这一点。如果一些企业看好今年市场，前期产品库存大，那么这些企业压力很大。而尿素的行情给予我一些期望，但是春耕期间由于气候的因素影响了整个行情。面对这种形势，我们都是采取积极的市场态度。现在所有的企业都在去库存化，营销能力强的企业都在努力降低库存。

　　《中国农资》记者：近些年在产能的压力下，很多企业都在转型。您如何看待产能和转型的问题？

　　陈勇：产能过剩的问题很严峻，譬如说纯碱，近期华东地区就增加了200万产能，这么大的产能怎么会有好价格？不过，我们反过头来看复合肥市场，原料价格已经降到了最低，再下降的空间已经很小，而现在关键的不是价格问题，如何去库存是各个企业面对的压力和首要任务。

　　面对产能所带来的问题，我们不能用传统的观点看待当前的市场，必须根据市场的实际情况随机应变。哪怕是亏，少亏一点也是赚。如果说今天亏一点舍不得出手，明天亏得就会更多，这是一种心态。

　　同生产企业一样，目前化肥基层经销商也处于转型期间，有的在坚持，有的在转型，有的在合并。所以，现在中盐红四方的营销模式正在尝试改进——两条腿走路。一方面配合经销商做分销，深度开展营销工作，充分发挥经销商在当地营销中的重要作用。另一方面积极关注种植大户和专业合作社的发展。随着市场的推移，单纯依靠经销商推进的营销不是长久之计，试图抓住终端才能将渠道抓得更牢。我们期待在稳定当中寻求利益，譬如肥料专营店这样的模式，单一经营红四方品牌产品，我们给予更多的支持，同时我们的农化服务人员和销售人员配合当地经销商服务种植大户，力图将终端客户稳稳抓牢，这种尝试需要我们将服务工作做细，由过去的粗放式销售逐渐向精细化经营转变。在这个过程中，我们也要发掘除专营店服务对象以外的种植大户，既开发市场，将网络做精做细，同时也不会与原有的渠道发生利益冲突，保护经销商应有的利益。

　　《中国农资》记者：这样的模式很新颖。

　　陈勇：是的。不过这种模式实际在两年前我们已经提出，但由于当时企业内的产能处于供不应求的状态，没有现在这么迫切，随着新厂的扩产，外界产能的释放，市场竞争格局日益凸显，这样的模式将会在接下来一段时间内发挥优势。每个企业所应对的策略不同，一些企业在短期内依靠营销 “空降兵”的战略对我们不太适合。

　　今年红四方配方肥的业务做得非常好，农企对接、各地政府合作等模式都在并列式推进，配方肥应该算是红四方的传统优势，作为最早实现农化服务的企业来讲，扎扎实实的工作态度也是应对市场竞争的坚实后盾。

文章来源：中国农资

作者：张涛