从业多年，记者接触的零售商不计其数，但是像住商肥料广东零售商何雄球这样，场面玩的非常大，而又非常精、非常细的，还是第一次。之所以称他为“零售之王”，并不是他的销量有多大，而是他对消费者心理的研究及他的经营理念，他的销售已经超越了一个化肥零售商的能力范围。他的营销方法值得县级商和厂家学习。

会员制：奇妙的积分

会员制在超市、理发店等行业非常普遍，并不是深奥的营销方法，但会员制是牢牢抓住客户的一个好方法，行之有效最重要。谈起会员制的魔力，何雄球举的例子非常有说服力：“我们家就在一个大超市办了一个会员卡，比如达到1000积分可以换领家用电器，快到1000分时候我们会非常用心，即使买2卷手纸，也会开车跑很远花更大的成本去这个大超市，而不去附近的小便利店。咱们的条件也不算差，还为这点小实惠这个样子，农民更在乎。”这就是会员卡对客户的吸引力，有效“圈”住客户，避免客源的流失。

会员卡在销售和促销中具有非常大的作用。会员卡不但包括姓名、电话、地址等基本资料，还有客户种的什么作物，用了什么肥料和农药等种植情况和消费记录。每一个会员光顾门店，店员就能知道客户非常详细的信息，只有了解了农户的情况，销售才有针对性。

积分的作用更是神奇。每到年底或者农闲之前，何雄球就会仔细看会员卡的资料，并根据客户的积分情况出一套销售方案。比如去年年底，一个农户的消费积分是800多分，他给这个农户打电话，准备在春节期间搞一个农户“桂林双飞游”的游旅计划，但是积分还差100多分，需要购买3吨住商肥料才能参加这个活动，这个客户听了后非常兴奋，反正到哪一家买肥料都得付钱，而且早晚都得买，用住商还可以圆了农民一辈子没坐过飞机的梦。名额有限，为什么错过这个机会呢？就这样，一个种植大户就把全款交给何雄球，大部分交款的客户还给的是第二年的预付款。

2012年10月27日何雄球门店搞促销活动，一天收到了60吨住商肥料的预付款定金。参加过旅游的客户，何雄球会让会员卡内的积分归零。“你不能让会员的积分太多，否则他们心里会琢磨，我在这里买了这么多肥料了，这个旅游不算什么。客户心中会有这样一种感触，会对我们店有负面情绪，因此必须把积分归零，让他们从零开始，这样他们才会有更饱满的积极性。”何雄球认为，这个细节非常重要，而且不能每消费1元钱就积1分，这样积分的数额非常大，会员的期望值过高，到兑换积分换到的东西有落差也会产生负面情绪，因此也尽量规避。

注重细节和客户的感受让何雄球在镇上的口碑和销售量都遥遥领先。刚开店时，他们镇上有40多个化肥零售店，就是因为这么一个简单的会员卡，让一些老化肥店销量锐减，甚至令一些观念落后的门店关门歇业。

促销活动：寓销于乐

何雄球认为，搞促销活动不能叫“某某订货会”、“某某产品促销会”等等，这样让农民看了心里就有抵触情绪，因为大家认为这是一个产品推销会，就是想办法让你购买产品。因此，促销活动应该避用此类名称。“爱心同乐日”、“店庆回馈嘉年华会” “五一劳动者生日会”（现场农民还能尝到蛋糕呢）等等，这样的名字不但规避了农民的抵触情绪，而且主题突出，就是为了农民的高兴或者为了公益而搞的活动，农民一看标题就不会有抵触情绪，还会有一点好奇：这究竟是一场什么样的活动？

名称虽然非常重要，但活动的内容更重要，只有一个好名称，内容不好，下一次农民就不愿意参加。因此如何让农民高兴，给农民带来实惠和快乐是何雄球搞活动的硬指标。“给自己一天放假的理由，我还你一天靓靓的心情”，“给一次让我为你服务的机会，你有可能收获意想不到的惊喜”……这些是何雄球搞活动时宣传单上的句子，这样的口号让他的活动充满了吸引力，因此每场活动都吸引几百人参加、一场活动一搞就一整天不足为奇。到底如何才能让农民高兴？抽奖、拍卖、义捐、帮扶贫困户、文艺表演等等，而且中午的大锅饭更是丰盛。总之，让农民快乐是搞促销活动不可缺少的一部分。比如拍卖环节，是一个非常有趣的活动，不但能够让农民体会到紧张刺激，还能够实现产品促销的愿望。一袋价值260元的住商肥料，起拍价格只有1元，把这个写在宣传单上，农民的眼睛都瞪大了。现场，大家更是踊跃参加，各个举手参加，恨不得举两个胳膊。“我们每个人都有追求快乐幸福的心理，每一个人都有占小便宜的心理，我们的活动就是紧抓这个主题，寓销于乐。这样的快乐哪个农民能拒绝？他们恨不得放下手中的工作给自己一天清闲，在这里放松一天。”何雄球的目标就是让每一个农民不白来，多少都要带点儿促销品回家，这场活动还没结束，很多农民已问下一场什么时候再开了。总结一句话就是，带着期望来，带着快乐和促销品回家。

每一个活动都有技巧，如何把活动的节奏和氛围把握好，非常重要。同时，在送给农民好处的同时，还要降低营销成本。比如拍卖活动，应该如何调动农民的积极性，别最后冷场了，会弄得非常尴尬。另外，应该拍卖几袋产品最佳？这个时间应该怎么控制？氛围应该怎么控制？情绪怎么调解？等等，这些不止是需要认真的琢磨，更需要经验和教训的总结。比如有一些农民来了高兴一天了，走的时候发现自己没有中奖，难免有点失望或者失落，我们会派发专门的纪念品，比如洗衣粉、小袋样品等。在搞活动或者交款的时候，有些人喜欢插队，还有的人搞活动的出勤率不高，这些都会影响会员卡的额外赠送积分。在促销活动的成本控制方面，何雄球更是精打细算，不但促销品均由厂家承担，而且活动的工作人员大部分也都是厂家的业务员。总之，农民吃的、带走的尽量都是厂家来出。“其实厂家也喜欢我们多搞活动，他们出这点儿成本也不算什么，在给农民带来快乐和丰收的同时，也把厂家的品牌植入农民心中”，每次搞活动，“厂家满意，批发商满意，农民满意，店铺满意”。

公益事业：帮助别人，快乐自己

在做生意方面，何雄球主张“君子爱财，取之有道”的理念。在生活中，他主张“帮助别人，快乐自己”的理念。公益事业是他生活中不可缺少的一部分。他已经加入国际公益组织狮子会多年，利用这个国际性的服务组织发挥自己的一点能力，为一些需要帮助的孤寡老人、困难群众提供帮助。“我生意比别人好一点点，是因为我比别人专注，比别人更用心一点。我认为一个人对社会的贡献，不是说你能否研究出原子弹等高科技，而是你能否干好自己的本职工作，为社会发展尽一份力，同时能否尽自己的能力帮助身边的人。”谈到生意，何雄球认为必须凭良心挣钱，谈到生活他总是谈自己能为社会为别人做点什么。

何雄球认为，事业给了他成就感，帮助别人给了他幸福感。在一个人口流动很小的乡镇，口碑传播才是最好的宣传工具。卖的肥料质量出了问题，你怎么给农民交待？正是农民的丰收，何雄球积累了人缘，积累了好口碑。在镇附近的一个村子，95%农户的肥料来自何雄球的零售店。也正是农民对何雄球的尊敬、信服，让何雄球得到了事业的成就感，这形成了一个良性的循环。不但他自己参加公益活动，他还带爱人孩子一起做公益，还动员化肥厂家的业务员一起做公益。他做公益事业的感染力像做生意搞活动一样富有成效。

记者手记

用心成就“零售之王”

用心就会有办法。比如一个农民进了零售店，何雄球就会想办法留下这个农户的电话，但是直接问别人的电话，会让别人心里有戒备，非常容易失败。他会直接给农户说，我们最近准备搞一次抽奖活动，只要来店就可以参加抽奖，这样这个农户就会把电话留下来，这样下次搞活动，就可以打电话直接把这个农户叫过来。只不过是改变了问讯的方法，就可能留住一个用户。

用心就会比别人好。何雄球青少年时是广东省的专业运动员，运动员生涯结束后下海在深圳、香港做外贸生意。2007年在家乡种植了二百多亩柑桔，继而回到家乡做肥料生意。当时他的农技知识非常匮乏，正是因为用心好学、用心积累，他不但肥料卖得比别人好，自己的贡柑园同样比别人好，现在他成了果树专家。何雄球还当选为县柑桔协会会长这一义务公益职务。他认为，农民的钱可以挣，但不可以坑骗农民。只要你能在实处帮到农民，为农民的利益着想，淳朴的农民会十倍、百倍地回报你。雄球是当地唯一用火车皮发货的零售商，某品牌肥料广东区零售商中他的销售量是排第一位的。相比其他大老板，他的这点小成绩不值得一提。不过最让我佩服的是他和农民的融洽关系，这使他只用了一年的时间就做到周边其他店要用十年才能达到的成绩。也使他在2011年发生的可以上头条新闻的农资事故中顺利化解危机。他认为，只要有心，只要用心，把事情做到极致，没有什么是不可以的。