石家庄双联化工集团销售公司化肥分公司总经理崔秀丽

    跳出“春耕周期”

    采访手记 每年的春耕市场都是重头戏，但“春耕周期”是很多农资人无法超越的。

    近些年来，受产能过剩、气候变化、规模农业影响，春耕已经失去了原有的“淡储旺销赚差价”规律，企业难，经销商亦难。

    双联复合肥的三点实践帮助企业跳出了“春耕周期”。这三点分别是：保质保量稳定供应、创新产品扩大销售、直供集约化农户降低成本。在这三点中，第一点是长期积累的，第二点是在市场倒逼中实现的，而第三点是企业在示范推广中形成的发展战略。

    今年开春以来，全国各地化肥市场价格起伏不定、经销商进货迟疑、供大于求严重等问题又摆在农资行业面前。如何在稳定现有市场的基础上突破市场发展瓶颈？如何在规模农业、集约化农业中转型？带着这些问题，记者采访了石家庄双联化工集团销售公司化肥分公司总经理崔秀丽。

    《农资导报》：开春以来，全国各地用肥逐步启动，双联公司采取哪些措施保证肥料供应？

    崔秀丽：新春伊始，双联化肥公司紧紧围绕“提升产品质量、精耕销售渠道”的中心工作，科学筹划，合理安排，相继召开生产、销售系统工作会议，确定了三大措施保证春耕用肥。

    第一，与各销售公司和大客户签订年度目标责任书，生产上满负荷运作，销售上厂商同心协力，实现产销双赢。

    第二，坚持“以质量求生存、以创新求发展”的经营思路，保证产品质量长期稳定合格。原料采购坚持“货比三家、比质比价、择优选购”的采购原则，质量检测坚持24小时检验产品质量，保证每一袋产品100%合格。

    第三，销售实施深度营销战略，积极打造服务型营销团队。根据各地土壤养分结构特点，严格按照各地订单需求，及时研制适合各地区施用的专用肥料，尤其是针对东北及内蒙古农场肥料订单的生产，做到了“测土配方、订单生产、跟踪服务”。根据区域布局，大力推行科技施肥推广示范田工作，集中搞好双联示范户、“双联村”、“千吨县”和“万吨市”终端网络建设，引导广大农民朋友科学施肥、合理施肥。

    《农资导报》：近几年，春耕市场化肥价格波动不断，今年的春耕化肥价格是否稳定？经销商和农户的心态如何？

    崔秀丽：由于受极端气候和经济低迷影响，今年第一季度全球化肥需求受到抑制，国际市场供大于求，国内化肥出口竞争力削弱，加剧了市场压力。国内尿素市场旺季不旺、弱势震荡，磷铵、氯化钾市场维持弱势运行，硫酸钾一枝独秀，复合肥市场春耕时期需求不旺，上涨空间较小。东北市场受去冬极寒天气、雨雪量大、地温回暖缓慢的影响，今年春耕播种期比去年明显延后。目前，化肥市场价格及后期走势，将还是以平稳为主。

    从经销商和农民购肥心态看，农民越来越认识到品牌化肥的实效，就像我们在田间地头听农民朋友说的一句话：“双联复合肥，为你带来丰收和富裕”一样，看到了真正的效果。所以，正是由于农民消费观念的转变，直接影响到了基层农资市场格局的变化，双联品牌店的销量呈直线上升趋势。

    《农资导报》：除了化肥品牌，可能经销商和农户最关心的还是产品。今年双联复合肥有哪些新产品问世，在新产品推广上有哪些计划？

    崔秀丽：春耕市场虽然出现了一些低迷的现象，但我们看到新型肥料产品需求很火热，这充分说明现在市场竞争已经进入了“以创新取胜”的阶段。双联公司已经提前几年着手新产品的研发，研制生产了生物菌肥系列、硝氯基系列及硝硫基系列等3大系列10多个品种，注册了“菌粒饱”商标，并在石家庄高邑县200亩双联示范田进行试验，效果显著。

    生物菌肥系列选用多种有益高效菌株科学复配，采用的各种高效有益生物菌均为芽孢杆菌，根据其不同的功效经科学的配伍组合后，施入土壤后很快形成有益菌联合体（菌群），迅速抑制有害菌的生长。该系列产品能促进土壤团粒结构形成，增强土壤通透性，活化土壤养分，增加植物营养元素，保肥保水。在去年25%复合微生物菌肥成功推广的基础上，双联今年又研发出了高含量42%（16-10-16）微生物菌肥及51%（18-23-10）微生物菌肥，并从今年3月份开始就已推向市场。双联公司研发和推广并重的思路，不仅获得广大用户的好评，更为双联公司产品转型升级打下了良好基础。

    《农资导报》：今年“中央一号文件”提出，努力提高农户集约经营水平，大力支持发展多种形式的新型农民合作组织。对于这一政策，您如何看待？双联复合肥公司未来有哪些发展计划？

    崔秀丽：今年“中央一号文件”的主题是创新农业生产经营体制，坚持依法自愿有偿的原则，引导土地承包经营权有序流转，发展多种形式的适度规模经营，建立健全土地承包经营权流转市场和信息化管理平台，逐步健全县乡村三级服务网络。这对调动基层农民特别是种田大户的积极性有较大作用。我们认为，这是振奋人心的好消息。同时，农资补贴的到位和鼓励种田大户的补贴政策出台，将直接刺激农民提高种地投资，加大农资使用力度，在一定程度上拉动了农资市场的销售。

    去年，我们就和吉林省颂禾农民服务合作社成功合作，并通过村社(专合社成员)以低于市场价格直接供应到农户，减少中间环节。仅去年，专合社就向农户提供双联测土配方肥4000余吨，农化服务人员主动上门帮助科技示范户、种植大户和专合社成员推广使用测土配方施肥技术，开展专题技术指导50余次，指导人数达3000余人次，为科技示范户、种植大户提供个性化服务率达到90%以上。

    今年，我们又通过双联、邮储银行、合作社三家联保的形式，提供双联配方肥2万余吨，由于效果显著，得到了广大合作社社员的一致好评。合作方式的成功运营，也给我们打造新的合作运营销售模式的探索打下了良好的基础。双联准备用1～2年的时间，借助双联机械分厂的技术实力，实现机械、肥料同发展，争取建成万亩土地流转双联示范田。