中国新型肥料网独家专访，“今年的市场比较平稳，波动比较小，没有上升的趋势。春节过后二三月份，公司的产品在市场的上的销售还算可以。但是从四月份以后，受原材料的影响，销售不是很好。”中国新型肥料网记者在走访寿光蔡伦中科肥料有限责任公司时，营销总经理马桂华客观地分析了目前的市场行情，他表示，由于市场行情下跌，有机肥用的比较少，再加上春节用肥季节已经基本结束。在山东范围，春季肥做底肥的比较少，夏季肥要到6月份才开始。由于玉米附加值低，用复合肥比较多，所以他们的有机肥在玉米肥上不占优势，有机肥用得少。面对并不理想的销售态势，蔡伦中科依然保持着清醒的头脑，有条不紊，在激烈的环境中拿什么来竞争的拷问下，蔡伦中科思考的焦点是围绕产品而展开的高端定位、把握民心、占领市场。

淘汰机制在目前的肥料市场下显得越发明显，复合肥行业将会出现大鱼吃小鱼，大厂吞并小厂，大厂越做越大，小厂会越来越困难，很多坚持不住的只能选择关门。面对残酷的现实，马桂华营销总经理认为，如果中国肥料企业要想良性运转，企业数量就会越来越少，企业规模会越来越大，从有机肥、有机无机复混肥、再加上冲施肥、叶面肥这几个标准来看全部提升了门槛，达不到标准的企业被淘汰。很多企业办证都办不下来，那么只能选择转产或者破产。像去年行业这么困难的情况下，蔡伦中科还是坚持投入2000多万新上生产线，因为看准了行业趋势，虽说比较困难，但是还是大有前景，所以，蔡伦中科仍在坚持。

拿什么去坚持？马桂华营销总经理表示，蔡伦中科能保持有机肥第一的宝座上，是因为原料不同，用的是木质素，并且用的是木浆木质素。据悉，木质素是在土壤中形成腐殖质最好的原料，聚能生命肽新产品为了全面帮助作物实现高产，以营养特别丰富的木质素为天然原料，其中富含微生物菌群必需的植物蛋白、高活性有机物及螯合态的中微量元素，成为少有的植物全营养套餐，彻底改变现在瓜果不甜、蔬菜无味的现状，实现作物产量和品质的同步提高。

蔡伦中科新推出的聚能生命肽产品因其独特的产品功效，使得蔡伦中科不打价格战，坚定高端路线。马桂华营销总经理表示，聚能生命肽用的是氨基酸钾，这是同济大学一位教授的专利产品，借鉴到有机无机肥当中，作为一个高端产品来推入市场，所以，蔡伦中科试图把质量、效果做到极致，走高端价格。据了解，此产品还贵在独特的工艺，其特别添加PASP生命肽素，具有极强的螯合、分散、吸附作用，活化土壤中的营养元素，强化作物对氮磷钾的全面吸收，同时产品中高端有机生物炭通过微孔吸附作用，使有效养分在作物整个生育期内缓慢释放，肥效持久。聚能生命肽通过有益微生物以及独特的蚯蚓繁殖代谢，彻底改善土壤团粒结构，打破土壤板结，增强土壤肥水渗透力，形成了良好的根际微生态，使营养元素得以有效传导，达到少耕、免耕的效果，通过改善土壤微环境培植地力。

对于实验示范，老百姓只看实验效果，蔡伦中科在展示产品功效的时候注重沟通与总结。马桂华营销总经理表示，去年从8月24号开始在寿光每天晚上去给农民讲课，一直到11月底，晚上讲课、白天跟着农户进棚观察，营销人员对用肥习惯、用肥量，针对某种作物怎么施肥怎么配肥大体还是了解的，也是和当地零售商、农民沟通之后总结出来的。

面对会议促销的模式，马桂华营销总经理经过实践客观地评价对农户作用不大。他认为对农户的话，贴近于民的奖品促销，技术讲座还是比较有效的，例如赶大集的时候，人多的时候，在大街上召集人员进行技术讲解，针对当地的作物进行讲解。事实证明效果很好，马桂华用实例告诉记者，前几天在泰安就是在零售店门口、在大街上，把人聚集的零售店门口，然后开始讲解，讲的时间不长，但是农户提的问题不少，从大姜、大蒜、小葱、菠菜等，他们全部有针对性的解答了一遍。跟农户互动起来，你给他们解答了他们需要解决的问题，他就相信农技师、相信这个零售店，就相信零售店销售的货物，有时相信的不光是蔡伦中科的肥料还有其他农药，农户相信你就相信你销售的东西是货真价实的，效果出来更相信你。

谈到用聚失肥的效果时，马桂华营销总经理表示，黄瓜植株长高了底层的叶子会往下落，用聚能生命肽会比其他的晚落几天。比起没用的，叶片比较黑、比较厚，黄瓜比较直、比较长，预计增产10%到30%之间，但还要看管理水平。对于在品质上的改善和提高上，马桂华营销总经理特别强调，在黄瓜上、口感要好，在苹果上光泽度要好、口感要甜，上色要好。现在苹果还没收成，到6月份就能看花芽、叶片的情况了。据实验证明，从去年做实验到今年推向市场，效果还是蛮好的。在推出之前都是在自己的大棚做实验或者是在当地做推广，从小范围铺设到全国，例如聚能生命肽，先做的寿光市场，两个月的时间销售了400多吨货，先从蔬菜开始，再到果树、花生、甜瓜，还有聊城的小香瓜、德州棉花上也都做了推广。

12年是平稳的一年，销量没有大起大落，但是13年可能会出现大起大落的情况。马桂华营销总经理根据多年的销售经验，认为2013年销量应该要比2012年略微增长，但是幅度不会很大，大约在30%左右，今年的情况有点像08年的情况，特别困难。如果今年上半年原材料价格一直下跌，那么市场就到了要反思的时候了，因为一直在高端价位维持的话，反弹力度太小，只有在价格往下跌，才有反弹的空间，厂家的销售才有大的增长。但，他仍然认为价格的下跌并不一定是什么坏事。

物极必反，马桂华营销总经理还是对肥料市场趋势抱有积极乐观的态度，他认为，肥料行业2004年出现井喷的状况，2007年到2008年出现跌落，不是2013年就是2014年会再出现跌落。今年玉米肥之前会有一个下跌，到备小麦肥的时候会有一个增长。产品是保留原有的品种情况下，每年增加几款升级换代的产品。

“一个品种一个品种的增加，一步一步的发展，肥料这个行业，你必须增加品种，不增加品种就没有发展前途，销售量就没有突破”马桂华营销总经理认为对普通有机肥保留是占领市场的根本，在此基础上继续增加聚能生命肽，即有机无机25含量、30含量的继续保留，然后在这基础上添加新的原料，将他们升级换代，然后准备增加大田肥、追肥、撒施肥、小麦肥、玉米肥、冲施肥这一块。去年新上的是腐植酸水溶肥，今年准备上大量元素水溶肥。

结合国家绿色农业、生态农业，马桂华营销总经理谈到了蔡伦中科的定位与走向，他表示产品是在未来的发展大趋势当中立足的根本，下一步有机肥、有机无机复混肥、生物肥是肥料发展方向，这也是迎合国家提倡环保、无公害、绿色的大趋势，同时也是蔡伦中科未来把控的重要发展方向。