5年超前探索，一肥定下江山

石家庄市中嘉化肥有限公司成立于2001年，一开始的中嘉化肥只生产低浓度的复合肥，而且产品单一，难以形成对经销商的吸引力和对市场的竞争力。而近年国内产业结构调整，高效农作物种植比例不断扩大，农民对高浓度复合肥需求量也持续增大。

中嘉化肥总经理常国锋敏锐的觉察到了这一趋势，以及这一趋势的到来必然引起的复合肥市场的洗牌。他决定放弃低浓度复合肥的发展，重点生产和发展高浓度复合肥。而从2007年开始，国内的复合肥市场在局部地区发生了两极分化，低浓度复混肥市场逐渐萎缩，而一些产品质量优、市场认知度好的高浓度复合肥颇受农民喜爱；而国家也针对复合肥生产、销售等环节存在的问题，出台了《肥料标准和内容》，规范包装标志，使一部分低浓度复混肥料逐步失去了在市场上的位置。国内肥料市场气候的这一变化一下子印证了常国锋的当初的判断，而当大多数企业在慌张的调整产品结构和企业发展方向的时候，中嘉化肥有限公司已经实现了顺利的转型，走上了常规化的发展道路。

选择不论对于个人发展还是企业的发展都事关重要，做出一个正确的选择就相当于成功了一半。总经理常国锋表示，中国的农业经营虽然处在相对分散的状态，但是大的趋势是要走向集约化和规模化的，而且目前这种趋势已经显现；而中国发展研究基金会公布的《中国发展报告2010》预测说，中国正在进入城市化的快车道。“未来20年，中国将以每年2000万人的速度，实现农民向市民的转变。”那农村劳动力的减少势必要求一批更加高效、便捷和安全的农资产品的出现，新型肥料的出现就是这一大趋势的产物。

常国锋表示，2006年，作为其本人来讲，已经从当时残酷的化肥以及复合肥的级别政策中，深深感受到今后的复合肥路上不能走同质化，不能靠价格去发家，同时通过各个方面的信息，他已经意识到低碳、环保、长效、安全的新型肥料将逐步成长为市场的主体。2006年底，在企业成立的第五个年头，中嘉化肥与中科院沈阳生态研究所联手开拓缓释肥市场，采用沈阳应用生态研究所的复合抑制剂，添加脲酶抑制剂、硝化抑制剂以及磷素活化剂，同时增加了“中嘉”科技中心研制的高分子控释剂，形成了目前国内较先进的高科技缓释肥料。长效免追缓释肥在正常使用时，只需要一次性施用，既节省了劳力和费用，也提高了肥料的性价比，从而成为长效缓释肥最大的卖点。而在河北省来讲，中嘉化肥是第一家跟中科院沈阳应用生态研究所合作的化肥生产企业。

凭借对长效缓释肥料未来发展的坚定信念和对国内肥料行情深入的了解，中嘉化肥将发展长效缓释肥料当成了企业发展的重中之重，成为企业的核心项目。通过和中科院沈阳应用生态研究所的合作和双方不遗余力的推广，中嘉化肥迅速在我国的大部分省区建立了牢固的销售网络，长效缓释肥料的推广与应用，已经在冀、鲁、豫、辽、吉、黑、蒙、晋、鄂、苏、皖等省建立了示范县、示范乡、示范村，在很多地方成了农民的首选肥料。总经理常国锋表示，长效缓释肥料在国内的发展大势已经显露无疑，中嘉化肥也随着这种肥料的发展获得了企业发展进程中的大跨越，奠定了其在国内肥料界的领先地位。

  设定合理利润  坚持低价销售

中嘉化肥依靠长效缓释肥抢占市场先机，彰显了企业谋划长远，意识超前的特点。那么其凭借“低投入”和“灵活营销”战略赢得市场，就是另一特色。作为企业的决策者，常国锋意识到，对于长效缓释肥推广，受到的最大限制是价格因素制约了农民的大量施用。为此，“中嘉”针对长效缓释肥设计了低价战略，仅在原有复合肥价格上增加200多元/吨的投入，即可使用延缓肥效、免去农民追肥之苦的长效缓释肥。在市场销售策略方面，“中嘉”则实行每吨100元运费包到的销售方式，实施经销商群体个性化服务，降低了经销商面临的运费涨价风险，抓住了经销商的经营心理。

对此，常国锋表示，作为化肥生产企业来讲，不能说没有利，而是要有一个合理的利润。为了留住这个“合理的利润”而将更多利润让利于商，让利于民，中嘉化肥总经理常国锋带领企业管理和技术人员在保证质量的前提下千方百计降成本，精简管理，简化流程。据了解，在中嘉化肥只有仅仅5名管理人员，1名供应人员，这对于其他像中嘉化肥类似规模的企业来说是不可想象的。

依靠科技发展降低成本是中嘉化肥的实施低价位战略的利器。进入中嘉化肥厂区笔者看到“实施品牌战略  打造科技中嘉”的大字赫然在目，这是中嘉化肥崇尚科技，以科技造福农业的最好写照。2007年，中嘉化肥与中国科学院沈阳应用生态研究所的牵手，让中嘉化肥这家对科技有着狂热追求的新型肥料企业插上了腾飞的翅膀。

在原材料方面，依靠河北尿素生产企业低价位的优势，通过对客户共同鼓励双赢，通过预付款一块给客户充分打成一个良好的资金，利用客户的资金来降低企业自身的采购成本，同时又反馈给客户一个非常优惠的产品价格，让利于民，让利于经销商，形成一个互利共赢的良好局面。

对于目前国内复合肥原材料价位上涨，氮、磷、钾都高位运行，复合肥企业和商家普遍面对较大压力的情况，常国锋表示，越是在市场多变，前路不测的关键时期，企业和商家越要加强沟通，紧密合作，形成利益的共同体，如此才有顺利破局，持续共赢的可能。据了解，近期中嘉化肥已经召开多场经销商信息交流会，和经销商一道分析市场，一道共享信息，经销商和厂家走到了一起，研判局势，寻求突破。

不求做大  但求做精

作为一位个性鲜明的企业领导人，中嘉化肥的经营理念有着常国锋性格中的务实、前瞻和锐利。10年来，中嘉化肥在常国锋的带领下始终站据国内肥料行业的潮头位置，快人一步，先机占尽，留给同行一番赞叹。当问及要把中嘉化肥带向一个什么样的方向和规模时，常国锋的回答让人意外，他表示，做复合肥企业不能贪图规模，把网络做精、把市场做细，才是企业的发展捷径。

    常国锋介绍，中嘉化肥的产品架构还不够完善，科技含量和性能仍有较大提升空间，在将现有长效缓释肥料做精做细的前提下，中嘉化肥计划用三年的时间将生产规模、销售能力提升一倍。长效缓释肥料现在国内有很多企业在做，中嘉化肥也面临着竞争的压力，但是中嘉化肥做精做专的企业规划让其产品形成了颇具竞争力的差异性。稳定性长效缓释肥的专用化研究和发展是中嘉化肥近几年在该领域的企业发展特色。常国锋表示，从生产和推广稳定性肥料开始，中嘉化肥就非常注重专用化，在中科院沈阳应用生态研究所的指导下，研究各个经济作物的类型，各地的土壤类型，对氮磷钾和中微量元素的要求等等，依据翔实的数据生产各种不同的配方，在近几年稳定性长效缓释肥的推广上，肥料的专用化成为中嘉化肥最突出的特色。

长期以来，中国化肥行业单纯依靠常规化肥数量上的增加来满足农业发展的需求，在资源、环境和成本方面付出了较大的代价。业内专家呼吁，如此下去，既不符合党中央提倡的建设“节约型社会”、“和谐社会”的方针，也不可能实现可持续发展。因此，对现有化肥生产应用技术与品种进行技术升级和更新换代就显得尤为迫切。面对这些现状和呼吁，肥料行业也在逐步发生着可喜的变化，肥料生产应逐渐向浓缩化、专用化、缓控释长效化转变。实际生产和使用的肥料养分含量逐渐提高，不同作物由施用通用型肥料变为施用不同营养配比的专用肥料，肥料中的养分由速效变为长效并达到可控制的缓慢释放的程度，以满足作物全生育期对养分的需要。

企业需要自己的特色和亮点，根据市场信息反馈和实际应用情况，中嘉化肥一直在关注新型肥料的发展，如果有适合的产品中嘉化肥将果断介入，但是只有概念没有功效的“伪新型肥料”在中嘉是严格杜绝的。常国锋表示，任何一家企业都有他的一个生成和发展的核心产品，不同的企业可能研发的方和关注的肥料的功能点不同，但是这些肥料必须是经得起实际应用考验，能跟随中国农业一同发展下去的肥料。稳定性长效缓释肥料的产业化发展和实际推广应用如此迅猛，关键一点是广大农民看到了实实在在的肥效，得到了真实的回报。

目前，在总经理常国锋的带领下，石家庄中嘉化肥正努力夯实基础，不断将先进科技注入产品，不断完善产品结构，继续细化市场，以中嘉人特有的方式化解着来自市场的一轮又一轮的竞争，迎接一次又一次的发展。常国锋表示，一个人一辈子将一件事做好就不容易了，身在复合肥行业，中嘉化肥站在了一个正确的位置，面向一个正确的方向，中嘉人会坚持自己的信念和理想，将这份事业做精，做专，形成自己的核心竞争力，培育企业强大的抗风险能力，为中嘉员工，为中嘉的合作伙伴栽下一株参天大树，在行业内树立一面旗帜。