同行间的生态化反应

　　同行是什么?

　　这三家国际肥料品牌的关系颠覆了我们的一个传统认知。同行不是冤家，同行间可以互相沟通、连接、传递，很像是在发生化学反应。

　　乐视陷入资金困境的新闻，让乐视扩张新理念———生态化反引起更多的关注。虽然乐视把“生态化反”玩得太大了，目前看几近崩盘。但在资本运营、平台构建、产业扩张、跨界经营相对保守的农资业界，“生态化反”还真是值得琢磨和尝试的。

　　靠相同理念、互补业务而结合起来的或松散、或紧密的生态圈，是市场经济发展到今天的一个必然结果。一个完善的产业生态圈包括生产、科研、服务、劳动力、公众、政府等多个维度。在这样的立体交叉式的生态体系中由资本、技术、品牌引发出来的化学反应，其能量绝对令人期待。

　　跳舞、品茶、还要吃吃荔枝;

　　聊天、打趣、也会谈谈正事。

　　都说今日的肥料营销越来越热闹，这话一点不假。一向低调行事的德钾盐、欧洲化学、COMPO EXPERT这三家国际大牌肥料在荔枝肥美的季节组团在深圳举办“话肥深圳湾”活动也玩出了花样。以记者的眼光来看，这些花样不只是表面文章，内中透出丰富的信息。

　　令人思考组团秀传递丰富信息

　　信息一：肥料业界的“深圳湾”力量显山露水。

　　德钾盐、欧洲化学、COMPO EXPERT这三家企业分别来自俄罗斯、德国，但在技术源头、产品品牌乃至企业文化中，都拥有巴斯夫的传承。深圳德钾盐贸易有限公司、欧洲化学中国公司、COMPO EXPERT亚太公司三家分公司里，有着一众学农出身的师兄弟，互相携手服务中国农业的故事。德钾盐的郭延亮董事总经理与欧化中国的丁振军总经理原来是同事，而COMPO EXPERT的中国总经理田肇壮与郭延亮也曾经是同事关系。不光高管如此，就连三家公司的员工间，也大多师出同门，往来颇多。三家国际大牌肥料的技术有共同源头，产品品牌有收购传承，员工间又有人脉关联。这样全方位的联系与互动，令中国肥料业界的“深圳湾”力量锋芒闪烁。

　　信息二：在商不只言商，以农业为端口切入市场。

　　跳舞跳的是采茶舞，种植环节的艺术化体现;品的茶、尝的荔枝都是用优质服务、配合精准施肥种出来的农产品。丰富的表现形式，看似疏离却直指肥料产业的核心所在———培育优质农产品、帮助农民增收。

　　在肥料业界竞争日趋激烈的今日，企业都在寻找更好的端口，准确深刻地进入目标市场。品牌的力量固然重要，但即使头顶国际大品牌的光圈，还是要以服务农业为端口。

　　面对中国肥料产能过剩的局面，很难断言什么样的营销是好的，谁是能走得更长更稳的企业。如果不把一年半年的业绩做为考评，放眼三年五年，甚至更长一些，我们相信，肥料企业能做成百年老店还是有要诀的。比如：对肥料行业发展方向的准

　　确判断、对技术研发的持续投入、对品牌形象的稳定维护与推广、对客户需求的精细把握，这都是重要的组成部分。

　　信息三：谈恋爱讲三个“RIGHT”，肥料施用更复杂要“四个R”。

　　在肥料行业日益关注技术服务的今天，肥料施用已经上升到比谈恋爱还要复杂的高度。恋爱中的姑娘按三个“RIGHT”锁定男士，而学者们提出，肥料施用还要多一个环节，生生地搞成了“四个R”。这四个R是：合适的用量，合适的来源，合适的位置，合适的时间。与这四个R相关的坐标是三个因素分别是：施用技术、有机肥、化肥。

　　以中国和全球相关数据的对照，中国用8%的耕地和35%的化肥。生产了21%的粮食、52%的蔬菜和22%的水果，养活了19%的人口。令人高兴的是，新世纪以来，中国粮食作物生产中肥料的利用率有显著的提高，有专家认为已达到33%~35%。研究者认为，决定四个R的上述三方因素的作用机理、配比是一个可以不断研究实践的过程，循正常的路径施肥效果能不断地提升改善但不会有终点目标。

　　德钾“白求恩”9月到华鼎鼎大名显良苦用心

　　深圳德钾盐郭延亮博士提出：未来五年，他们在中国的肥料销售量在将出现飞跃式增长，成为中国销量百万吨的企业。销售产品主要有两类，一是钾肥，二是镁肥。钾肥来自于德钾盐在加拿大今年投产的新矿，预计产出70万吨，年底产能将达到200万吨。9月份，第一船1万吨钾肥将运到中国。非常有趣的是：他们以所在小村庄的名字命名新矿，它的名字是———白求恩。

　　相比于白求恩钾肥，郭延亮博士更愿意讲的话题是镁肥业务。在他看来，钾肥是一个成熟的产品，各企业间的成本与市场是显而易见的。但镁肥却是一个开创性的产品，是德钾盐独力提倡并且深耕市场的。从去年起，他们就高调倡导镁肥将成为第四大营养元素。对镁肥市场的推进，大致为以下三个层面：一是进行镁营养的科学研究，为全球培育植物营养的顶尖人才;借助多种媒体，对农民进行镁肥的全面科普宣传，帮助大家了解镁肥。二是建立镁肥实验田和示范地，为推广镁肥做好基础性的工作，展示镁肥的效果。三是建设国内最大的镁肥生产企业，并与复合肥企业进行合作，生产更多的含镁肥料，共同推广镁肥。

　　欧化中国目标全球第三挺进生物激刺素领域

　　欧化中国总经理丁振军表示，去年欧洲化学的销售额接44亿美元，肥料销量1400万吨，在全球拥有大客户6000多名。企业用了15时间形成今天的规模，预计

　　5年后其钾肥投产后，企业将成为全球第三大肥料供应商。他们拥有强大的资源优势———天然气、磷矿、钾肥，预计各肥料品种的总产能将达到2000万吨以上。

　　在传统氮磷钾肥销售下滑的背景下，欧化中国的生意做得颇为稳当。欧化农业的复合肥在市场定位上很明确，只针对高收益的经济作物。一方面，经济作物的高收益才能负担起进口高端化肥的市场价格;另一方面，欧化农业也有意避开大宗市场的恶性竞争。如何在淡市中寻求增长?欧化农业的策略是舍弃供应过剩的大宗市场，在细分市场中找机会。

　　丁振军认为，肥料销售应该跳出肥料本身，从分析消费群体入手，才能摸准市场需求的脉搏。

　　更令人关注的是，以氮-磷-钾基础肥料为主产品的欧洲化学在一年多前收购挪威的阿坤纳斯的股份，进入了生物刺激素行业。阿坤纳斯的生物作物产品系列和欧洲化学多元化的化学肥料产品系列形成协同效应。这次投资为双方提供一个令人兴奋的研发合作新平台，以便开发出下一代微生物及作物营养产品，并有助于拓展分销机会。

　　COMPO EXPERT推新标凭特肥专长做营养专家

　　COMPO EXPERT亚太总监Oreopoulos先生的名片左上角印着EXPERTS FOR GROWTH(营养专家)，右上角是新商标，一片变形的叶子下面写着COMPO EXPERT。企业定位要从特种肥料专家改变为作物营养专家。中国分公司总经理田肇壮表示，肥料

　　技术含量越来越高，专用性越来精深，在传统肥料中引入各种中微量元素是重要的发展方向。而引入中微量元素的目的就是给作物提供更好的营养，这正是企业新的定位。COMPO EXPERT已经把未来三年在生产和销售方面的增量目标，重点集中在了中国和东南亚地区。

　　理由一，COMPO EXPERT曾是巴斯夫的特种肥料部门，技术实力超群。企业还把以前特种肥料专家的市场定位进行了调整，确定为作物营养专家。这正是迎合了全球大农业产业链延伸的需要，从特种肥料供应商转化为农业服务商。

　　理由二，企业拥有完善的产品群落。

　　其产品涵盖了硫基复合肥、缓释肥、控释肥、水溶肥、液体肥、生物刺激剂产品和中微量元素肥等。在完善的产品群落基础上，企业把他们的目标客户锁定为最有实力的种植者、最有价值的作物，这也恰好配合了当前中国农业生产转型升级的需要。

　　理由三，中国市场对COMPO EXPERT越来越重要。顺应中国肥料市场快速发展，企业会把先进的技术与中国的复合肥产能结合起来，实现部分产品的本土化生产。

　　目前正在运作的是DMPP技术与中国复合肥产能结合的项目，一方面扩大销量，提升品牌影响力;同时还可以满足东南亚周边市场的需求。