都说十年磨一剑，可是真正能够忍受得住十年风霜的打磨，相信铸剑师的力量，静待宝剑出鞘那一刻的玄铁并不多。在华昌2017年刚公布不久的英雄榜上，一位名叫杨路科的普通经销商凭借10年的“蚕食”，4年的“鲸吞”，经过长达14年之久的厚积薄发，最终一鸣惊人，成功拿下“2016年华昌化工营销动作推广奖”。

杨路科，山东省临沂市郯城县超越农资经营部总经理

    从单枪匹马到东风吹来

杨路科自从14年前踏上农资行业的这片战场，就一直坚守在山东临沂郯城县这一片疆域上，经过10年的打拼，他已经在郯城南部的销售市场上占据了绝对的影响力，可是对于北部市场却始终难以插足。当时该片战场上的零售网店早已经被先入为主的各大厂商所掌握，进一步开拓零售网点的可能性可想而知，面对当地市场的饱和现状，杨路科当时所面临的竞争压力尤为艰难。甚至直到在如今的采访中回想当年他都坦诚道：“我曾经想放弃郯城北部市场，因为一直没有合适的产品能够打入郯城北部市场。”

尽管打入北部市场举步维艰，但是不肯服输的杨路科始终没有退步的意思，他开始在等一个契机，等一场东风的到来。

2013年，是东风吹进郯城北部战场的时机性一年，杨路科敏锐地感觉到，扬帆北征的时刻到来了。

这一年，为了进一步优化公司产品结构，完善产品体系，牢固确立公司在新型肥料领域的领军地位，华昌化工投资8亿元在淮安市涟水县建设年产100万吨新型生态肥料项目，成立江苏华昌化工（涟水）有限公司，该公司主要从事新型生态复合肥生产。

当摩拳擦掌只待东风的杨科路得知这一消息后，拥有真知灼见的他当即决定调整超越农资经营部的销售重心，主营华昌产品，打造厂商品牌。在肥料商场上征战的这些年让杨科路深刻地认识到肥料市场要想做大做强做久，就必须和大厂合作，只有拥有一个坚强的后盾，经销商在市场上开疆拓土才能够毫无品牌与产品的后顾之忧。回想当年之所以在关键时刻选择依靠华昌的品牌去开拓久攻不下的郯城北方市场的原因时，杨路科表示，“华昌作为江苏大型肥料生产企业，上市早，产品质量好，在郯城有一定的市场基础。最重要的是华昌涟水分公司的投产，生产出了更多符合郯城市场的肥料，给予了我操作市场的舞台！”

好在杨路科当时选择“效忠”的是江苏华昌，他的领导者并没有因为市场竞争的压力而放弃他，也没有放弃这块毗邻华昌“京畿”江苏的肥沃土壤——郯城。尽管郯城只是一个全国名不见经传的小城镇，可是每一片江山的扩张都离不开每一座小城的“蚕食之路”。很快，困于现状的杨路科就等来了华昌的作战方案：根据市场情况，淘汰质量不佳的零售网点，进行渠道变革，逐步形成郯城北部做直销、郯城南部做分销的格局。

就这样，杨路科提刀上马，信心十足地最后一次踏上亲征郯城北方市场的征战之路，当年销量一举突破此前停滞不前的僵局，一跃跨进千吨大关。

厂商联合，百战将军遇到智囊军师

    2013年下半年，这些年在郯城战场上身经百战的杨路科迎来了来自华昌的“营销军师”孙新虎。

2013年下半年开始孙新虎负责郯城市场，这位从华昌“帝都”被下派而来的军师第一次下乡就被态度积极的杨路科所触动，两人对销售的热情态度一拍即合，一场智囊与实战相结合的营销合作就此愉快被顺利展开。

    孙新虎建议杨路科根据市场情况，在郯城北部将华昌的高端肥料以低价推向市场，帮助农民增产增收，最终以肥效赢得市场认可。杨路科十分赞同孙新虎以肥效赢得市场的建议，其借鉴华昌渠道变革的理念，在郯城北部进行产品直销，省去中间环节，最大限度地让利给农户，增强自身竞争力。

“直销市场的开拓十分不易，成功的关键就在于宣传和坚持。”为开拓直销市场，孙新虎先以厂家的身份下乡进行音频与宣传单页的宣传，并且最少坚持宣传两天，然后组织订货。“宣传对于开拓市场并不能立竿见影，但能鼓励一些农户使用华昌产品，从而带动更多的农户试用。”杨路科重拳出击，直销模式让农户以低价格购买到高端肥料，知名度迅速提升，科技型产品的销量逐年翻倍。

看清当前市场情形，打出一套组合拳

在郯城市的化肥市场上从不缺少化肥，但是却缺少真正的好化肥。当地的老百姓看不清化肥袋里的肥效秘密，他们唯一能够比较的就是各家产品的售卖价格，由于同质化的产品比比皆是，价格战争成为当地肥料市场主要的竞争手段，不少老百姓贪图便宜，选购低价产品，不仅造成了真正的好肥料卖不出去的局面，也导致了老百姓不明不白地花了冤枉钱，没买到该有的丰收愿景。

当孙新虎与杨路科在当时市场上看到这种普遍存在的问题后，他们商量决定，要通过营销动作，逐步改变农户的用肥习惯，用事实说话，让百姓认识好肥料，用上好肥料。

市场不等人，他们说干就干，在一番谋划商讨之后，2015年，孙新虎在郯城县共建立10块水稻示范田、3块玉米示范田，带领农户观摩学习，让他们亲身感受华昌科技型产品的效果。这种以实际施肥效果像百姓展示自家肥料的方式渐渐改变了一些消费者对肥料的全新认识，但是由于郯城散户众多，示范田的宣传效果终究难以走进每一位散户的眼中。

2016年，孙新虎与杨路科总结上年的工作成果与不足，重新思考作战模式，调整工作重心，在建设示范田的同时，更加注重产品“扫村”与“促销会”工作，再辅以零售商促销会，他们在当地打出了一套营销“组合拳”。

经过近两年的不懈努力，华昌肥料已经走进了郯城县的大半村庄农户的农田里，当地的老百姓在自家的农田里看到了实际的增产效果，最华昌的认可度不断加强，化肥销量也开始节节攀升。

    在杨路科与华昌厂家对当地市场不断的攻关与培育下，华昌科技型产品不断取代当地传统肥料被百姓争相订购，即增加了自己的销售业绩也切实带动了当地增产创收，杨路科也因此被华昌授予“2016年华昌化工营销动作推广奖”。