刘明：华昌化工粤海片区经理

    因其上个月一级经销商开发数量位列全公司第一，华昌化工特授予“一级经销商开发红旗”，以示表彰与激励。

    广东省兴宁市地处粤东北部，农作物以水稻种植为主，百姓用肥档次并不高，以BB肥为主，湖北厂家肥为次，加之运输以汽运为主，肥料大宗商品的长途运输成本较高。多年来，不少经销商因运费问题，对代理华昌产品望而却步。

    作为片区经理，我一直在思考怎么在兴宁市打开市场，消灭这块空白市场，进一步提升华昌产品市场竞争力。肥料市场竞争激烈，同质化产品严重，华昌要想打入兴宁市场，就必须寻找到一位愿意和华昌一起致力于提高当地农户用肥水平，帮助他们增产增收的经销商，而改变的关键就是打开科技型产品市场，用实实在在的效果赢得用户与经销商的认可。

    在以前，这看似有点天方夜谭，毕竟用肥习惯的改变并非一朝一夕，也是基于这个原因，兴宁市长期处于没有代理商的状态，但现在，我并不认为消灭空白市场是难事。“公司产品不断丰富完善，尤其是硝硫基、硫酸钾等产品的丰富为拓展市场提供了便利，现在我们要做的就是踏实执行营销动作，做好产品宣传与推广，让更多的农户与客户了解华昌、认可华昌！”为打破市场局面，我常常带领业务人员在兴宁市组织农民会，推广锌稻硅宝等科技型产品，提高大家对华昌产品的认知。

    十月初，兴宁市兴达农资经营部总经理钟国强的一个电话，让我感到了一丝契机，“你是江苏华昌化工复合肥广东片区负责人么？我是兴宁批发化肥的钟国强，想代理你公司肥料，这边没人做的话你有空过来谈谈！”

在去与钟国强洽谈合作之前，我特意了解有关兴达农资经营部的情况，发现钟国强是一个很有思想、愿意推广科技型产品的客户，符合公司合作要求，是华昌打开兴宁市科技型产品市场的理想合作客户。

    我们见面一阵寒暄之后，按照流程，我开始介绍公司的产品和概况，但钟国强直接打断了我，“你不用介绍了，在你来之前，我都了解了。你们在推广科技型产品，科技型产品是未来农资市场的发展方向，直接说价格吧，我直接打款发货。” 兴达农资经营部总经理钟国强的开门见山让我们彼此合作十分顺利。

     “兴宁市农户用肥水平不高，产品同质化严重，竞争异常激烈，价格战不仅让众多农户用不上好肥料，实现不了增产增收，还让经销商缺乏推广科技型产品的力度，专注于拼价格，从而不为农户提供高质量的科技型产品，这是一个价格战怪圈，经销商不跳出价格战，市场很难再进一步！”钟国强对兴宁市农资市场把握精准，拓展市场一针见血，“你们华昌不仅产品丰富，大力推广科技型产品，还培养了专业的农化服务团队，这是科技型产品市场拓展的重要保障。”钟国强的一番分析，让我暗下决定，一定要全力配合兴达农资，不能辜负钟国强经理的认可。短短一个月，兴达农资已发货4次。

   客户开发看似困难重重，但只要扎实做好营销动作，利用农民会、促销会、观摩会向农户传播农技知识、展示华昌产品效果，让更多的农户使用华昌产品，让更多的零售商和经销商知道华昌产品，市场拓展自然也就水到渠成了！