第一届“话”肥深圳湾高峰论坛举办以来，吸引进口肥“大咖”齐聚深圳，共同破解肥料行业面临的难题。在化肥开征增值税、需求下降、市场低迷形势下，第二届 “话”肥深圳湾高峰论坛访谈环节备受关注。 高端进口复合肥“大腕”聚焦作物、专注技术，尝试新商业模式、拉动农户对特种肥料的需求，以智慧和远见破解市场难题。肥料“大咖”针对具体操作和解决矛盾的核心问题，纷纷抛出具有实战性的真知灼见。
访谈一：
聚焦水溶肥 共同解“棋”局
主持人：欧化农业贸易（深圳）有限公司董事总经理 丁振军
访谈嘉宾：
华南农业大学教授、作物营养室主任 张承林
德国康朴公司亚太区总监 Mr.WoonSooAnn
以色列耐特菲姆公司中国区总经理 曾秋朋
海南绿生农资有限公司总经理 牛楠辉
东莞德盛农业科技公司总经理 贺民军
深圳市德华肥料有限公司总经理 孙培金
行业标准和市场定位 是水溶肥的核心问题
张承林：水溶肥管理核心是标准问题。我国对于水溶肥采取登记制度，登记的依据是按照农业部2010年制订的大量元素水溶肥标准。一是将水溶肥定位于特种肥料，要把门槛提高，导致将水溶肥往“贵族肥”方向去引导，对液体肥料是致命性的。
二是，水溶肥存在一个市场定位问题，定位为特种肥还是复合肥，涉及到服务成本。做水溶肥不能千军万马过独木桥，要成立精干的小队伍、专业化服务进行推广。如果定位是水溶性复合肥、BB肥，市场容量将很大，当然利润可能相对就低很多。
水溶肥和灌溉企业
合作势在必行
WoonSooAnn：在亚洲，除了中国、韩国、日本之外，全水溶的肥料一直在增长。马来西亚大约500万公顷棕榈，最大的问题是找不到工人以及最佳的施肥方法，解决的方式就是给水溶肥配一个灌溉系统。从这一点来看，水溶肥企业要和灌溉系统合作势在必行。对于小农户来讲，灌溉系统是一个大投入的产品，如何将水溶肥施下去还是一个挑战。如何将正确使用肥料的知识传递到农民中去，对于服务环节来说也是一个挑战。
水溶肥需要
渠道拉动和技术服务
曾秋朋：水溶肥发展速度令人惊奇，从世界看中国产量最高，产能达到795万吨，实际产量350万吨。其次，使用方式很奢侈，大型喷灌、滴灌、漫灌、手撒等等，那么多高品质、进口水溶肥，效果达不到，再好的产品也需要通过合适的方法。
如何使水溶肥发挥效益，第一，要有好产品，能满足当地土壤和作物的需求；第二，价格要适中，老百姓能承受得起。另外，就是渠道问题，能够做需求拉动的工作，能够将产品优势、好处、使用的方法及时、准确、高效地传递给终端。
我相信，随着滴灌和水肥一体化技术得到越来越广泛的使用，对于水溶肥生产会带来很大的推动作用。
灌溉、施肥
打包服务是出路
牛楠辉：目前水溶肥到了一个需要选择的时候，大量的国产复合肥一个转型就变成水溶肥了，门槛太低。在这种情况下，我们的选择很重要。水溶肥产品要依靠强大的团队作为营销支撑，因为水溶肥国产和进口肥料相比，还有一个很大的区别就是有营销成本，比卖几十吨复合肥难得多。下一步我们准备做滴灌，只有滴灌才能贴近大种植户。未来依靠单一环节的竞争很难，将来我们将承包种植户的灌溉、施肥这两个环节打包起来服务。
了解基地用户需求是关键
贺民军：土地的集约化势必会要求种地成本要降低、效率要提高，而水肥一体化本身是可以解决这个问题的。对于我们而言，仅仅就是找到这样的客户、满足他们的需求。
第一，我们要找到更多的大型基地；第二，一定要深刻了解这些种植基地的种植情况，把他们面对的所有的问题作为我们的问题来解决。从定价角度来讲，还要考虑种植基地的使用成本，使用成本倒推定价也许更适合水溶肥的发展。对于作物而言，用什么样的方式吸收到足够的养分就够了。
高端水溶肥要做强
而不是做大
孙培金：云南省宾川县是一个水溶肥的集中地，全球的水溶肥都可以看到，品牌太多。同时，肥料价格参差不齐，使得我们无法拼价格，只能说做强不会做大。有些产品添加了硝化抑制剂，大大提高了利用率，但是农民不理解，他们比含量、比价格。我们只能做示范让他们看，连续用两年之后，观察盐的累积。有些水溶肥越用效果越差，是因为土壤被破坏了。所以做产品要做差异化，避免比价格，然后推广好产品，让农户看到效果。
访谈二：
进口肥料成功突围 实战策略尤为重要
主持人：欧化农业贸易（深圳）有限公司董事总经理 丁振军
访谈嘉宾：
中海化学国际贸易部副总经理 郭镇华
深圳龙德威农资有限公司总经理 黄 波
中化化肥控股有限公司广东分公司总经理 游陈荣
云南滇兴农农资有限公司总经理 张 勇
深圳恩卓农资有限公司总经理 刘卓镇
烟台众德集团有限公司董事长 王其选
国产肥与进口肥 价格差距拉大
黄波：持续的气象灾害推迟用肥期，增值税制度使很多代理商包括农户进了大量的肥料，一直延续到现在还有很多没有消化完，这是影响目前销售的原因。国产肥产能严重过剩、价格差距拉大，行业现状令人担忧。目前，国产硝硫基价格大约3100元/吨，当时挪威的（15-15-15）肥料是4700元/吨，相差1600元/吨，这个差距我们还能做进口肥，但是价格相差2200元/吨，差距拉大600元/吨，造成国产肥和进口的价格差距更大，价格越高、销量更低。这些都需要我们抱团取暖、共同面对。
进口复合肥
始终保持高端地位
郭镇华：进口复合肥对于中国农业生产平衡施肥、均衡营养是功不可没，从第一批肥料进入中国市场才算开启了我国均衡施肥时代。进口复合肥从进入我国市场起就面临着国产复合肥的竞争。在最蓬勃的时候每年进口量接近300万吨。随着平衡施肥、技术水平、环境要求，进口好的复合肥一定有发展空间。
我认为，进口复合肥进入中国市场之初就是阳春白雪。品牌维护很重要，缩小价格差距需要厂家提供高品质产品，经销商也应该提供以优质服务，共同维护品牌才能保持市场的稳定。
稳定核心客户
专注农化服务
游陈荣：品牌积累很重要。一是要拥有稳定的核心客户。因为核心的、持续的客户对于品牌积累十分有益。二是持续的农化服务，做观摩会、示范试验、促销活动，农民的种植技术确实需要提升。无论出现什么变化，未来中化化肥都会集中优质产品供应商建立生产技术的合作、更多建立农化服务的合作。艰难时期也是更加要积聚能量的时候，需要上下游一起合作。
尝试跟客户“走出去”
张勇：为了应对增值税制度带来的不利影响，我认为应该持续性的增加农化服务、试验示范。云南由于独特的地理条件、作物品种，还种植很特殊的东西，所以多做示范拉动销售。
增值税开征之后，很多客户到老挝、缅甸去种地，我们也将货发到泰国，通过泰国进到老挝和缅甸。只要货到泰国就一定能拉到老挝，泰国没有关税，成本低很多，能提高竞争力。
舍大我，取小我
刘卓镇：进口复合肥市场是赤裸裸的价格竞争，对于进口复合肥来说非常不利。我认为，第一，要保证质量、维护品牌。第二，渠道管理和农化服务投入。各级经销商都有钱赚，再用赚到的钱投入到农化服务中去，通过农民会的形式引导农民科学施肥。第三，目标利益的一致性。外商厂家、代理经销商、区域经销商、零售商是整体，要想凸显整体竞争优势，“四位一体”才能取得共同胜利。总之，在利益面前要“舍大我，取小我”，各级经销商必须舍大我，逐层让利，调动各方积极性。
改变固有模式
实现精准服务
王其选：我认为进口复合肥除了氮磷钾、中微量元素，助剂是中国企业没有学到的，国产肥料的技术性达不到，在质量上国产肥还有一定差距。
专注不仅要有好品牌、好技术，还有一个好团队，有一定农化服务能力。同时还要精准，经销商对于服务不是很完善，对于土壤状况、肥力等不是很了解，产品缺乏稳定性，对于作物生长、需求了解不详细，这就谈不上精准。只有改进固有模式，才能做到精准专注。我对进口复合肥充满信心。（中国农资）
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