河北青县有个老农资,思想活跃,点子颇多,偏爱新型肥料,去年和华昌初次合作之后,今年上半年“肥恋田”稳定性肥料的销量就突破了1000吨,这款差异化的高端肥料产品,让他的人生获得了不一样的精彩。 选好产品 我就不怕卖好肥 选择大于努力,选择错了,就会犯南辕北辙的错误,永远达不到目的。前年,由于和山东某个厂家合作有龃龉,张振鹏准备重新选择一个牌子。背靠大树好乘凉,他对产品比较看重,选择和大企业合作才能保证产品的品质。当时,他从网上了解到,华昌研发生产了“肥恋田”稳定性肥料,该技术获得了国家科技进步二等奖,于是当时就和一些做肥料的老乡一起到了华昌。 在厂区,他看到了华昌的生产设备和规模,对华昌很有信心,就尝试先做了一些“肥恋田”稳定性肥料,建立了试验示范田,通过和其他同类肥料的对比发现其肥效确实很好,此后就一心一意做华昌的肥料。去年年底,张振鹏给厂里写了个规划,主做稳定性肥料和脲铵,要打造华昌在青县的样板市场。 张振鹏说,他现在卖的都是高档肥料,他就不怕卖好肥,高科技给他农资店带来了繁荣,给他带来了实实在在的利益。 选好人 好人人品好、口碑好、人缘好 农资销售,渠道先行。如何建渠道,关键在于找到合适的人,怎么选择人?张振鹏选择找好人。好人就是人品好、口碑好、人缘好,张振鹏说,一个区域有好几家做肥料的,我不看他做的是大还是小,我一般先看他的人品如何,好人可能受环境、资金的制约,经营规模不大,但发展的潜力无限。 张振鹏现在的网点全部到了村一级,这种下沉避免了窜货。现在村一级代理比乡镇一级代理好伺候,销量还不少,还主卖你的东西。张振鹏说,镇上经销商卖肥料的是个静态的、死的、被动销售,而村级经销商是活的,一个地方吃不饱,会主动去找“食”吃,农民买化肥都怕骗,经销商通过同学、战友、亲戚等介绍,可以逐步扩大销量。 好环境 厂商要精诚协作 厂商的关系是鱼水关系而不是水火关系,厂家要设身处地站在经销商的立场考虑问题。08年,张振鹏接手某品牌的高端肥料,三年之内将该品牌做到了3000吨,此时厂家贪利,逐渐缩小了他的代理区域,政策的变化给他带来了不小的影响。张振鹏说:“我真想跟他干的时候,他抛弃了我,太让人寒心了”,厂家不能图一时之利自毁渠道。 厂商关系还表现在要共同管控好市场,避免恶性竞争导致窜货、压价等现象。比如有个网点商老秦,经营比较粗放,自己不开发市场也不打造品牌,每吨加价50左右,不管哪个客户来了,只要给钱就可以拉走,卖到哪儿他不问,市场混乱了,经销商不赚钱了,哪个经销商还会为这样的产品摇旗呐喊呢!张振鹏说,厂商精诚协作才能实现双赢。 好服务 农化服务要接地气 作为一种促销的手段,农化服务愈来愈受到厂家经销商的重视。只有好的服务才能拥有好的客户群,张振鹏举例说,3号刘老板叫我察看玉米的长势,我承诺6日过去,华昌化工农化专家第二天就到了,事不大,但这样的服务能赢得客户的肯定,客户加深了对我的好感。农化服务要起到实效必须要接地气,有些厂家宣传重点就是企业、产品,没有抓住老百姓的兴趣点,宣传效果大打折扣。张振鹏说,介绍产品一般一两句话就解决了,长篇大论老百姓不爱听。他们希望你能解决心中的疑惑,而不是被动的“灌输”,他们要的是实实在在的种田技术,而不是夸夸其谈。 农化服务还要搞好测土配方施肥,各地肥力不一样,土壤的需求不一样,青县缺磷,华昌化工通过免费提供测土配方施肥技术服务,供应配方肥,确保了广大农民用上放心肥、安全肥,为自己赢得了更多的客户。 |
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