采访手记 山东锦鸿源生态农业有限责任公司近年的发展引起了业界的高度重视，其倡导的新平衡施肥理念（氮磷钾+中微量元素+有机质+微生物）和新的营销理念（二级会议+跑点助销+技术营销+专家咨询），为中国农业施肥带来了新的实践支撑，也为基层农化服务创立了优秀的样板。

记者在采访中还了解到，今后5年，山东锦鸿源生态农业有限责任公司将坚持以打造“中国新型肥料产业基地”为核心战略定位，实施“四部曲”战略：第一部，奠定锦鸿源在中微量元素肥料领域的旗帜地位；第二部，加深产学研合作，实现无机肥料有机化、有机肥料生物化，并向土壤调理剂方向开展技术创新；第三部，新建20万吨/年新型肥料项目；第四部，上市发行A股。

    目前，中国耕地利用方式粗放，出现地力下降、土层变薄、土壤板结酸化等土壤障碍现象，严重影响了耕地的生态环境和质量。耕地缺乏中微量元素、有机质和有益微生物问题也日益突出。化肥企业在改良土壤方面做了哪些工作？近日，在山东锦鸿源生态农业有限责任公司研制的“巴黎黑珍珠”“吉祥四宝”“白求恩大夫”三款新型肥料上市之际，该公司董事长宋国静表示：“锦鸿源以‘创建中国新型肥料产业基地’为目标，通过研制推广各种新型肥料，致力于改变中国耕地土壤现状，为三农发展助力。”

    谈起新近推出的三款新型肥料，宋国静如数家珍：“巴黎黑珍珠”是一种新型生物有机肥，内含法国巴斯德生物研究所原菌，功能菌种群达30种之多且能和平共处；与一般菌肥相比，菌种种类多出10～30倍，有效活菌含量高出2倍以上，肥效极为显著。“吉祥四宝”新型有机肥精选食品级优质原料，100%生物发酵和100%彻底腐熟，新型螯合剂螯合中微量元素，有效避免市场上一般有机肥的二次发酵现象，活性高，肥效好。“白求恩大夫”是一种水溶型生物有机肥，引进加拿大新生代CSP3促生菌群，即冲即溶无残渣，堪称作物营养师和土壤医博士，主要适用于经济作物。

    说到研发历程，宋国静说，锦鸿源研发团队与中国农科院、山东农科院、青岛科技大学和巴斯德生物研究所等科研院所进行了深入的产学研合作，经过4年多潜心研发，历经实验室、小试、中试、田间试验和工业化72小时达标测试五个阶段，成功攻克了双聚低温有机造粒工艺和多种功能菌群无拮抗组合两项技术难题。

    宋国静表示，鉴于全国土壤普遍缺乏中微量元素的现实，从创立之初起，锦鸿源就把含中微量元素复合肥作为产品方向，截至2012年底，陆续推出了“肥三多”“硫磷酸铵”“硝硫基有机无机肥”“硫氮炮”“追肥大部队”“黄金搭档配肥宝”“肥水不流外人田水溶肥”等共20余款新产品。企业连续4年产销量以100%速度增长，连续5年获得中微量元素肥产销量全国第一，在中微量元素肥细分领域取得了骄人的业绩。

    谈到平衡施肥理论，宋国静表示，土壤肥力本质上应该包括三个方面：第一是化学肥力，主要是指氮磷钾和中微量元素；第二是物理肥力，主要是指有机质；第三是生物肥力，主要是指土壤微生物结构。真正的平衡施肥应该是上述化学肥力、物理肥力和生物肥力三者之间的平衡。氮磷钾和中微量元素好比人体骨骼，有机质好比肌肉，微生物好比血液，缺一不可；必须多元施肥、平衡施肥才能根本解决土壤障碍和提质增产问题。因此，锦鸿源在解决了第一个层次的化学肥力问题后，就把研发方向转移到有机肥料和微生物肥料上来。当前，片面施肥、以偏概全的做法实际上使得化肥企业无形中成了土层盐渍化、板结酸化等土壤障碍的推手，为此，锦鸿源以“三个肥力”理论为指导，推出了“氮磷钾+中微量元素+有机质+微生物”的多元施肥营养套餐。经过田间试验和农业部门鉴定证明，该多元施肥营养套餐肥效极为突出，对于解决土壤障碍、作物增产提质问题具有重要作用。

    对于新型肥料推广，宋国静表示，锦鸿源之所以能够形成又快又好的发展局面，除了产品创新能力强、拥有一批差异化的特色产品外，更重要的是因为锦鸿源营销团队坚持开展全能型营销和技术营销的结果。锦鸿源的资深营销人员大多来自业内大型化肥企业，均有10余年的营销经验，为业内翘楚。对新入职营销经理，锦鸿源采取每月一次集中培训和师傅带徒弟模式，促其尽快成长。营销团队还特别注意精神作风训练，要求吃苦耐劳、敢于担当。锦鸿源推行全能型营销，即采取产品销售和农化服务一体化的模式，要求营销经理一身二任、一职多能，既做产品销售又做农化服务。从长远看，这种模式能更好更快地为经销商和农民用户服务。

宋国静告诉记者，关于产品推广销售，锦鸿源对经销商有这样的承诺：“你负责进货，我负责卖货。”锦鸿源是这样说的，也是这样做的。

    第一步，锦鸿源会帮助客户召开二级商会议，外聘高层次农化专家和营销专家授课，引导二级商接受产品和打款接货；第二步，营销经理下乡跑点开发助销，帮助经销商尽快深耕细作、分销货物；第三步，选点召开农民会，实现最后一公里销售；第四步，测土、回访，传授多元施肥和平衡施肥方法，做到良肥配良法，持续开展农化服务营销。此外，对于销量达到一定规模的经销商，遇到市场竞争和内部管理方面的头疼问题，锦鸿源还聘请高水平农资营销专家专程实地调研，出具咨询报告，帮助客户克服成长道路上的难题。

    对于企业未来，宋国静坚定地表示，锦鸿源将通过5年左右的持续努力，建立创新旺盛、持久经营的富有技术竞争力和市场竞争力的高科技公司，成为高成长性的受人尊重的业内优秀企业。