在国内分散的复合肥市场，史丹利是少有的龙头之一，凭借多年在复合肥市场的辛勤耕耘，公司已成为全国最大的高塔复合肥生产基地。在竞争日趋激烈的复合肥市场，公司在快速扩张，为将来的寡头竞争做准备。复合肥究竟是怎样的一个市场？史丹利是如何实现自身快速发展的？复合肥市场的发展趋势在何方？带着这些问题，笔者对话史丹利化肥股份有限公司董事会秘书胡照顺先生。

复合肥行业区域化分割严重

复合肥行业市场容量巨大，全国每年实物产量大概为4500万-5000万吨，复合肥销售额每年有1000-1200亿左右的规模。但复合肥产能比较分散，龙头企业所占市场份额比较小。据有关部门统计，全国的复合肥企业有四五千家。很多中小企业规模不超过五万吨，一两万吨的企业特别多，区域化分割比较厉害。区域化分割主要受运输影响，复合肥属于大宗物料，对运输的影响决定了区域的分割。一个工厂的经济半径在300-400公里比较合适，如果超过500公里，运费价格的影响较大。

复合肥行业发展只有20多年的历史，还处在竞争阶段，尚未形成寡头垄断。早期农民使用单质肥，尿素、二铵等较多，近些年渐渐转向复合肥，现在全国复合肥在化肥中占比在30%左右。2007年以前是复合肥的高速发展期，复合肥企业生存压力不大。2008年金融危机以后，竞争相对比较激烈。

据胡照顺介绍，现在复合肥的龙头企业已经开始全国布局，比如史丹利在吉林省吉林市、山东省平原县、广西贵港市、湖北当阳市、河南遂平县、河南宁陵县等地都建立了子公司。因为复合肥行业的年增长率只有5%-6%，龙头企业向全国布局扩张时，就挤占了中小企业的市场份额，所以这几年复合肥行业的产能集中度提高较快，竞争也相对比较激烈。

史丹利核心竞争力在于自身品牌及渠道运营出色

胡照顺表示，史丹利今年在复合肥行业一直排名前三名，其核心竞争力主要在于品牌和渠道的运营比较出色。复合肥虽然属于大宗物料，但有消费品的一些特点，更面向终端用户，属重复农资消费品。在化肥行业，复合肥是一个轻资产的行业，固定资产投资相对较低，相比上游氮、磷、钾单质肥行业复合肥更注重销售。比如200万吨的尿素企业只需要销售人员十几人，而复合肥企业160万吨的销量需要600多人的销售人员，所以史丹利公司定义自身为流通性的销售型公司，而不是生产型的公司，而这就使品牌和渠道显得更为重要。

在品牌宣传方面，史丹利多年来一直在大力推广，而且史丹利是单品牌运营，单品牌运营宣传的集中度更好，品牌更聚焦，知名度更广。经过多年的推广，史丹利可以称为复合肥第一品牌，史丹利复合肥在老百姓心目中有一定地位。

史丹利的“一县一户一品牌”的渠道模式也颇具特色。首先史丹利公司的经销商直接设置到县级，没有省级、市级代理商；为保证代理商开拓和深度营销市场的积极性，一般以县级为区域每县只设立一家经销商独家代理史丹利复合肥；在公司单品牌运营的基础上要求和引导经销商只专卖史丹利一个品牌的复合肥，在一级代理商专营专卖的基础上，通过公司化专业运营，设置更多专营化的二级及终端销售网点，建立类似加盟店的操作模式。史丹利在全国拥有1300多家优质一级代理商，5万多个销售终端网点，渠道稳定，发展迅速。

专用肥市场将成为重要的利润增长点

复合肥的发展只有二三十年的历史，是一个不断发展的过程。近几年农民用肥的科学性越来越高，对作物的种植结构改变也很大。原来种植大田作物比较多，现在瓜果蔬菜，高附加值的经济作物的种植面积特别大，用肥的结构发生了变化。

以前的大田作物种植时期，一个厂家只需生产几个品种，就可以全国统销了。现在对各种农作物的专用肥需求，细分市场的需求越来越多了。这几年缓释肥，水溶肥，硝基肥，生物肥等各个细分市场发展越来越快，所以要求复合肥企业根据市场变化尽快生产出农民需要的产品。专用肥市场是一个重要的利润增长点，专业化的用肥比例上升之后，公司的产品附加值相应的也会进一步提高。

复合肥行业内并购意义较小

胡照顺认为，复合肥行业内并购意义不大。复合肥市场小企业产能大多在5-10万吨，而产能投资也不大，投资周期也比较短，一般小企业不值得并购。复合肥行业竞争尚未白热化，中型规模的企业生存状态还较好，并购中型企业溢价比较高。复合肥是重销售的行业，企业的品牌和渠道是核心竞争力，并购中小企业，其品牌和渠道难以为我所用。复合肥企业并购的机会应该会在有更大的市场话语权以后，向上游或者下游并购，完成产业链的整合。

史丹利中短期的市场规划是争取复合肥领头羊的位置，公司规划在2014年内销售收入过百亿，2017年销售规模达到五百万吨，在市场占用率达到10%以上，为将来寡头竞争做准备。长远的发展规划是上下游全产业链的整合，从矿山到农田，从提供上游原料到下游的农化服务，成为大型的农资服务提供商。