黄才文1984年大学毕业，原来学的是化工专业，2000年前一直在合肥四方磷复肥公司从事生产和管理工作，2010年随合肥四方磷复肥公司进入中盐安徽红四方。转行从事销售工作10多年的黄才文目前是红四方农化五公司副经理，主要负责五公司新产品销售工作，同时还兼着漯河、许昌、平顶山大区经理。这三个地区正处于中原腹地，肩负着开拓新产品市场、布局中原的重任。

　　控失肥销售河南迎来好开局

　　据介绍，五公司市场包括河南中部三个市及安徽安庆、黄山、芜湖等，与红四方销售总公司其他五个销售公司每年20万吨左右的销售任务比，属于人员少、区域小、任务也少点。五公司每年销售总量12万吨，其中新产品为3万吨，其他产品为复合肥。五公司每年在安徽这几个地区销量在8万吨上下，是主要市场。

　　公司历来十分重视河南市场，近年来将这里作为今后重点开发和扩大的新产品市场来培育和发掘。据黄才文介绍，红四方新产品销售已经在全国铺开，新产品主要是红四方公司今年大力推广的中科院研究成果——控失肥。两年前黄才文来到河南，倾注了更多的时间和心力。他说：“现在我每个月在安徽省内呆5天左右，在河南要呆20天以上。”

　　今年河南春季市场还没开始，黄才文带领团队已经开始了工作。3月中旬，他在河南叶县组织了一场别具特色的推广会，通过邀请当地电视台金牌主持人，与客户近距离交流，现场签订销售合同600多吨。功夫不负有心人，第一季度五公司完成了全年任务的35%左右，为全年任务的完成打下了坚实的基础。

　　控失肥正好解决作物脱肥问题

　　河南化肥市场主要分上半年玉米肥、下半年种小麦肥，经济作物较少。河南市场农民过去主要用的是普通复合肥，有效使用期一般只有一个半月左右，且利用率较低；而作物生长周期玉米为3个月、小麦为6个月，不及时追肥就会造成脱肥，影响作物产量。

　　黄才文分析说，提高农作物产量关键在种子和化肥。20年前用碳铵和过磷酸钙，小麦产量仅500斤左右；之后用普通复合肥，目前产量可达1200斤亩。但农作物脱肥严重，产量再提高就困难了。因此农民期待着有解决脱肥问题的好肥料。红四方的新型控失肥正好符合农作物增产的需要，很好地解决了这个问题，成为在河南市场的卖点。红四方的控失肥，引进中国科学院合肥物质科学研究院创新性科研成果，在肥料生产中添加化肥控失剂，可缓慢释放、减少流失、提高化肥利用率。大量的试验结果表明：控失肥比等养分普通化肥成本只增加5%左右，氮素利用率提高6%以上，增产10％以上；化肥减量20%作物不减产，同时可以减少施肥次数和生产用工。目前，红四方已累计生产销售控失肥10多万吨，推广应用面积达250万亩以上，农业增收3亿多元。

　　黄才文说，河南这三个城市有12个县市，主要作物是玉米和小麦。因此，控失肥的产品特色成为满足市场、推动销售的基础，也很好体现了红四方全体营销人员为粮食增产、农民增收作贡献的宗旨。

　　改变经销商 敢为天下先

　　黄才文说，红四方的销售政策是因区域不同采取不同的对策。控失肥的销售主要靠转变各级经销商的观点和理念来实现的。

　　在河南市场，首先是把推广控失肥的出发点和落脚点都放在农民身上，为消费者着想，引导经销商研究和满足农民的需求。他说，经销商认为是在帮企业销产品、帮企业赚钱，为农民提供服务的意识和准备不足。所以引导他们从如何为农民服务方面开展销售。

　　第二，在网点建设上，采取抓重点、要质量，成功一个做大一个，不搞全面铺开。目前各县有代理商，都是高质量型、紧密型的，对红四方忠诚度较高。红四方在上半年主要靠代理商、网店商和各区域业务人员共同运作，三者不可缺一。但下半年必须做到各乡镇有经销商，基本是终端。

　　第三，也是最需要黄才文重点解决的领域，就是经销商对新产品的认知和接受程度。黄才文看到，原来这些地区的经销商普遍比较保守，很难主动接受新产品，敢为人先的很少，因此要有针对性地开展工作。他介绍，在叶县推广会上，面对60多位终端经销商，黄才文主要的精力就放在新品介绍、提振终端销售信心、扫除销售畏惧心理上。实践证明强心为上，如果经销商没有认识上的改变和提高，是不会有那么多主动要销售新品、交钱定货的。