山东金正大集团位于山东省临沭县，它有着国内最大的生物有机肥生产线、最先进的硫酸钾复合肥生产线。金正大集团实力强、产能高，金正大化肥科技含量高、产品质量高。

　　特别是，金正大集团还有一样领先产品，那就是控释肥。所谓的控释肥就是根据作物生产期长短来确定控释肥类型，将化肥制成自控释放60天、90天到400天等不同种类，一次施肥、长期释放。控释肥的推广和应用能够从根本上解决传统化肥利用率低、对环境污染重、对能源的消耗量大的问题。

　　按理说，这么好的企业、这么好的产品应该不愁销路，然而酒好也怕巷子深，在2001年之前，金正大却一直在市场上默默无闻，而且险些从市场上退出，全年的销售额也仅有2000万元。

　　为了摆脱危机，2002年，金正大选择了同中国邮政新闻中心营销策划中心合作。

　　这是一次大胆的尝试，成败存亡系于一线。

　　这更是一次睿智的选择，从此金正大销售取得了爆炸性的增长。纵观金正大成功的历程，正是精准营销这一思想引入后的成功实践。

　　1、精准定位

　　从前金正大集团主要以生产为中心，没有以市场为中心，经营者只重生产不重营销的思想仍然没有转变。因此造成了金正大集团销售体系不健全、销售渠道不畅、营销宣传不足等诸多问题。

　　2002年，为了改变当前营销现状，金正大集团在综合调研的基础上，选择了与中国邮政新闻中心营销策划中心合作，并聘请专业人员对其进行顾问咨询。在中国邮政新闻中心营销策划中心的策划和建议下，金正大集团引入了邮政营销这一操作模式。

　　邮政营销的引入，为金正大产品提供了可量化的精确市场定位。中国邮政新闻中心营销策划中心策划专家配合中国邮政各邮政局的工作人员在山东各地对市场进行了考察，并与当地农民在田间地头进行座谈，得到了大量的宝贵资料，经过统计、分析、对比，中国邮政新闻中心营销策划中心最终选择了“走化肥科技的道路”做为金正大产品的市场定位。这一定位，不仅带动了化肥生产，而且塑造了金正大品牌，并为今后的市场营销指明了方向。在此基础上，他们进一步提出来 “科技创造收获！科技创造财富！”的口号。

　　2、邮政网络应用

　　邮政营销拥有着完整的现代化网络，它利用中国邮政的网络资源优势，为企业构建了一张产品宣传之网、信息之网、销售之网、物流之网。金正大集团正是在中国邮政新闻中心营销策划中心的成功引入下，利用了中国邮政这张大网，收获了利润、收获了品牌、收获了市场，在农药的销售市场掀起了一阵绿色风暴。整个销售过程分为以下几个部分，在每一个部分中都有精准营销思想的体现。

　　第一步是掀起宣传风暴：

　　传统的广告宣传具有投入大、覆盖面窄、有效率低等缺陷，对于化肥销售的主要市场——农村而言，由于农村的特殊性，使传统广告宣传更难以达到预期的效果。针对这一特点，相比较而言，中国邮政新闻中心营销策划中心所采取的邮政营销则有着得天独厚的优势，当地所有的邮政投递员都成金正大产品的“活媒体”，肩负起“第二业务”。有人的地方就有邮政，而有人的地方就有金大正产品的宣传。配合着宣传资料发放、公益广告的播出、海报的张贴，一场“绿色宣传风暴”迅速掀起，随着“绿色宣传风暴”的揿起，更多的农民知道了金正大、了解了金正大、信赖了金正大。

　　在这一阶段中，正是对精准营销中一对一沟通思想的应用。投递员同农户一对一直接沟通，保证了信息传输的直接、准确、高效。

　　第二步是加大信息沟通

　　中国邮政新闻中心营销策划中心通过邮递人员与老百姓面对面的接触，直接沟通，在宣传金正大肥料的同时，更进一步了解了农民的思想、需求、喜好、购买方向、市场规模等信息，通过大量信息的搜集和反馈，为营销规划的制订、营销战略的实施奠定了良好的基础。

　　在这一阶段，不仅继续贯彻执行了一对一沟通的思想，而且还增加了顾客链式反应的内容。顾客只有在对产品充分信任的情况下，才能够消费产品。而邮递员对农户信息的搜集和反馈，为顾客链式反应的产生奠定了基础。

　　第三步是销售网络全面铺开

　　在化肥宣传先期导入以及大量客户信息反馈的基础上，中国邮政新闻中心营销策划中心立即将金正大的产品利用邮政渠道，直接送入消费者手中。这样就精减了流通环节、砍去了中间商，在节约销售成本的同时，又降低了产品价格，使企业、农民、邮政三方均得到了实惠，实现了三赢。不容忽视的是，邮政这一特殊渠道附带品牌价值，具有绝对声誉，使消费者放心，同时促进了金正大产品的销售。

　　在这一阶段，通过营销在让顾客得利的同时，提高了顾客总价值，降低了顾客总成本。实现了让客价值。

　　第四步是现代化物流系统的应用

　　在金正大产品旺销的同时，为保证产品及时直接送至消费者手中，中国邮政新闻中心营销策划中心结合中国邮政的网络优势，统一调配、统一部署，克服了传统分销商各自为战的混乱局面。

　　中国邮政新闻中心营销策划中心组织邮政局物流部门利用这一良好的商机，借助高效分散的物流全员参与，迅速打开农资产品邮购分销的局面同时也使企业摆脱繁冗的中间环节和渠道，有效地降低了物流成本。

　　精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，在这一阶段，金正大营销正是有效利用了中国邮政的第三方物流，借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算，从而使企业摆脱繁杂的中间渠道环节。

　　3．以点带面、示范效应

　　为减少营销成本、有效规避风险，中国邮政新闻中心营销策划中心在金正大化肥营销过程之中，以点带面、渐进发展，取得了良好的成效。

　　中国邮政新闻中心营销策划中心首先选择金正大总部所在地——山东做为试点区域，在营销中，中国家邮政新闻中心营销策划中心组织各地邮局委托当地人租借了几块实验田，进行了金正大化肥实验。这种采取树立试验样板的做法起到了示范效应，完全征服了当地农民。

　　在2002年，金正大化肥在山东一省销量就到40 万吨，总体销售额突破至4个亿，以凶猛的姿态杀入了山东各地，成为了山东省的领军品牌。

　　在成功攻下山东之后，中国邮政新闻中心营销策划中心对金正大的邮政营销进行了成功复制，向华东各省大举进攻。2003年、2004年捷报再次传来，部分地方出现了断货现象。到2004年，金正大集团全年销售额近13亿，同三年前不足2000万的销售额相比，翻了六十多倍，一跃成为中国第三大化肥生产品牌。

　　发展至今，金正大年销售额已达15亿，产品远销海外，并建成亚洲最大的控释肥生产基地，产品科技含量进一步提高，品牌价值进一步提升。金正大的成功是邮政营销引入的结果，更是精准营销的成功典范。

　　由此可见，精准营销做为一个全新的理论，刚刚问世便已取得了显著的效果。但是由于精准营销理念的产生和体系的构建时间不长，还没有被人们普遍认识，同时精准营销自身理论上和实践上还存在一些亟待思考和解决的问题。金正大的成功例证了精准营销应用前景十分广阔，因此，在当前情况下，精准营销需要发展但更需要发扬。