——探索鲁西化工山东省省长质量奖背后的故事

 
  在2010年12月28日举行的第二届山东省省长质量奖颁奖大会上，鲁西化工集团同中国重型汽车集团有限公司、南山集团有限公司、莱芜钢铁股份有限公司等10家优秀企业获得山东省省长质量奖。这家有着三十多年历史的国有大型化工企业集团，以优质的产品质量，卓越的服务品质和成效显著的质量管理工作获得了政府和公众的认可。鲁西化工用踏实的脚步走出了一条现代型化工企业发展的典范之路，为行业积累了经验，为同行树了榜样。
 
  服务导入营销
  目前国内化肥行业低水平发展、重复建设现象严重，造成了极大的资源消耗，行业态势频繁动荡。张金成表示，在当前形势下，鲁西化工以技术创新为突破，优化装置产能，调整产品结构，降低了生产成本，一系列新产品陆续投放市场，取得了明显效果。对销售体制进行的初步调整和部分试点使产品销售得到强化。鲁西化工在不断升级服务水平的基础上，以技术创新为根本，争取引进一批，新上一批，发展一批，淘汰一批，合理配置产业链，发展循环经济，提升企业整体发展水平和发展后劲。
  渠道建设上，鲁西化工围绕构建大网络、打造大服务开展工作，深入贯彻“服务推广，成就客户”的经营方针，全体干部和业务人员解放思想，调整干部配置，明确干部职责和工作内容、方法；转变业务人员工作目的和工作方式；管理工作由粗放转向精细；健全深化渠道，扩大终端数量，提高渠道和终端质量；强化促销、服务对农民购买行为的刺激，形成对销售的拉动。
  2008年3月，鲁西化工在化肥行业首开专卖店之先河，在实现企业品牌效应最大化的同时，擎掌服务营销的大旗，鲁西化工也在农资连锁经营模式及渠道创新上进行了卓有成效的探索，2009年2月份，以聊城为销售范围的农资连锁应运而生。建立健全了销售网络，强化了基础硬件建设，围绕提高农民的科学技术，农资连锁业务人员转型为服务人员，强化农化知识学习，以科技下乡为主导活动，建立了农资连锁服务中心，定期组织农民朋友开展科技大课堂，传播农业科技知识，农艺师、业务人员以田间地头为办公室，就地解决了农民施肥、病虫害防治的方面的难题。贴心的服务营销使农资连锁打造成为农民产供销的第一渠道，实现了农资与农产品的双向流通。
  经过一年多的运作发展，农资连锁模式成效明显，服务营销与销售融合渗透，销售网络布局科学合理，覆盖率提高，业务人员完成向服务人员的转型，销售增幅明显，服务营销的拉动日趋显现。

  依据终端促进服务转型
  鲁西化工董事长张金成表示，作为首家获得山东省省长质量奖的肥料化工企业，鲁西化工通过多年推行“卓越绩效”逐渐形成了自己的企业优势：鲁西化工强化战略管理，明确企业发展方向，按照一体化、集约化、园区化的发展战略，实施战略转型，跨越发展，建设了鲁西化工工业园，为企业可持续发展创造了条件，打下了基础。
  过硬的质量是鲁西化工最首要追求。视质量为生命是鲁西化工一直以来的坚定原则。而现在，随着市场的发展、技术的成熟，农民关于科学施肥的意识逐步成熟，产品结构的调整，多样化的产品也逐步成为了企业竞争的主要依据，只有能够满足市场多样化需求、差异化需求的企业才能更好的生存、发展。
  由此，鲁西化工在强化产品质量的同时，努力完善产品结构，并重视服务的质量，贴近终端，广泛地进行市场调研，了解广大农民朋友的实际需求。因为用户的需求就是对企业的要求，有需求才能有市场。为研发农民真正需求的新型肥料，鲁西化工派出了六支由科技人员组成的队伍，深入田间地头，走街穿巷，调查种植情况，进行测土分析，掌握了大量的第一手的资料。以服务终端客户为工作方向，完善地实现了销售下移。同时，主要的销售点由乡镇到村庄转变，贴近了终端，也就贴近了用户，调高了渠道流通速度，实实在在的将利益让渡给广大农民。“把流通网络掌控在自己手中，逐渐建立自己的流通网络，引导客户开展促销活动，帮助客户进行分销网络的完善是必须的，并且这也将是业务人员今后的重点工作。同时，随着新农村建设的加快，种田大户和种植基地、合作社大量出现，以质量、科技和服务为核心的直接用户的销售对接工作，将会拓宽我们的销售，我们也要有所准备。”鲁西化工副总经理姜吉涛这样表示。

  优质服务承载新型肥料推广
  新型肥料走向大田，对于提高单位面积产量、改善农业种植环境、提高肥料利用率有着关键性作用，但需要有深入、及时和细致的农化服务的全程跟踪。
  针对新型肥料推广渠道的建设，鲁西化工在做好市场的筛分和经销商选择的前提下，开展了系统的品牌布局。深入基层，开展全面的农化服务，赢得了农民的一致认可鲁西化工副总经理姜吉涛表示，一直以来，鲁西化工秉承“鲁西化工 真诚为农”的经营宗旨，努力打造与优质新型肥料相匹配的农化服务团队，力争打造金牌服务。鲁西化工一直以提高农业科技水平，增加农民收入为己任，倡导科学施肥。鲁西化工拥有国家级农化服务中心，农化服务人员近300人，全部持有农艺师、中、高级农技工资格证书，并拥有专业农化服务队15个。每年到鲁西化工参观接受培训的基层经销商、农户达上万人，鲁西化工真正践行了“服务推广 成就客户”的营销理念。
  鲁西化工营销服务中心是专门服务于三农的又一重要窗口，建立了全国的农化服务体系，重点发展鲁西专卖店、试验田，鲁西化工农户会员达到五万多户，对农户进行持续的跟踪，深入田间地头，开展指导科学施肥、农作物病虫害防治等服务工作。鲁西化工服务质量的升级，有力推动了新型优质肥料的推广和应用进程，为新型肥料在实际中的应用保驾护航。
  鲁西化工以“创鲁西品牌、做百年企业”为愿景，始终坚持质量第一，并立志打造百年企业。这也是企业能够获得省长质量奖的根本原因。张金成表示，鲁西化工是目前全国最大的化肥生产企业之一，每年有400万吨的肥料产出并流向全国各地，这就更需要严格的质量管理来进行保障和维系。“十二五”期间，鲁西化工将抢抓有利时机，以结构调整推动产业升级，扩大产品结构链条，实现合理利用、综合发展的目的，把鲁西化工工业园建成为一个“千亿产业园”，为山东经济发展作出新的贡献！