□本报记者马彦平

　　编者按：众所周知，肥料企业在营销理念和营销模式上缺乏创新，对市场重视度不够，没有建立起与农业生产主体变化相适应的专业化农化服务体系是中国肥料利用率偏低的主要因素之一。围绕农业现代化转型的需要，肥料行业急需补足农化服务这一短板，尽快扭转这一局面，不能始终停留在价格战等低端竞争层面，而是要靠服务来满足终端不断升级的需求，从而拉动市场营销和行业发展。

　　记者认为，肥料企业要从生产型企业向生产服务型企业转变，就得把为现代农业提供技术支持作为目标，构建以生产企业为核心，商贸物流、农业科研、农技推广、肥料种子农药农机等农业产业链上相关单位共同参与的一体化、综合性农化服务体系。在农化服务上，企业尤其不能再只把农化服务作为营销手段，而应该要定位为企业发展的核心战略。

　　肥料供给侧结构性改革调研走访中，令调研团成员欣慰的是，目前一些市场意识强、眼光敏锐的肥料企业正在加速探索农化服务新模式和新内容。在肥料品种多元化的基础上，聚焦作物、区域特点，打造套餐肥配送、高产营养解决方案等新型产品服务模式，甚至在巩固传统经销商渠道基础上，逐步与种子企业、农药企业、农场和专业种植合作社合作，实现跨界营销，探索打造农业全产业链服务模式，构建种植业综合解决方案。

　　有些企业还从肥料产业进而涉足农业，成立农业服务公司，提供测土配方施肥、合作种植服务和开展土地托管等新的尝试。比如，金正大联手世界银行国际金融集团有限公司发起成立金丰公社，打造现代农业综合服务平台。云南云天化股份有限公司目前已建立了“总部(两院一中心)-区域-基层”三级农化服务体系，同时依托“科技小院”为农户提供一揽子与一站式种植解决方案。中农集团控股股份有限公司在全国800个县建立“中国农资”小型合作社4500家，“中国农资”配肥中心107个，“中国农资”现代农业服务中心16个。领军型企业在农化服务方向上寻求到了大突破，并且已经尝到了服务带来的“甜头”。

　　产能过剩下肥料企业提升竞争力的突破口不仅要靠降本节支，更需要以用户为中心提升服务水平。在行业整体效益不好的形势下，以新型肥料为主营业务的重营销、重服务型企业效益明显好于基础肥料生产企业，这种现象仍会持续。所以说加强农化服务是肥料行业转型的重要措施之一，也是推广新型肥料、服务农业现代化发展的重要措施，更是肥料企业实施供给侧改革必走的路。供给侧改革调研中，肥料企业对农化服务在供给侧改革中重要性的认识值得点赞。记者梳理发现，一些市场意识强、眼光敏锐的金正大、中化农业等企业面对需求侧提出的新要求，积极打造服务平台、强化服务创新，司尔特、新洋丰在立足测土施肥、搞好技术培训中尝到了“甜头”，开磷集团、倍丰集团通过建立大户档案、走进田间地头更好地服务经销商和种植户。

　　打造服务平台强化服务创新

　　从制造到“制造+服务”是金正大近些年转型的主线，也是“金正大速度”的基石。在“做世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”的企业战略下，金正大将服务做到了“令人感动”。

　　金正大坚持始终围绕一切为客户创造价值的服务理念，根据种植户的不同需求，积极为其提供全方位的服务。为此，公司建立了业内领先的集农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系于一体的农化服务体系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全国范围内大面积地开展实验示范、技术培训，并联合农业部全国农技推广服务中心、省农科院、土肥站等在全国30多种作物上开展新产品、新技术的示范推广。其目标是确保在农民不减产的前提下，实现肥料的减量使用，节约资源、保护耕地和生态。

　　2014年起，金正大全面推进农化服务中心的建设。每个农化服务中心配备专业农化服务人员和相关场地、设备，提供测土、配方、配肥、供肥、施肥、指导、咨询、培训、示范、仓储、配送等全程服务，为农民提供一站式肥料产品和种植技术指导。金正大通过全面推行阿米巴经营，将农化服务中心打造成自主经营、自负盈亏的创新创业平台和实现公司服务领先的载体，为一体化服务体系提供支撑。

　　2016年，金正大又全面启动了作物研究所的建设，以服务为核心，提供作物种植一揽子解决方案，促使企业向研发针对化、产品订制化、服务专业化转型，进一步提升金正大的研发能力与农化服务能力。金正大的目标是构建100家作物研究所、1000家农化服务中心，并依托其开展测土施肥、技术咨询和培训、产品推广和精品示范田建设、市场开拓等工作，逐步实现从专注作物研究过渡到提供技术服务，从产品销售过渡到技术销售，从而打通农技推广的“最后一公里”，真正实现农化服务的升级与落地。

　　成立的40个作物研究所、土壤研究所和植保所，成功开发出5大类26种作物113套专用全程营养管理方案，由销售单一产品转向提供作物全程营养解决方案的服务，以满足中国农业供给侧改革的需要。2017年，金正大联手世界银行国际金融集团有限公司发起成立的金丰公社，填补了农资行业乃至种植业没有全国性的农业社会化服务平台空白的引领性做法受到了同行的高度关注，金正大欲将金丰公社打造成为现代农业综合服务平台。

　　六国化工为了将农化服务工作开展好，在2016年12月正式成立了E农之家，开始从事测土配方的工作。具体的做法是在每个村招募1~2民易农创客，到农民地里去采样，进而为农民提供施肥和制种的指导，形成推荐的施肥方案。作为中国最大的农业投入品和国家农业服务公司的中化集团，早在2015年就在整合中化化肥、中种集团和中化集团农药板块基础上，组建了中化农业，打造了现代农业综合技术服务平台(英文简称MAP)。

　　红四方也成立了现代农业服务公司，打造全新的产前、产中和售后农化服务团队，来提升农化服务的专业化和市场化水平。云天化与中国农业大学共同成立了“云天化植物营销学院”“云天化国际植物营养研究院”“云天化农业研究中心”(简称两院一中心)，目的就是要通过农化服务带动产品销售，实现“产品+服务”的转型。同时依托“科技小院”为农户提供一揽子与一站式种植解决方案。

　　立足测土配肥 搞好技术培训

　　一直以来，测土配方施肥被认为是科学施肥最核心的内涵，2005年国家全方位启动测土配方施肥以来，肥料企业纷纷以此为“落脚点”开展创新服务。新洋丰与中国农业大学在全国建设了40个测土配方施肥示范基地，引导中国农民的用肥变革。新洋丰的农化服务具有鲜明的个性，主要体现在：一是将对农民的系统性培训贯彻始终，让农户学懂弄通知其所以然;二是发现并培养农村科技带头人，种植示范田，影响并带动其他农户;三是深入田间地头指导农民种田;四是在服务的过程中了解农民心声、农民需求，为农民发家致富当参谋;五是把农民的需求反馈给公司产品研发部门，新产品更适合农民的口味。

　　司尔特在几年前也与中国农业大学合作，全力打造了中国农业大学-司尔特测土配方施肥研究基地，并采用农业大数据互联网+方式，通过大数据为农户进行“季前早知道”，更好地服务司尔特用户。

　　作为荣获“全国农化服务中心”称号的肥料企业，红日化工已建立起完善的售前、售中和售后服务体系，从倡导科学施肥入手，常年定期对商务经理和经销商开展农学培训。对不能达到农化知识水平的员工有惩罚机制，对农化服务成绩突出，能达到农艺师标准的员工，有奖励机制。

　　建立大户档案 走进田间地头

　　随着农业集约化的快速推进，种植大户在各地如雨后春笋，对农资流通提出了更高的要求。调研中了解到，开磷集团正在积极探索服务种植大户新模式。通过建立种植大户档案，成立会员俱乐部，为种植大户提供产品组合、特别价格和专业农化服务。从播种到收储，进行全程跟踪服务，并通过开展技术培训讲座、大面积试验示范展示等方式，更好地服务种植大户，抢占市场先机。企业的目标是用1到2年的时间，使种植面积百亩以上的大户俱乐部会员数达到300个。逐步探索“开磷+经销商+种植大户”合作建立加工厂的模式，联合经销商和种植大户成立小规模的本地化生产方式，解决个性需求。

　　作为一家资源型企业，开磷集团也非常注重农化试验示范田建设，结合各区域的种植结构及施肥习惯，选择具有代表性的农作物和地点开展产品田间肥效试验示范。通过肥料试验示范推广和现场观摩活动，获得当地用户的信赖，为农业新型主体(种植大户、家庭农场、专用合作社、新农人)提供个性化的农业种植解决方案。

　　作为持续为东北黑土地种植大户提供服务的倍丰集团已经尝到了服务带来的“甜头”。2016年公司销售肥料588万吨，在农化服务成本上投入已经达到1个亿，组建了由100多名研究生、本科生构成的专业农化服务团队，公司农化人员一年有200天的时间在下乡，奔走在田间地头。