背景 当前，化肥行业产能过剩矛盾日益突出，加之近两年农业部和中央一号文件一再提出化肥农药零增长行动，化肥行业供给侧改革迫在眉睫。云天化股份宣布，启动商业模式创新和营销体系变革，将通过供给侧改革，实现发展方式、业务模式、产业结构和产品结构“四个转变”。
观点
“化肥不是夕阳产业，因为农业是朝阳产业，我们要做的是抓住机遇，将行业‘红海’变成‘蓝海’。”“去产能不能简单理解为降低或者去掉基础肥产能，而是要通过技术进步，提升产品配方，逐步降低过剩和长期亏损的基础性产品和产能，通过发展新型肥料，让产品更加贴近市场。”
创新
商业模式创新和营销体系变革
从今年三月开始，临沧市云县幸福镇石佛山咖啡基地将成为云天化咖啡专用肥的试验基地。“虽然云南咖啡种植面积和产量占全国的99%以上，却没有一款咖啡专用肥。”临沧凌丰产业集团有限公司经理乐世荣介绍，为了让24万亩咖啡增产增收，公司计划今年起与云天化达成长期战略合作，通过测土配方，量身定制一款适合咖啡的专用肥料。“云天化农化服务进基地的服务非常到位，今年我们准备在耿马县勐简大寨、云县栗树大村等咖啡基地拿出2500亩作为试验基地，一旦成功就全省推广。”
为凌丰咖啡提供的定制化服务是云天化从“卖产品”向“卖产品+卖服务”转变，从“制造型”企业向“制造服务型”企业升级，从“销售产品”向“提供系统服务解决方案”转型的一个典型案例。
“在当前化肥产能严重过剩，市场竞争日趋激烈，企业盈利能力不断下降的背景下，公司转型升级的任务十分紧迫，必须通过商业模式创新和营销体系变革，积极面对和化解产能过剩问题。”云天化股份有限公司总经理李英翔介绍，在此次营销模式变革中，公司将通过云南、山东区域试点工作，打造基于农业产业链的新型市场营销体系。积极探索新的产销模式，实现生产单位、销售单位的市场共享、利益分享和战略捆绑，充分发挥产销协同效应。探索当前“互联网+”模型的内在逻辑，创新互联网环境下的农资产品营销新模式。
“以前农民买化肥要到农资商店，现在直接送到田间地头。”陇川县沛丰农业生产资料有限公司经理寸守沛表示，作为云天化第一代加盟商，公司的服务也随着营销变革在提升，如今公司通过每个村子的农民经纪人，打通了化肥服务的最后一公里。
云天化股份新型肥事业部市场农化总监王生介绍，在营销管理变革中，公司与经销商将由当前简单的交易关系、利益共同体，逐渐转变为事业共同体、命运共同体，培育更多大商、大店和大户。通过营销服务变革，建立以“作物营养与土壤调理”为核心的线下预测式服务体系，配置、整合农化服务资源，培育系统服务能力。围绕“作物营养、施肥技术、土壤调理”，搭建大数据工作室、测土配方实验室、智能微工厂和IT服务平台，实现线上学习诊断、线下服务培训的有机融合，构建以效果为核心，贴近农户的新型农化服务模式，同时，整合内外部农化服务资源，打造“总部─区域─基层”的三级服务体系。
改革
产品结构由低端向中高端调整
在广东梅州市蕉岭县三圳镇的淮山对比试验中，采用云天化“镁立硼”复合肥种出的淮山较进口肥亩产增加1297斤，这个结果让广东经销商卢世旭笑开了颜。“在广东市场，农民更关心的是效果而不是价格，高端进口肥牢牢占据市场，我们3年前引进了云天化的高端产品‘镁立硼’复合肥，通过一次次对比试验，用事实赢得农民认可，去年销量达到2万吨，今年目标是3万吨。”
在经济下行压力下，经销商为何有如此信心？“我不认为肥料产业是夕阳产业，因为中国农业还有很大的发展空间，高端产品的市场需求不断扩大，我们要做的是在化肥的‘红海’中，寻找到‘蓝海’。”李英翔认为，化肥产业的供给侧结构性改革就是要去产能和补短板，减少低端供给，扩大中高端供给，提高化肥产业供给侧的质量和效率，推进现代农业的发展。
“对云天化而言，去产能不能简单理解为降低或者去掉基础肥产能，而是要通过技术进步，提升产品配方，逐步降低过剩和长期亏损的基础性产品和产能，通过发展新型肥料，让产品更加贴近市场。”他表示，新型肥就是适应现代农业发展的新路子，此次成立的新型肥事业部，就是云天化在现代农业发展中补上的“短板”。结合节水农业与水肥一体化技术的发展趋势，云天化重点研究开发新型水溶性肥料，积极开展高原特色作物专用肥开发，花卉园艺、家庭园艺等专用肥已批量生产并投入市场，“镁立硼”硝基复合肥产品在市场中逐步树立起了高端品牌形象。“这些措施拉动了基础肥的销售，同时也增加了新型专用肥在公司产品结构中的比重，加速了产品结构由低端向中高端调整的步伐。”
云天化新型肥事业部组建以后，成立了八大销售区域，将在云贵大区聚焦三大营销模式的转型：从贸易营销向深度营销的转变，从粗放型扩张向精耕细作型转变，从猎手向种田行家里手的转变。在经营策略上，采取分田到户的策略，盯住、盯死所辖区域，切实做到对产品销售和品牌建设的精耕细作。
方向
技术创新将是绿色发展的保障
曲靖沾益县大坡乡烟站烟草种植专家宋培良感叹：“这里的土地经过接近20年的连作，病害越来越多，烟叶已近绝收，而云天化实施的‘烤烟种植全程解决方案’试验示范项目中，烤烟长势喜人，土壤改良取得明显成效，有效减少化肥和农药施用量。”
2016年中央一号文件提出，要加大农业面源污染防治力度，实施化肥农药零增长行动。农业部也在《2016年种植业工作要点》中强调，要深入开展化肥使用量零增长行动。
“‘零增长’对有能力、有技术、有资源、有责任意识的企业而言，反而是一个很好的发展机会。”李英翔表示，目前中国的施肥技术远远没有达到先进国家的水平，还存在过度施肥的状况。从去年开始，云天化探索在烤烟、香蕉等种植领域的“作物全程解决方案”，并由云农科技建设智能化肥微工厂，针对作物和土壤的需要，给农民提供定制化产品，为渠道终端提供高品质低成本化肥原料，不断寻找绿色发展的新动力。
技术创新是绿色发展保障，云天化与中国农业大学资源环境与粮食安全研究中心主任张福锁教授专家团队组建了云天化植物营养学院、云天化国际植物营养研究院、云天化农业研究中心，开展深层次的植物营养和农业研究，与四川大学共建“专家工作站”，实现高纯度磷酸一铵关键技术产业化应用。与以色列化工共建云南云天化以化磷业研究技术有限公司，提升公司精细磷化工、特种肥的研发能力。
李英翔介绍，“十三五”期间，云天化要实现四个转变：发展方式从主要依靠要素投入、规模扩张的外延式发展向依靠创新驱动、素质提升的内涵式发展转变；业务模式从制造业向制造服务业转型；产业结构从单一传统产业向传统产业与新兴产业相结合转变；产品结构从基础型、规模型产品为主向基础型与功能型相结合、规模与效益相结合转变。
本报记者 杨抒燕
即时跟评
创新思路创造连接
当前，一些行业面临产能过剩的问题，化肥产业是其中之一。严峻的形势还有，在政策上，化肥发展被“约束”，农业部和中央一号文件一再提出化肥农药零增长行动，限制其规模扩大，行业环境显得较为冷寂，同时，企业自身盈利能力不断下降，企业生存更为艰难。如何求生存、求发展，一些化肥企业开始积极探索。
化肥是粮食的“粮食”，我省正大力发展高原特色农业，因而，云天化解决产能过剩，是可以有所作为的。在这一过程中，云天化看准了这个机遇，创新思路，主动作为，重点研究开发新型水溶性肥料，积极开展高原特色作物专用肥开发，让冷寂的行业搭上产业发展的快车；其次，结合“互联网+”，搭建大数据工作室、测土配方实验室、智能微工厂，进行平台创新，提升管理水平；化解产能的同时，企业逐步将重点从生产环节延伸到销售服务环节，推动线上学习诊断、线下服务培训的有机融合，为市场提供解决方案等措施体现了较强的服务意识。生产企业与销售企业探索利益共享，是营销模式的创新。从生产环节的技术研发到营销环节的战略捆绑，种种举措都体现出创新意识和服务意识在整个产业链的渗透。
“十三五”期间，去产能是首要任务，让产品卖得出，必须重视营销体系的建设，加强对销售终端的管理。产品结构调整是主攻方向，因而必须进行技术创新，更加贴近终端，研发出新的产品，同时将技术应用延伸到服务领域，为市场提供解决方案，为企业创造新的盈利空间。
这些尝试将对企业产生深远影响。在创新的驱动下，着力开发低耗、高效、环境友好的新型肥料，化肥企业加强研发投入，鼓励新技术应用，会提升产业整体技术水平，促进产品结构优化，加快行业转型升级，更加适应现代农业、绿色发展的要求。而商业模式、营销体系的创新，能将化肥产业链中各个企业联系在一起，生产、销售、研发各个环节的连接会更加紧密，促进整个产业链提质增效。
化肥企业创新思路抓住了机遇，创新技术突破了传统的发展路径，创新模式建立了更多连接。行业环境温度不高，但凭借创新，一些企业迎来了更为广阔的发展空间。
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