肥料在现代农业快速发展的过程中起着举足轻重的作用，随着化肥市场的产品推陈出新，一批顺应时代发展，走在市场研发前端的优质水溶肥如同雨后春笋般涌现。基于对我国国情、宏观政策倾向以及强烈的市场需求，众多生产企业纷纷涉足水溶肥料产业，赋予了水溶肥市场无限潜力。 6月2日，国务院总理李克强签署国务院令，公布《农田水利条例》（以下简称《条例》），自2016年7月1日起施行。新的农业政策对水溶肥的发展起到推波助澜的作用，从而带动水肥一体化、节水农业等技术走进千家万户，最终实现产业化。有了政策的引导，我国水溶肥将迎来快速发展的春天。然而，经过十年来的发展，我国水溶肥产业发展已进入“鼎盛”期，但市场推广却还处于发展初期，产业热市场冷，这一“剃头挑子一头热”的矛盾今年表现得尤为突出，许多企业感叹水溶肥市场也不好做了，价格降下来了，市场却仍没打开，企业该何去何从？没有市场的拉动，水溶肥产业如何真正热起来，如何告别“两重天”？生产成本逐渐增大利润空间逐步缩减，这一市场矛盾如何化解？水溶肥如何搭上政策“快车”，使其推广真正实现水肥一体化？为此，《中国农资》记者采访了相关生产企业、经销商以及有关肥料专家。
产业“鼎盛”：价格出现“一刀切”式的平民化
如果盲目地降低市场价格，不仅使水溶肥的质量难以保证，还将加剧生产与市场间的矛盾，“一刀切”式的价格平民化是激发市场矛盾的主体，不符合水溶肥发展规律。适当降低价格是实现水溶肥产业化的基本条件之一，并不是全部。
近年来，我国水溶性肥料产业迅猛发展，其中水溶肥产业得到快速发展。据中国氮肥工业协会水溶肥专委会秘书长高力介绍，2000年以前我国水溶性肥料属于空白期，除个别的叶面肥、冲施肥以外，主要产品基本依赖进口。从2006年开始，水溶性肥料逐渐在国内推广，水溶肥产业也开始逐步形成，并以2009年水溶性肥料登记标准的出台为标志，进入萌芽期。2014年，受基础肥料产能严重过剩，农业对肥料利用率提高的期望以及对规模化经营的需求，整个行业不断获得技术突破，进入了“鼎盛”期，大型复合肥工厂纷纷加入水溶肥的生产大军中，拉动水溶肥产量呈现加倍增长态势。
短短几年，从无到有，从引进到自主研发，从小品种发展成大产业，水溶肥已然成为新型肥料市场中的主力军。回顾过往，当水溶肥神秘的面纱揭开后，水溶肥产品的市场价格定位一直是行业内争论的焦点。全国农业技术推广服务中心首席专家高祥照认为，目前水溶肥市场陷入了相互矛盾的僵局。“从市场角度看，价格平民化对于消费者而言无疑利好；从生产企业看，随着生产成本的增加，‘一刀切’式的平民化价格着实给生产企业带来困扰。”他认为，如果盲目地降低市场价格、压缩生产成本，不仅使得水溶肥的质量难以保证，还将加剧生产与市场销售间的矛盾，盲目的价格平民化是激发市场矛盾的主体，不符合水溶肥发展规律。所以，理性看待水溶肥的市场价格，将降低价格作为实现产业化的基本条件之一，并不是全部。
面对水溶肥现下的市场矛盾，华南农业大学作物营养与施肥研究室主任张承林认为，随着生产成本逐渐增大，水溶肥生产企业的盈利空间缩小，甚至价格倒挂的现象并不矛盾，是水溶肥行业发展的阶段性趋势，关键要看生产企业怎么应对。
市场呼唤：让农户用上高性价比水溶肥
合理降低水溶肥的市场价格必须在保证质量的前提下进行，除了在产品工艺上以及找寻物美价廉的原料替代品外，还可以在产品包装、运输等方面精打细算。
河北萌帮水溶肥料有限公司董事长郭兴龙认为，水溶肥价格的走势是符合肥料发展规律的。“随着越来越多有原料优势的复合肥企业的介入，市场竞争日趋激烈，水溶肥的价格正在慢慢回落到合理范围。虽然市场价格下降确实对企业造成一定的压力，但随着农民接受度提高，水溶肥销售量正在逐步上升，整体来看，企业经济效益并未下滑。同时，在做强做大水溶肥产品的同时，扶持种植合作社，减少中间环节，降低肥料流通成本，也是萌帮在市场发展中积极探索的推广模式。”郭兴龙相信，随着水溶肥料的推广，农产品市场价值将翻倍弥补，市场的问题最终还要投放到市场中解决。成都市新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞表示，运用多重手段降低生产成本，使水溶肥价格合理化，提高农民接受度。“近几年，水溶肥价格确实有所下降，为了顺应时代发展，我们早已谋划好解决方案。在保证肥料质量的同时，我们在原料的选择上将有所侧重。首先，我们改进了生产工艺，选用部分替代性原料取代稀缺性原料，从而降低肥料生产成本；其次，在全国多个地区建立水溶肥生产工厂，实行多厂供应的模式，压缩物流成本，这也是降低肥料价格的方法之一。”
中国农业大学教授陈清建议：“一方面，水溶肥的市场在我国处于初级阶段，营销及推广费用确实较大，是终端价格高的一个重要原因；另一方面，经销商将水溶肥作为新的利润追求点，各级经销利润过高，虚高的价格不利于整个行业的发展。水溶肥价格需趋于合理化，减少销售的中间环节，适当降低渠道利润，让农户用上高性价比的肥料。”陈清坦言，任何事物的存在和发展必须遵循一定的规律，水溶肥市场由新兴走向成熟，也必将遵循这个规律。最大化满足客户的需求，降低成本，提高经济效益和社会效益，才是水溶肥产品走向成熟的根本。水溶肥企业必须摒弃谋取“暴利”的心态，踏踏实实地做产品，做技术，做服务，才能够得到农民真正的认可。
“合理降低水溶肥的市场价格必须在保证质量的前提下进行，除了在产品工艺上以及找寻物美价廉的原料替代品外，还可以在产品包装、运输等方面精打细算。”高力建议，要充分利用化肥生产企业的现有条件，减少原化肥生产的能耗、避免重复包装、降低运输成本、研究开发价格低廉的液体肥料包装材料，给种植户得到更多的“实惠”。
做大蛋糕：细分市场助力产业不偏离正轨
水溶肥是现代农业发展方向，生产企业要想把这一市场蛋糕做大，必须要深耕、做透市场，每一款水溶肥在研发之前都要考虑产品的市场定位，根据作物所产生的经济效益来因地制宜调整，做好研发，高质量的水溶肥才是发展核心。
事实证明，水溶肥产业进入鼎盛时期并不意味着发展成熟。高祥照认为，目前水溶肥市场还处于发展初期，还需脚踏实地做好基础研发。水溶肥生产企业的责任不单纯在于肥料创新研发、产品质量的把关，更重要的在于考虑好的产品如何科学施用、如何与终端水肥一体化设备对接，这是水溶肥的独特之处，也是理性发展的核心。”他认为，“高效+高价”需要时间消化，合理引导才是关键。如果盲目地以低廉的价格来赢得市场占有率，水溶肥发展无疑已偏离正轨，市场价格的界定要根据作物所产生的经济效益来因地制宜调整，做好研发、深耕市场、高质量的水溶肥才是发展核心。张承林认为，水溶肥是现代农业发展的方向，在推广、市场应用方面又与传统肥料有异曲同工之处。水溶肥生产企业要想把这一市场蛋糕做大，必须要深耕、做透市场，每一款水溶肥在研发之前要思考，产品的受众定位要精准，根据农户需求，哪种产品作用于哪种作物，定位于什么价位才能最终稳定水溶肥市场。
湖北鄂中化工有限公司副总经理朱玉军表示，鄂中在经过一番市场调研后，将水溶肥产品划分位高中低端三个层面；在对产品进行精准定位后，未来的水溶肥的研发推广方向也就明朗了。“高端产品主要面向经济作物，根据不同作物的养分需求添加中微量元素；中端产品主要面向西北的作物，例如新疆的棉花，通过大面积的水肥一体化设施精准施用。”朱永军强调，消费者对于园艺花卉肥的需求猛增，这也为花卉肥产业的发展奠定基础。花卉肥用量少，更需要精准高端的定位。
细分市场，做好水溶肥的精准定位后，个性化的定制服务同等重要。“产品有价，服务无价，售后服务一定要接地气，满足农户需求，不要让服务成为阻碍水溶肥发展的绊脚石。”张承林表示。作为金正大菏泽公司的一级经销商，山东省济宁市鲁豫农资有限公司总经理韩文渊，从去年的年销售2吨到今年水溶肥的销售量将近20吨。就如此大的业绩涨幅，韩文渊感言：“当下市场的水溶肥推广要想在众多品牌中脱颖而出，必须将服务做得淋漓尽致。倘若没有技术服务做支撑，不但其肥效差强人意还会造成浪费。”
不忘初心：水溶肥推广终将实现水肥一体化
水溶肥在生产过程中要着眼大局，在“人多地少水缺”的国情下生产、研发、销售高质量的水溶肥是为了推动水肥一体化发展，如果灌溉设备和农田作物不能无缝对接，肥料技术与灌溉设施不配套，再高端高效的肥料其推广无疑也是无法落地的。
“某些国产水溶肥由于原料和工艺导致产品不易溶解或者溶解后残渣很多，极易堵塞喷滴灌设备，导致农民花高成本购置的灌溉设施无法配套使用。”在记者实地走访的过程中，一位农资经销商告诉记者，经销商反映的问题也是制约我国水溶肥、水肥一体化发展的主要问题之一。
针对水溶肥发展对于实现水肥一体化的意义，高祥照说，水溶肥企业在生产过程中要着眼大局，在人多地少水缺的国情下生产、研发、销售高质量的水溶肥是为了推动水肥一体化、节水农业的发展，从根本上解决困扰我国农业发展的障碍。张承林也表示，水溶性肥料在我国并不是稀缺品种，而高质量、全水溶的水溶肥才是市场之需，如果灌溉设备和农田作物不能有效结合，肥料技术与灌溉系统不配套，再高端高效的肥料其推广无疑也是无法落地的。与设施有效结合才是根本。
在水溶肥推广初期，“效果、利润、服务”被视为水溶肥基层推广三大利器。而朱玉军很清醒地意识到，“高效的产品+精准服务”并不能有效地解决农业最后“一公里”问题。他认为，肥料生产企业所肩负的责任随着产业的延伸在逐步增加。“在水溶肥研发过程中，更多地要考虑如何全力以赴实现高效农业发展，生产出来的水溶肥如何能与滴管设备完美对接也是目前重点考虑的问题之一。
“预计2015-2020年间，全球大多数地区的水溶肥市场将出现显着增长，优质食品需求、农民采用新的农场管理技术、可耕地面积的缩减是市场增长的主要驱动因素，微灌和机械化灌溉系统市场增长同样会推动水溶肥市场的增长。”值得庆幸的是，目前我国的一系列农业政策对促进水溶肥产业化发展、促进水肥一体化落地都起到了推波助澜的作用。6月2日，国务院总理李克强签署国务院令，公布《农田水利条例》（以下简称《条例》），自2016年7月1日起施行。《条例》不仅对农田水利的规划、建设、运行维护等环节进行规范，而且，《条例》的发布再次将水溶肥发展推到风口浪尖，再次证明无论是国家宏观政策倾向，还是终端市场需求，水溶肥都是肥料行业发展的后起之秀；更重要的是《条例》的发布，将有力缓解肥料与节水农业设备间的对接障碍，加快水肥一体化技术的推广应用，从根本上解决我国“人多、地少、水缺”的难题。
据了解，《条例》对农田灌溉排水主要作了以下规定：一是规定农田灌溉用水实行总量控制和定额管理相结合的制度。二是规定农田灌溉用水应当合理确定水价，实行有偿使用、计量收费。三是规定国家鼓励采取先进适用的农田排水技术和措施，控制和合理利用农田排水，减少肥料流失，防止农业面源污染。四是鼓励单位和个人投资建设节水灌溉设施，鼓励推广应用喷灌、微灌、管道输水灌溉、渠道防渗输水灌溉等节水灌溉技术，采取财政补助等方式鼓励购买节水灌溉设备。相信，在政策的引导下，水溶肥的发展将从观念上培养农民节约用水的理念，从需求上拉动水肥一体化技术推广，也将从根本上改变我国小农经济的现状，从行动上助推我国绿色农业、节水农业的快速发展。
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