据市场调查，化肥冬储冷并不是表现在个别企业，也不是某个区域，而是全国性的普遍现象，弃储的经销商不在少数，化肥冬储寒流席卷而至！厂商和经销商应该如何应对？

说到化肥冬储，南方一家尿素厂的业务员直摇头：“我们对冬储困难有所预估，但压根儿没想到形势如此之差，市场如此之冷。按往常惯例，去年10月份经销商就要开始冬储，但本季冬储启动不断推迟。现在到1月份了，农民快要用肥了，尿素价格也跌到10多年来的新低，但经销商还在观望，生产厂家压力非常大。”

经销商怕亏损专家认为，经销商不愿意冬储，主要有四方面原因：

一是经销商怕价格下跌亏损。前些年旺季价格反比淡季价格低，经销商只能高价进低价出，冬储白忙乎了几个月，不仅没赚钱，还要把本钱垫进去，这让经销商谈冬储色变。本季冬储期间化肥价格一路走低，前期冬储的经销商每吨亏损超百元，经销商更不敢冬储。

二是物流配送效率已不可与过去同日而语。现在公路和铁路都很发达，以前担心火车皮紧张，要提前发货，现在火车运力也很富余，农民用肥需求随时都可满足，经销商囤货的必要性已大幅降低。

三是农产品价格走低。自去年9月份后，农产品价格大幅下跌，玉米跌幅达30%，有些蔬菜水果价格跌幅超50%，农民种植积极性降低，经销商怕农民用肥量减少。另外，有些农民要进行种植结构调整，究竟用什么肥不好把握，经销商不急于冬储。

四是国际需求不佳。中国化肥过剩，须通过出口缓解国内市场压力，但现在国际化肥市场也不乐观。国际油价暴跌至每桶30美元，国际尿素价格已跌至225美元（吨价，下同）左右，二铵跌至400美元以下，氯化钾跌至300美元以下。国际需求不佳，化肥难以通过出口来消化。

山东一位经销商表示，化肥产量过大是经销商不愿冬储的主要原因。他说，现在尿素是白菜价一点不假，已多年没见过这么低的价格了，但经销商仍然担心有风险，害怕“没有最低，只有更低”，抄底抄到半山腰。现在内蒙古、新疆等地的尿素新增产能很多，而尿素开工率还高达77%左右。表示，如果开工率跌至70%以下，可考虑进货。

生产企业要转变观念

随着优惠政策的取消，化肥生产成本上升，许多生产企业都处于亏损状态。有业内人士分析，这么低的尿素价格，估计90%左右的企业都是亏损的。亏损了为什么不停产呢？据河南晋开公司销售分公司总经理助理鲁建中分析，主要有两方面原因：一是企业考虑稳定因素，一旦停了车，员工工资甚至就业就会受到影响；二是企业还在求一个边际效益，无论保本还是略亏，还是比停下来要划算。

湖南丰田农资公司经理郭文认为，现在到了化肥生产厂家转变观念的时候了，要适应没有冬储的新形势。化肥生产是连续工业化大生产，一年四季都在生产，而化肥使用则有明显的季节性。农民用肥淡季时，经销商打款预订肥料，解决厂家季节性的资金短缺，并保障用肥旺季到来时的集中供应，冬储也被形象地称为“蓄水池”。但现在“蓄水池”作用明显下降，经销商冬储积极性降低，以后经销商不冬储或者少冬储都会是一种新常态。

郭文认为，生产厂家一方面要加强与经销商的紧密合作，采用联储联销、保底计息等方式降低经销商的冬储风险，调动他们的冬储积极性。另一方面，生产厂家必须调整淡季生产方式。化肥厂家每年都要进行一次设备大修，应尽量安排在淡季，以减轻销售压力；如果出现产品严重积压时，生产厂家应主动、果断地降低生产负荷，而不是盲目的降价销售。

企业不能简单地认为满负荷生产就是好事。仓库积压得太多就降价，岂不是生产越多亏损越多。面对着越来越严峻的冬储形势，生产厂家须建立一种淡季生产机制，主动根据市场需求调节产量，一切以企业损失最低为原则。

广西一位化肥厂家营销负责人表示，经销商不愿冬储，生产厂家可加大直销力度，把化肥直接销售给种植大户及农民。这么低的化肥价格对农民来说还是有诱惑力的。有些农民愿意现在存肥，他们也担心用肥旺季时涨价。企业要广开营销渠道，减少中间环节，向终端消费者靠拢是必然趋势。