肥料价格大幅下跌，市场需求异常低迷，产能过剩越来越突出……2013年的肥料市场可谓困难重重。新的一年即将到来，肥料市场能否触底反弹？在土地流转的大势下，肥料企业该如何应对？而在渠道建设上，打造核心客户和追求数量增长又该怎么平衡？在2013年华南（广州）农资博览会开幕之际，南方农村报特邀15位顶级肥料企业相关负责人畅谈行业。

　　农资电子商务将加速

　　南方农村报（下称"南农"）：十八届三中全会召开后，加快农村土地流转，建设、发展规模化、专业化的新型农业经营体系等成为农资行业热点话题。农资生产、销售企业在宏观经济环境发生变化时，该如何及时调整企业的商业模式？

　　魏贵生（佳玛驰国际（中国）有限公司董事长）：十八届三中全会提出"建立食品原产地可追溯制度和质量标识制度"，进一步明晰农作物种植和农产品质量标准化要求。如何研发生产出能改善农产品品质，又能让农民广泛使用的肥料产品成为肥料生产销售企业关注的核心。

　　曹爱新（广东福利龙复合肥有限公司董事长）：科技创新是企业发展的原动力。当下，肥料行业市场竞争十分激烈，产品技术创新、商业模式创新、销售服务创新都是肥料生产企业不得不攻克的难关。

　　罗培繁（上海汉和农业生产资料有限公司CEO）：无论种植模式如何改变，肥企一定要做让农户低投入、高产出的优质肥，产品始终是企业立足的根本。面对未来的规模化种植，企业要根据政策和种植现状，因地制宜，以优质的产品为拳头，配套专业的服务团队，迎接农业新时代的到来。

　　阮国祝（贵州开磷化肥有限责任公司市场部部长）：新的农业政策，未来集约化、规模化种植模式将给高品质的肥料生产企业带来巨大利好。随着种植水平的提高和经营理念的革新，种植者将会更加注重选择环境友好和农产品安全的优质肥料产品。与此同时，规模化种植的形成也将促进农资产品电子商务的发展。

　　张宗礼（史丹利化肥股份有限公司营销总监）：新形势下，企业应该建立自己的专业服务团队，去专门对接大客户，如合作社、农场主等，但这对于企业也是一个挑战，必须要有强大的人力、物力支持。

　　盲目追求客户数量等于自杀

　　南农：传统农资营销模式进入变革时代，企业开始探索不同的发展路径——向上，进军原料资源市场，继而打通销售渠道；向下，贴近终端，下沉渠道。新形势下，农资企业该如何求新变革谋发展？在打造核心客户和追求数量增长上又该如何平衡？

　　涂家国（成都上品作物科学有限公司（中迅）总经理）：农资产品流通过程中，经销商和核心零售商都是非常重要的两个环节，尤其是前者。企业需要与经销商客户建立战略合作关系，构建过硬的产品销售渠道，并同时建立核心零售商客户群，构建产供销一体化的营销模式，这样才能使企业处于不败之地。

　　李剑（拉多美化肥有限公司副总经理）：生产企业、经销商、零售商、农户是农资营销渠道的重要环节。发展建立具有共同价值观的营销联盟是肥料企业布局市场时的核心竞争力。农资企业在维护渠道联盟上投入的资源、运用的方法有别，所产生的效果也会不同。

　　郑伟雄（广东大众农业科技股份有限公司营销总监）：肥料市场供大于求，企业向终端渠道下沉是大势所趋。不少农资企业着力开发县级经销商或建立农资直营连锁店，这对传统营销渠道带来不少冲击。

　　陈秋雄（广州市凯米瑞化肥有限公司总经理）：南方农资企业进军北方市场完成全国市场布局是企业发展必然之路。农资企业收购上游原料资源一方面有效控制了产品生产成本，另一方面通过延伸产业链也能拉动相关产品销售。

　　颉红涛（金正大南区营销总公司总经理）：核心客户群的打造和客户数量的追求其实不矛盾，根据企业发展需要，优化客户和开发客户应各有侧重。人力、资源不足的企业首先要找核心大户，省级经销商，优化客户群落，培养核心客户；而对于一些大型企业，在维护好核心客户的同时，完全有能力去追求数量增长，并将其发展为下一批核心客户。

　　史庆林（天脊煤化工集团股份有限公司农化中心主任）：基层渠道必须追求质量，打造核心客户，盲目追求数量的增长，将极大增加企业成本，降低利润，这无疑是一种自杀。

　　冬储情况影响有限

　　南农：今年肥料行业异常低迷，肥料企业冬储也异常缓慢，这对明年春耕旺季销售会带来哪些影响？

　　张重程（深圳市芭田生态工程股份有限公司副总裁）：冬储市场仍保持螺旋式状态，从今年尿素价格下行、补贴价格调整来看，肥料原材料冬储价格已触底。今年肥料市场一路下行，经销商的库存量有限。展望明年春季市场，行情有望好转，肥料价格或相对平稳。

　　涂家国：目前肥料市场产能过剩严重，经销商对冬储大多持观望态度。加上原材料价格变化不大，冬储与否对明年市场影响不大。

　　罗培繁：近几年冬储意义已不是很大。由于产能过剩，冬储并不能给经销商带来太大的利润，预计对明年行情影响不大。

　　阮国祝：冬储只是企业对未来市场需求的一种布局，冬储与否以及冬储份额都要按照企业的市场需求而定。

　　贾成和（青岛中天化工科技有限公司华南分公司总经理）：冬储在广东市场显然水土不服。广东一年四季都在用肥，而且在产能过剩的背景下，货源充足，经销商能轻易拿到货，也就不愿冬储。

　　李晖（住商肥料中国企业集团副总裁）：对于南北两地都有肥料生产基地的企业来说，靠近生产基地的区域，冬储相当平淡，而远离生产基地、渠道建设稳健的西南地区，冬储则较为活跃。虽然肥料企业的冬储政策会根据市场情况及时调整，但对肥料产品价格波动影响较小。

　　关税下调治标不治本

　　南农：业内盛传明年化肥出口关税将大幅下调，这对行业会产生怎样的影响？

　　张宗礼：关税下调是一个很好的信号，更多的国产肥料能够出口，可以进一步释放国内产能。

　　史庆林：关税下调不可能无限度放宽。关税下调可以缓解产能压力，但是不可能从根本上解决产能过剩的问题。只有国家通过调控，减少国内产能，淘汰落后、成本高、污染大的企业，问题才能真正解决。

　　颉红涛：关税调整的前提是必须保证市场和行政调控的平衡，因此大幅下降的可能性不大。整体来说，关税适当下调对肥料行业发展是一项利好。

　　贾成和：关税下调能够扩大肥料出口，减少企业在国内的竞争压力，但根本问题不是仅靠关税的调节就能解决。我认为复合肥企业面临重新洗牌，有技术优势、资源优势、渠道优势、服务优势的企业才能生存，才能做大做强。

　　新产品 新思路

　　南农：华南农博会是农资界的一大盛事，也是企业展示新产品的大平台。这次贵公司将带来什么不一样的产品？

　　贾成和：农博会将是一个产品共同展示的平台，我们将带来添加了微量元素的新型水溶肥以及脲甲醛产品，这些产品也是中天明年在华南地区重点推广的产品。

　　颉红涛：金正大将重磅推出已经做了两年试验示范并取得良好效果的双效肥，该产品中含有控释氮、硝态氮、铵态氮，能够根据作物的生长周期及时补充养分。

　　史庆林：微纳米碳肥将是一款革命性产品，也是我们在农博会重点展示的产品。

　　于胜利（山东万豪肥业有限公司营销总监）：我们将在农博会上重点展示添加了特殊物质的功能性复合肥和脲甲醛产品。