药企与肥企，多年来都是不同的农资生产和销售主体。但是，最近两三年，山东省大量农药企业，不再固守原有的植保版图，纷纷转身涉足新型肥料市场。专家预测，一场从山东开始的农药企业涉足新型肥料领域的“变革战”，正悄然向全国铺开。

　　利益驱动还是困境所迫，这场变革，背后的意图是什么?变革现状是否达到“进军”前夜沙场点兵的种种预期?变革未来，对市场、对农民消费者又有哪些深层影响?农村大众报为您一一解密。

　　销量排前十的山东药企，七八家涉足肥料生产

　　在近期举行的农资行业会议上，农药企业进军肥料市场现象，成为专家和企业家们热烈议论的话题。有人吃惊地表示:“我身边起码有80%的农药企业开始做肥料”、“目前山东销量排名前十的农药企业，已有七八家涉足新型肥料。”

　　在他们看来，一场农药企业涉足新型肥料生物有机肥、缓释肥、配方肥、叶面肥、水溶肥、土壤调理剂等领域的变革战，正在被以青岛海利尔、圣邦绿野、天达、瀚生、侨昌、鲁抗、玉成、京博、科赛基农等数十家山东代表性大型农药企业快速引爆。

　　据山东省土壤肥料工作总站肥料登记管理办公室主任泉维洁介绍，前来办理肥料登记手续的农药企业最多，这两年最多。不用翻材料，他随口说出的名字就有海利尔、京博、一松、科赛、兴禾等多家。这些企业在生产设备、检验设备、相关程序和规章制度等四个方面接受农业部门审核。因有的使用新公司登记，具体数据虽然不详，但泉维洁保守估计“至少有几十家，且很多是大型农药企业。”登记肥料品种，以水溶性叶面肥为主，突出氨基酸、腐植酸、大量元素、土壤调理剂等功能性。

　　“从2008年开始，陆续有企业转进来，2010年与2011年集中转进来的最多。”山东科赛基农控股有限公司作物分公司(以下简称"科赛基农")总经理王寿刚，三年前就判定这场行业变革注定发生。果不其然，继科赛基农2010年进军之后，另一家具有典型代表意义的企业山东胜邦绿野化学有限公司(主营除草剂产品)，当年也进军水溶肥和有机无机肥市场，并在广东和新疆扎稳脚跟。

　　面对诱惑，老牌企业也逐渐丧失定力。有消息透露，山东鲁抗医药股份有限公司作为我国大型上市综合化学制药企业、国家重要的抗生素生产基地，目前正计划利用产业副产品，生产相关功能型肥料。而上海悦联，于2011年初创立了上海悦威植物营养科技有限公司，并在2012年初，推出一整套果蔬平衡施肥、营养补充“靓”字系列叶面肥。

　　群雄逐鹿，或为雪中找炭，或图锦上添花

　　行业普遍认为，这次变革是农药企业营销思路转变的必然结果。而促使转变的原因，则可用内"优"外患来总体概括，即有的企业为雪中找炭，有的则只图锦上添花。

　　资深农资专家认为，在国际大型农药企业高调竞争下，国内农药市场连续几年毫无见涨，市场长期处于供大于求的饱和状态，大量企业产品线已非常完善，市场占有率也基本稳定，普遍遭遇增长瓶颈。在缺乏原创性和竞争力产品的支持下，企业想突破瓶颈，才不得不瞄准更有市场潜力且门槛不太高的新型肥料(小肥料)市场。

　　为何选择新型小肥料试水?除资金占用少之外，主要原因是，小肥料的销售渠道与农药基本相符，渠道可以借用，品牌可以借势，卖农药顺带卖肥料，容易拓展业务。同时，目前小肥料厂家多，实力参差不齐，处于群雄逐鹿阶段，尚未出现具有绝对市场操控力的“王牌”、“巨无霸”企业，门槛低，进门多少可得一杯羹。

　　分析认为，诺普信、海利尔、瀚生、玉成、科赛基农等大型农药企业，介入肥料产业，多基于其强大的资金实力和健全的网络优势，且起点较高，延伸顺利。

　　“许多企业属于自然转型，是产品自身发展和产业链布局延伸的必然结果。”山东玉成生物科技集团副总马运海说。玉成集团，一家具有23年发展历史的知名生物农药生产企业，多年来，一直与中国烟草集团总公司合作密切。在此过程中，玉成不仅提供高品质生物农药，还不断在烟草营养上投入研发力量。三年前，配合农药主业，玉成成功推出系列生物菌肥、生物有机无机肥，“完全属于自然过渡”。

　　马运海举例，公司最新研制的生物农药用枯草芽孢杆菌，有益活菌粉剂含量达到1000亿个/克，远远高于农业部生物菌肥2亿个/克的标准，用来生产生物菌肥，延伸非常顺利。“目前，提起"玉成"，不再仅指农药，它也成了生物菌肥界的知名品牌”，2012年更是获得了“生物肥竞争力企业50强”的殊荣。

　　肥料的资金周转优势，也是诱惑农资企业的原因之一。马运海介绍，当前，肥料企业基本可以实现现款交易，农药销售中则铺货严重，赊销普遍。以春节为界，农药企业的回款率一般仅能达到80%左右，100%全部回收的企业少之又少，农药资金周转明显不如肥料快。

　　甚至还有观点认为，目前农药专利产品大都受外企、特别是有种子业务的外企控制，外企“大佬”利用产品和种子优势将农药产品使用设计在种子阶段等手段，垄断市场。国内药企发展新型肥料产业，抢占当下国家大力提倡的滴灌、喷灌等节水农业政策下的大块潜力市场，也算得是阻截外企垄断的一种新打法。

　　千亿市场潜力激发进军热情，准确定位尤显重要

　　新型肥料的市场蛋糕到底有多大，引得众药企纷纷竞“折腰”?山东省土壤肥料总站的统计数据显示，近年，国内化肥市场需求大约徘徊在5600万吨(折纯)、4800亿元左右，与农药一样，同样供大于求，但肥料市场盘子更大。

　　化肥亩均用量(以折纯量计)，世界是8斤，我国达42.4斤，是美国的3倍、欧盟的2.5倍，过量用肥导致土壤污染、耕地肥力下降，新型肥料的出现带来一线曙光。近年国家调整施肥策略，更将新型肥料发展写入“十二五”发展战略，鼓励多施生物肥、缓释肥、配方肥、水溶肥、土壤调理剂等新型肥料。这无疑成为农药企业涉足化肥市场的政策诱因。短短几年时间，除少数肥料品种出现下降外(有30%复混肥、70%BB肥厂已转产)，包括缓释肥、生物有机肥、配方肥等新型肥料，呈现迅猛发展之势。其中发展不到5年时间的缓释肥，年市场销量已达110万吨，商品有机肥也有250万吨/年，生物有机肥50万吨/年，总价值已经追平农药，突破400亿元。

　　山东省土壤肥料工作总站站长高瑞杰曾对媒体表示，国内新型肥料的发展才刚刚起步，在国家利好政策的推动下，预计在未来的五年，市场容量将达1000亿元。而据了解，仅山东一省水溶肥年需求量就达30万吨，价值17亿元。

　　资料显示，早10年涉足新型肥料，特别是水溶肥、叶面肥、冲施肥等市场的企业，现在多数已赚到了头桶金。国内的青岛苏贝尔、江苏龙灯、诺普信等已经进入年销售量亿元以上第一梯队。青岛海大、中化化肥、潍坊乐多收、曹州农化、北京雷力、北京新禾丰，及国外的美国施可得、英国海德鲁、美国世多乐、美国鹏沙、德国圃乐特等企业，则已挤身5000万左右的第二梯队。而转战过来的农药企业，一般多可挤入年销量一千万元左右的第三梯队。

　　一个农药企业进军新型肥料市场，首先要解决好切入点和产品定位问题。高瑞杰说，新型肥料多达10余种，仅水溶肥一类，就分大量元素、中量元素、微量元素、有机酸、微生物提取物、多肽和甲壳素水溶肥料，功能涵盖营养型、增效型和抗逆性三种。产品定位涉及很多方面，如用在大田还是经济作物上。定位不清，很可能刚从农药泥潭中拔出，就陷入另一场同质化竞争尴尬中。

　　毕竟，单水溶肥一项，全国正式登记的生产单位就有3000多家，品种4000多个。厂家数量已经高出农药近千家。他认为，药企应选择联系紧密的产品，且中高端、高技术含量、不易被仿制的，并主攻花卉、草坪、蔬菜、果树等经济价值高的作物市场。

　　同质化竞争尴尬或将再起，进入有风险，进军须谨慎

　　专家认为，农药与肥料具有天然联系，互相增效，在喷施方法相同的情况下，可混配使用，而利用农药制剂技术优势，也可提高新型肥料生产水平。这为保证产品质量，对农民消费者利益具有好处。

　　然而，泉维洁指出，这些涉足肥料的企业，不少存在“挂羊头卖狗肉”问题。如故意沿用农药宣传口吻，将本来只能增加作物营养的功能，夸说为具有抗病功能，且在标签上违规标注。本来只是肥料，但说着说着，就说成能增加产量还能抗病，夸大使用范围，误导老百姓。泉维洁透露，相关部门正在考虑加强行业立法，尤其要增加肥料成分与元素单价的透明度。

　　“本来以为只要按登记东西，把含量做足，就是好产品，但这个简单的愿望，有时也变得奢侈。”多名企业负责人向记者诉苦，与农药市场相比，正处于转型期的肥料行业更加混乱。潜规则很多，随意添加隐形成分、以激素类调节剂代替营养元素等现象普遍，导致他们这些想直面竞争的“正规军”，干不过“游击队”。

　　王寿刚说，他们这些农药市场老兵、肥料市场新手，所遭遇的除了游击队，突然杀进新型肥料市场的传统大肥企业，也让他们倍感意外。2012年最为突出，以金正大、鲁西、红日阿康、祥云、鄂中等巨型肥料企业，突然集体大举投入水溶肥等小肥市场，且优势明显，极大加剧了市场竞争。

　　另外，“转战企业”所面临的营销困局，还体现在网络上。他们原本计划借用原有农药销售网络，但实践证明，原有流通农药的血管，很难输送肥料这一新鲜血液。例如，原来操作除草剂的经销商，其零售商渠道和覆盖的多是大田作物区，而新型肥料多数用于果树和棚菜上，对象不符，手法不同，销售不畅。

　　“这与产品结构有关系，70%需要重建网络。”王寿刚说，这就需要重新培训原有农药销售人员，或组建新的肥料产销团队，另起炉灶。

　　销售方法也大不相同。农药营销对象以零售商为主，只要验证产品效果很容易就能快速上量。而新型肥料销售，以对终端零散用户的示范试验为主，一对一推销。农药可立即见效，而肥料见效至少半月甚至更长时间，业务员数次往返，最后肥料效果也不能像杀虫剂一样立竿见影眼见为实，仅能由农民凭心里感觉来确定。这些不同，需要厂家花费更多的销售成本，也需要付出更大的耐心。

　　专业的新型肥料经销商的缺乏，也令“转战”企业苦恼不已。目前，经销商大部分还以传统肥料为主，新型肥料厂家很难找到能卖、会卖这些功能型产品的相匹配的优秀经销商。新型肥料企业呼唤新渠道，希望有一部分经销商会认识到这些产品的前景，抛弃大肥，专职操作新肥。

　　另外，从投入产出比看，不少“转战”企业表示，“平均利润，并没有原来想象得那么高”。虽然进入成本低，前期投入较少，研发成本也不高，但是市场推广销售费用，远远高于农药。总体来看，利润率仅比除草剂稍好，“比杀菌剂，不怎么样”。所以，他们提醒意欲欲涉足化肥市场的农药企业后来者们，特别是企业决策层:进入有风险，论证须谨慎。

　　玉成集团创新推广模式，计划2013年在全国建立5258个示范园区。图为5258(我爱我家)示范园工程进驻沂源现场会，300多名农民参会，争相要求玉成集团到自家种植园内建立示范园。