农资产品是指与农业生产有关的产品，包括种子、化肥、农药、农机具、农膜等各种农用生产资料，具有品种规格繁多、技术含量高、季节性和地域性强、产地不一等特点，是一个非常庞大的市场。最近，笔者就整个农资市场近年来的总体情况作了深入的调查，进行了缜密深入的分析，对今后走势以及营销思路变革进行了研讨。

　　一、农资市场的现状

　　近年来，受国家宏观政策调控和产业政策调整、城市化进程加快和基础设施建设规模的急剧扩大、农民种植和耕作观念的转变、严重的大范围气象及其次生灾害等诸多因素的影响，农资市场特别是农药、化肥以及种子市场，市场低迷，需求不振，库溢价跌，总的形势是主次混沌，扑朔迷离，诡异难测，乱象纷呈，走向不明，形势严峻。特别是优良种业（如蔬菜）九成以上的市场被国外进口种子所控制，同比价格高出国产种子20%，这不仅是中国种业的损失，同时还加大了全体国人的消费负担。随着农作物耕作模式的革新和反季节作物生产规模的快速发展，农膜市场需求较大，但同业之间无序竞争却颇为激烈。市场上“三无”农膜产品横行，劣质薄膜充斥农资市场，农膜质量参差不齐，新料膜市场份额被挤占。传统的农耕工具已基本淡出市场。各种农业机械工具市场虽有国家兴农倾斜扶持政策的推广激励机制，但没有达到预期的效果，农机产品销售差强人意，旺季不旺，补贴效果不够明显。

　　二、形成原因及分析

　　从体制上讲，目前的农资流通体制是由计划经济向市场经济变革过渡过程中，打破由基层国营统购统销模式，转向由其职工和一部分农业技术人员分散个体经营户为主的无序竞争分销网络格局，从营销方式上讲，农资市场和其它工业品、消费品市场不同，本身具有独特的五大特性，即购买单位的分散性、购买过程的季节性、差异明显的地域性、价格受农产品价格跌涨影响的抑扬性、供需信息发布接受的不对称性。农民作为其主要消费对象，选购过程当中的跟随性、随意性和价格最低原则等购买特点相当突出。经销商作为连接供需双方的介质，受其所处环境、接触对象以及商家追求利润最大化的本能意识等因素的影响，在开发市场、经营布局、销售策略上首先考虑的是价格和利润最大化，基于此，一些不法厂商大肆制假贩假，用伪劣产品低价冲击扰乱市场。在供求关系上，总的来讲是供大于求，完全进入买方市场。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，重建设，轻研发，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量资金的流入，使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大于需，低端产品多，生产企业之间的竞争进入白炽化阶段。由于农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。由于行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，因此无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。这也是泱泱农业大国无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团根本原因。

　　三、整合振兴农资市场的应对之策

　　一个农业大国，没有一个健康规范充满活力的农资市场做配套支撑，其产业地位肯定孱弱，可持续性发展的后劲肯定不足，投入产出比肯定不大，从业者的生产经营积极性肯定不高，如果长此以往，农业产业在国家的基础地位必然会萎靡动摇，必然会影响到国家的稳定。因此，从国家稳定的战略高度出发，农资市场乱象纷呈的状况再也不能继续下去了。整合振兴之策：

　　1，产需直供方式是打破目前农资市场困窘局面的利器，其基本内涵是：公司（生产厂家）直接与用户0距离对接，删除了所有的中间环节（批发商与经销商），通过电子商务确定供货品名、数量、价位、付款方式、供货时间地点等，最后由售服机构现场提供全面的技术服务指导以及各种产品供需信息的通报和收集，不但降低了用户的投资成本，更重要的是杜绝了多龙闹海众僧争粥的混乱场面和假冒伪劣产品对用户利益的损害。在技术培训方面，总公司则专人为办事处提供技术支持，帮助解决现实操作中的疑难问题。在实践上，陕西省渭南高新区促花王科技有限公司，为开创中国农资直销模式作出了优秀的范本，他们利用电子商务平台把把最新研发的高新产品促花王系列、壮蒂灵系列、新高脂膜、果树促控器等科研成果在众多涉农网站上广泛宣传，效果相当明显，该公司产品不但深受广大农民用户青睐，也使各地区办事处工作者获得了丰厚回报。而原有的中间环节（包括经销商、分销商和总代理）则依赖自身的素质、能力和商业资源背（挂）靠公司成为公司的专门售服机构——驻外办事处。公司将把裁减推销员的待遇和不可预见的经济损耗，直接发放给驻外办事处工作人员作为丰厚薪酬。

　　2，根据市场需求和国家产业政策导向，农业种植业内部要加大产业结构调整力度，在经营方式上要积极引导从业者有分散经营尽快向产业基地化、规模集约化经营转化，国家及各级政府要从政策上、资源配置上予以倾斜支持，加快和促进大型的粮食基地、棉花基地、蔬菜基地、林果基地、花卉园林基地、药材基地以及各类经济作物生产基地的建设，能有效扩大购买单位的集中性，减少分散性；能较好地体现品牌的价值，降低购买的跟随性和随意性。

　　3 ，国家要从长期战略角度出发切实加大（而不是在文件上）对农业及其相关产业的关注重视和倾斜扶持，要坚决克服纠正从上至下的人心浮躁、目光短视、唯利是图、互损互伤的单纯市场经济观念，要在社会主义市场经济的大前提下，根据市场和产业需求导向加大调整力度，激励研发创新体系，严格行业准入门槛，按照清洁农药的标准，淘汰落后产能，进行新一轮行业重组，形成一批产业布局合理、集高端技术研发、环保工艺生产、把握市场走向于一体的企业航母群。