从“夫妻店”到农资连锁

　　从分级经销到厂家直供

　　从卖产品到卖服务

　　千家万户的零售“夫妻店”正逐步被农资连锁所取代，农资生产企业开始探索减少中间商直接供货到田间地头，农资产品的竞争正转变为服务的竞争……随着现代集约农业的兴起，传统农资业态正悄然发生着新变化。

　　近年来，土地集约化经营、土地承包经营权流转在全国由点到面不断增加，种粮大户、农业专业合作社等组织如雨后春笋。据农业部去年公布的数字，全国土地流转比例已达到11%。虽然还有很长的路要走，但不可否认的是，土地集约化将是大势所趋。

　　土地集约化带来了农业经营和生产方式的改变。农资作为重要的农业生产资料，也不可避免地加入到这场变革之中。不久前举行的第三届中国农资发展论坛上，农资企业负责人、种田大户、农资经销商等汇聚一堂，共同关注和讨论了土地集约化背景下的农资行业新变革。

　　供需有望直接见面冲击零售“夫妻店”

　　业内人士普遍认为，传统农资业态客观存在着不利于现代农业发展的一些弊端，土地集约化趋势会给农资企业带来新机遇。

　　双赢集团董事长蓝森古指出，现在农资终端市场很乱，农资零售商多数是“夫妻店”，他们以利润最大化为追求目标，所以出现了真货卖不过假货的怪现象。“农资的分级销售中间环节太多，加价很厉害，如化肥生产企业成本每吨在2000元，但卖到农户手里已经达到三四千元，有的甚至更多。假冒伪劣产品的严重冲击，导致竞争环境十分恶劣，也使得坑农害农事件屡有发生。”

　　黑龙江五谷信合水稻专业合作社理事长邓磊同样指出，现有农资流通体制制约了农业技术的进步。“农民文化水平不高，他们很容易听经销商的推荐。而经销商受利益驱使，往往会误导农民过量用肥、选用不合适的肥料。”

　　“土地集约化给化肥企业带来了两个机遇。”蓝森古认为，一是能使供需直接见面，生产企业与农场主、专业合作社直接见面，减少中间环节和流转成本，降低产品价格，使生产和使用环节都受益。另一方面，集约化后生产企业可以与农场主、农民专业合作社直接合作，签订长期合作合同，这样就减少了假冒伪劣产品进入市场的可能性。

　　蓝森古介绍，双赢集团这两年在北京逐渐尝试取消与终端经销商的合作，直接面对农民专业合作社和种植大户，以确保把好的肥料产品送到农民手中。农民专业合作社和种植大户不买最便宜的，而是买最合适的产品，需求量也比较大。“因此，下一步区域经销商应该有发展，夫妻店有可能被淘汰。”蓝森古判断说。

　　而黑龙江五谷信合水稻专业合作社早已是供需直接见面的受益者。“我们组织合作社后，直接向众德这样的生产企业采购化肥等农资，直接降低了22%的采购成本，还不用担心假冒伪劣。”邓磊说。

　　集约农业对农资行业提出更高要求

　　机遇来临，挑战也同样并存。集约化对农资质量、价格成本和技术服务提出了更高的要求，这一点也成为了众多农资企业负责人的共识。正如广西田园公司董事长李卫国所说：“分散农户缺乏辨别能力，但土地集约化后，种植大户对农药质量的判别能力增强，这就要求企业更加注重产品的品质。另外大农户对成本更敏感，他们也拥有了议价的权利，这就要求企业必须降低生产成本。”

　　成都新都化工公司副总裁刘晓霞表示，我们的服务对象由一家一户的农民变成农民专业合作社、农场主、种植大户，服务手段也要加以转变。“第一，要搞好农化服务，做到及时、有效。第二，要做好物流服务。例如，成都有个3万亩的西瓜专业合作社，底肥要什么，要在什么时间把货送到，他们的要求都很细。需求量大、目标地多、时间紧迫，如果企业的物流能力有限，很难在短时间内组织大量的货并送到指定地点。第三，要提供金融服务。一般情况下，专业合作社先付25%，然后再付余款，这就需要企业提供必要的金融服务。第四，企业要为合作社、种植大户提供各种种植信息、市场信息等方面的服务。”

　　企业顺势而为精心服务更惠农

　　面对这一形势和要求，许多农资企业已经顺势而动，在新产品的研发、流通和服务模式上做了诸多探索和尝试，在精细化、专业化服务方面更是下大力气。

　　“去年开始，市场发生变化，农民以前是先问价格，现在是先问使用效果。”山东鲁西化工股份有限公司副总经理姜吉涛介绍说，针对农民对专业农化服务的要求，鲁西化工派出大批经销商做服务。“农民买我们的肥，用前用中用后，我们都有服务跟进。农民用肥之前就发短信给他们，回答他们遇到的问题。下一步我们会拿出大量的精力带着经销商一起做服务。”

　　众德集团有限公司董事长王其选认为，农资企业一定要加强与合作社的合作。众德2009年提出了构建以“农资企业+种植大户+种植基地+专业合作组织+农产品加工企业”纵向一体化的农业产业链，帮助农民实现优质高产，节支增效。“2010年，我们为烟台的南村果园合作社提供专业的套餐技术和管理服务方案，在我们的指导下，苹果的产量和质量都有了大幅提高，同样一箱苹果比别人多卖10元钱。”

　　中化化肥有限公司也在农化服务上精益求精。除了帮农民测土施肥、教会他们如何科学施肥，还完善物流配送，成立“一站式购齐”的农资超市，保证农民方便选购农资。农民需要农资产品时没钱，怎么办？中化化肥与中国农业银行共同发行借记卡，农民用卡的记录提供他们的信用度，对有信用的农民发放贷款，提供金融支持。

　　作为纯粹的流通企业，廊坊绿园农资有限公司探索推出自选式全托管服务，试着为玉米推出以亩为单位的打包服务，为农民提供农资、机械加农事服务活动。“这种服务目前推广难度还很大，我们会先选择20%最优秀的农户进行服务模式的探索，然后再发展到80%。”绿园农资有限公司总经理杨春华说。（王腾飞）