主持人：《中国农资》记者吴江
对话嘉宾： 中国土壤学会青年工作委员会副主任、中国植物营养与肥料学会植物营养诊断专业委员会委员吴礼树 全国农业技术推广服务中心节水处处长高祥照 中国海洋大学管理学院营销与电子商务系副教授、营销与品牌形象研究所首席专家高福平 新型肥料的快速发展为农资行业寻找到了一个新的增长点，整个行业呈现出了遍地开花、欣欣向荣的局面，但是繁荣的表面掩盖的是内部发展的无序，要想实现行业的持续、健康发展，需要整合行业的力量确定发展方向，实现行业的规范。为此，中国农资传媒和中国农资人论坛共同承办了首届新型肥料菁英汇，与会专家及企业代表纷纷就行业问题建言献策。 吴江：新型肥料的发展需要行业的规范 本次由中国资传媒主办、中国农资人论坛承办的首届新型肥料菁英汇能够有幸邀请到诸多来宾，我代表主办方对嘉宾的到来表示热烈的欢迎。 中国历经20余年的飞速发展，化肥及农药的产值、产量已遥居世界之最。但是，化肥产能过剩导致的恶性竞争以及过量施用导致的环境污染、农产品品质下降等问题也异常突出。为了拓展肥料市场的新“蓝海”，提高企业核心竞争力，化肥企业和农药企业都不约而同地将目光投向了新型肥料。 然而，新型肥料自诞生之日起，就背负着良莠不齐、缺乏创新、炒作概念、误导消费等骂名，因此如何规范新型肥料市场，避免传统化肥的低水平竞争，保证行业的健康、持续发展，成为燃眉之急。 我认为，对于新生事物前景的判断，是决定企业能否抢占先机的关键。对于刚刚涉足新型肥料的企业来说，如何借助自身优势，定位未来产品是当务之急；而那些延续大化肥生产、营销模式的企业，如何突破原有的思想禁锢，借助于现代营销手段提升效益，开发独特的市场模式，更是首要课题。 吴礼树：小肥料将成为农资的重要一极 对于农资行业来说，大化肥和农药这两大类产品已经发展得比较成熟，不过最近几年小肥料的发展异常迅猛，有望成为农资领域的重要一极，拿市场容量来说：化肥年销量近3000亿元；种子、种苗600多亿元；农药年销量大约400多亿元；小肥料年销量200多亿元，且增长迅速。 从国外的发展经验看，小肥料是农业发展的必需产品。在发达国家，特别是农业机械化程度高的国家，叶面肥的使用非常普通，如美国和南欧，广泛采用喷灌系统来施用叶面肥，在以色列，90%的作物采用喷灌，更以叶面肥为主，在日本，叶面肥的使用也十分普通。 但是，我国小肥料行业的发展还存在几个方面的问题：企业多，但是规模比较小，截至今年10月11日，获得农业部肥料正式登记肥料产品1653个，临时登记肥料产品2088个，共计3741个产品，但是形成垄断型的企业和品牌，即使有影响的产品也是局部的；产品种类分布不均衡，中量元素肥料比较少，微量元素水溶性肥料多；企业品牌不持久，主要在于容易被模仿，假冒产品比较多，消费者的识别能力不强；无证、不合格、无技术含量的产品比较多，产品质量参差不齐，相当多的产品起点低，质量差。 高祥照：节水农业下肥料的创新方向 我国农业发展的现状呼吁节水农业的发展，生产方式的转变带来了肥料需求的转变，具体来说，节水农业带来肥料的4个创新方向。 一是开发适应旱作区节水农业技术的缓控释肥、长效肥、有机肥等新型肥料。我国旱作农业区有10亿亩的耕地面积，随着覆盖保墒、营造土壤水库等节水农业技术的推广应用，缓控释肥、长效肥等将取代现在的常规肥料，因此，缓控释肥、长效肥、有机肥等新型肥料成长空间非常巨大。 二是要开发应对各种灾害性天气的新型肥料。随着全球气候变化加剧，干旱、低温、寡照、冰雪、冷冻、早霜、倒春寒、干热风等各种灾害性天气有越演越烈之势。这种情况下，能够抵御灾害性天气或减轻损失，且易于应用的肥料将能大显身手。 三是要研究适应节水农业的施肥技术体系。要根据节水农业不同类型区域的水土资源特点和用水方式，系统研究与之配套的施肥方法、施肥设备、肥料品种以及养分管理模式等，形成节水农业施肥技术体系。 四是开发适用于水肥一体化技术的水溶性肥料。近年来，经济作物已成为我国化肥消费的重点，化肥总用量中，经济作物用量已近50%，其中蔬菜和果树占总化肥总用量的30%，占钾肥总用量的44%。而蔬菜、水果等经济作物都将逐步采用微灌和水肥一体化技术。这意味着现在用肥总量的近一半都将通过微灌系统施用。因此，适用于微灌系统的水溶性肥料市场前景无限广阔。 高福平：新型肥料营销的重点向客户倾斜 目前，新型肥料的营销已经从原来代表销售者的4 P（即产品、价格、促销、地点）向代表顾客增值链的 4 C（顾客问题、顾客成本、传播、便利）转变。4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具，4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的，所以新时代的营销要求企业更多地从顾客的需求出发。 由于新型肥料的技术含量高，对施用方法要求比较严格，所以农化服务就显得非常重要，农化服务也因此成为新型肥料企业公关的重点。 在具体的创新方面，首先要从最基础的工作做起，做全面及时的土壤及植保分析工作，需要企业有相应的设备和人员；其次，企业要对经销商及其业务人员进行全面产品技术特点和施用技术的指导培训，具体是由专家还是企业的专职人员来负责，就要根据企业的实际情况来决定了；再者，要对重点区域乡村用户进行的科学施肥讲座和产品试用指导宣传，在宣讲方面，什么时候、在什么地方、找什么人去做宣讲，都需要企业统筹考虑；最后，要做到对种植大户和科学施肥示范户进行的全程植物营养指导施肥活动，对大客户的服务有望成为新型肥料企业工作的重点，具体提供什么样的方案也是企业需要深入研究的问题。 |
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