虽然知道赊销一直是农资界的普遍现象，但是对于黑龙江省建三江农场、宝泉岭农场农资零售商洪水猛兽般的赊销现象还是感到触目惊心!走访了这两个地方20多家零售店后，得出了一个结论：不赊销就意味着下滑甚至关门。

　　少的一年赊上百万，多的上千万，而且没有一个保证能百分之百要回来欠款，没有一家能保证没有“坏账”，更没有一个人敢说坚决不赊。每个零售店对赊销都是深恶痛绝，可是陷入了这个赊销怪圈里又找不到出路。

　　下面采访的几位优秀零售商虽然在赊销上都不是太严重，但是他们对当地的赊销现象也是无可奈何，只能尽可能地少赊，也是处在一种上下两难的境地。

　　创业农场零售商张洪霞：赊销就有可能烂账

　　我做农资已经有十四五年，根基深厚，客户资源丰富，所以经营的产品也是品种多样。

　　在大肥方面，我只选择一些知名的大厂家，如史丹利，云天化等。光这两家的产品每年就能销售出去一千多吨。农药方面，口碑好的厂家我都会做一些，不过利润很低。

　　在每年的产品销售中，肥料占销售的一大半，农药一小半。除此之外，特肥领域我们也有涉猎，但是做得量不多。主要是因为特肥这一类的产品大多要配合使用，老百姓感觉使用起来太过于麻烦，所以销量偏低。至于种子方面，我只是根据核心客户的需求做了小批量，因为种子行业做起来需要时间和精力。

　　对于产品的选择，肥料方面，我之所以只选大厂家的知名品牌，因为其效果是经过市场和老百姓检验过的，效果优异，减少了一些因质量问题出现的争端。而农药方面，我觉得可以尝试去做一个新产品，但是必须要确定其厂家的证件是否齐全，其产品是否经过相关试验验证，毕竟做农资这一行一定要对老百姓负责。

　　此外，我一般尝试新产品的第一年不会大批量的上货，只是根据客户需要适当的销售推广，等到第二年要先看效果，如果效果不错，再选择上量销售。赊销在我们这个地方很严重，我们公司也跟其他农资公司一样，也存在着赊销的问题，不过量比较少，每年只有百八十万，占销售额的百分之十左右，不过既然是赊销，就一定存在烂帐的可能性，比如今年东北遭遇的水灾，造成大规模减产，现在不知道货款能不能完全收不回来。

　　前进农场零售商栾惠：我对赊销把控严格

　　尽管我们这个地方今年今年受灾严重，所有作物的产量比往年低很多，但是农资的销售与往年相比却能够略微增长一点。

　　我们现在经营产品肥料农药一起做，品类方面，肥料主要做云天化、艾瑞特等几个大品牌。每年能够销售1000多吨。助剂方面这几年也开始引进，尝试着销售，主要做科朗化工的花王助剂等品牌。

　　尽管我已经做了五年的农资，比起那些十年，二十年的行业资深门店，我还是个新人。不过还是有很多的体会。这几年农资行业不好做，市场上涌现出了太多的农资厂家，竞争十分激烈，产品繁多让人应接不暇。同时由于农场统购的影响，客户资源变少。而且抛开统购不说，前进农场70多万亩的种植面积，周边就有100多家左右的农资零售商，狼多肉少，竞争日渐激烈。

　　特别是这些年由于网络的发达，客户会在快手，火山视频等一些软件听取相关人士的农资推荐，造成需求挑剔，开始自主挑产品，而不是像以前依靠销售商的专业推荐。未来我要开始提升客户服务，因为老百姓不差钱，而是面对市面上纷繁复杂的产品不知道该如何挑选，这个时候想要获取客户资源，依靠优质的农资服务无疑是最便捷的手段。

　　至于赊销，我们赊销大概占总销售额的四分之一。不过在赊销方面，我的把控比较严格，一般都是本地的老客户，知根知底，所以很少存在不能回款的情况。

　　普阳农场零售商徐凤：减少赊销，提升服务

　　在普阳农场一个整洁而又时尚的农资店里，我们采访到了零售商徐凤。能看得出来，这个店里的生意非常好，在接待了两拨客户之后，徐凤才有时间坐下来接受我们的采访。

　　徐凤说，普阳农场种植面积共有五十多万亩，周边农资零售企业有二十多家，竞争也算得上激烈。店内产品肥料主要做史丹利，金正大等品牌，农药主要要拜耳，陶氏等进口品牌或国内知名大厂家的产品，走高端路线，虽然价格比起国内的其他品牌高一些，但是质量品质绝对有保证。助剂方面主要做科朗化工的花王和其余少量的其他品牌。三四年前，徐凤又开始做农机，现在的效益也非常可观。

　　徐凤已经在农资行业做了15年，在当地小有知名度，深得老百姓的支持和信任。就拿今年的农资市场来说，东北受灾，不少农资店都有了不小的亏损，但是徐总这里却有了近20%的增长，年销售额能够达到几百万。谈及原因，徐凤告诉我们有两点。第一：产品过关，只有好的产品才能留住更多的客户。第二：技术过硬，徐凤的丈夫原来就进修过种植方面的技术知识，经常帮助自己的客户发现问题，解决问题。

　　徐凤直言，虽然销售额上去了，但经营还是有难点的，比如赊销问题。今年已经赊销出去了好几百万元，而去年赊销的四百多万还没有全部收回来。对于以后的发展计划，徐凤说，她想要适当的减少赊销，将赊销提升增量的方式转化为服务提升增量的方式。

　　采访过程中，我们能感觉到，大家都不愿意赊销，可是大家都在拼着命地赊销。而且很多经销商在赊欠时，往往随意性大、不规范，这也是日后收账的最大障碍。（农资与市场杂志）