我们的宗旨是：

　　不断的创造需求点!

　　需求可以传染和扩大!

　　事情本来就可以如此简单化!

　　让我们一起来看，一个农资业务员的区域构想

 

　　1

　　产品结构

　　合理的产品结构是促使业绩良性上升的基础，没有合理的产品结构，就会将代理的产品陷入混乱之中，最后导致错失市场机会与有效销售时间。

　　那么怎么样才算产品结构合理呢?

　　大家知道农药产品从分类上来讲无非包括：

　　杀菌剂(高等真菌杀菌剂、低等真菌杀菌剂、细菌性杀菌剂、病毒杀菌剂)

　　杀虫剂(以青虫为代表的形体大而软的虫子、以蚜虫、螨虫为代表的形体小的虫子、根结线虫)

　　营养制剂(植物生长必须的大量微量元素，从应用方法上有喷雾与淋施两种)

　　除草剂(灭生性除草剂、选择性除草剂)

　　从农药品质上来讲，分为高品质农药与一般农药。

　　除了以上几点外，合理的产品结构还要明确所负责区域作物种植，阶段时间内爆发病虫害草害的特点，农民的真实需求，以及零售店偏好与类型，代销零售店是否分布可以恰当的辐射所有地域。

　　样稿如下：

　　区域地理：A地

　　区域作物：香蕉、豆角、苦瓜、番茄、玉米

　　作物阶段：番茄刚刚育苗种植、豆角与苦瓜中株期、香蕉与玉米后期

　　阶段病害：

　　1)病害：番茄根腐病、病毒病;豆角炭疽病、锈病;苦瓜白粉病、霜霉病、病毒病;香蕉黑星病;玉米叶斑病;

　　2)虫害：根结线虫、蚜虫、红蜘蛛、豆荚螟、斜纹夜蛾;

　　3)草害：稗草、牛筋草

　　农民需求：效果显着，三天见效的，有利于防病治病又增产的

　　零售店类型：1)张三个性张扬，适合促销;2)李四个性保守，适合推广跟踪效果反馈;3)王五，个性犹豫，适合跟随示范试验，协同推广;

　　销售辐射：龙、河、庄、阳等乡镇产品铺货率低，无法完全辐射

　　意向产品结构：以高品质杀菌剂为主，比如可、美、高等等，其次，杀虫剂，包括卓、鸣、效、吡，再次营养制剂，包括翠、盾，最后除草剂普、尖、6。

　　杀菌剂：杀虫剂：营养制剂：除草剂=5:3:2:1

　　本月销售计划：总目标30万，以比例分解任务，分摊到零售店，开发尚待辐射零售店。

　　2

　　核心产品

　　核心产品如同一个企业品牌，当农民朋友买这个产品的时候就自然的会想到销售企业，也是重点上量产品。一般来说，核心产品应该占据区域总销售的半壁江山。

　　样稿如下：

　　区域地理：A地

　　核心产品：可

　　投放零售店：张三、李四

　　该产品竞争优势：对花期、幼果期、苗期安全，持效期长达15天，效果显着，同时促进作物活性变绿。

　　竞品对比：某国外产品价格昂贵，其成分具有一定的配药药害风险，如不能与乳油混配，高温有药害等等。

　　针对病害：香蕉黑星病、番茄立枯病、豆角炭疽病、苦瓜炭疽病、白粉病

　　农民反应：本月度有名有姓具体地点时间联系方式的农民的准确反应，不少于三个。除此之外，自己的应对措施等等。比如某地某人在用了可一包一桶水后发现苦瓜的白粉病控制非常好。

　　促销措施：准确选点，准确把握病虫害草害集中地，比如本月某日在某某零售店农民反应白粉病特难治，于本月某日几点举行促销活动，采取优惠、奖励以及免费技术指导与服务等等

　　改善措施：本月某某点销售不乐观，还存在多少问题，针对这些问题，下月将如何去做，某乡镇作物集中需要开发新客户，将采取什么样的措施等等。

　　比如，该店销售不好主要是因为核心产品卖点不清晰，重点在卖点造势，同时配套促销措施，并与下月某日完成

　　样板示范田：每月一次完整样板示范田，做好各种记录，同时发放围绕观摩发放优惠券等礼物促进购买;选择示范田一般选择比较有影响力的大户，示范地带一般为五分地左右。

　　3

　　套餐组合

　　套餐组合的目的是提高治疗的效果，同时扩大治疗的广泛性、均衡作物生长的必要元素。

　　样稿如下：

　　区域地理：A地

　　计划套餐组合：可1000倍+呗1000倍+翠20毫升

　　农民每桶水成本：8元

　　套餐防治范畴：对高等真菌病害以及低等真菌病害皆有效果，而且有利于促进作物的良好生长

　　套餐样板：原则上计划每一个零售店要配置一个样板，明确标明套餐以及套餐的好处

　　套餐示范户：每月评比一名或者几名应用套餐的先进农户给予隆重奖励

　　套餐先进零售店：对于积极配合表现优异的零售店颁发荣誉证书并给予适当奖励鼓励坚持下去同时劝勉后进者。

　　套餐促销活动：以套餐真实意义为基础的促销(注意区别一般的促销)每月不少于一场

　　套餐技术宣传会：每月举行不少于五场的套餐技术宣传会，对于认真听取的农户给予一定的现场奖励(具体地点可以选择田间集聚地、零售店以及专门组织的)

　　推广模式：单页上印发等值币，可以兑换，由推广人员派发田间地头，零售店大红纸详细解释单页的实际功效，并为了补偿农民的心理，可以在原来的基础上再次优惠。

　　此模式适合整个销售。尤其适合套餐技术。每月不少与田间地头派发200张。

　　4

　　月度区域主题

　　月度区域主题是阶段性的精神目标，俗称精神目标刺激法。目的在于激发工作员工的积极性，增强团队凝聚力，达到众志成城，无往不克的目的。

　　样稿如下：

　　月度区域主题：本月完成任务，成员的奖励(物质奖励或者免费旅游等等)

　　行程安排：区域内月初就应该安排好整个月的行程计划以及要达到的具体目标

　　总结与改进：每三天就要对工作做一番自我总结以及反思，改正偏离的轨道，每九天一次大的总结，目的就是不偏离，同时更符合高效原则，自我批评、自我进步。

　　精彩自我：本月自己最精彩的一次经历讲述，分享给大家，共同学习，并给予一定的鼓励奖励。

　　服务互动：区域每月评比出至少一名优秀零售店，最多不超过三家，进行具体的策划分析。

　　自我批评：自我批评要找准，且是发自内心的自我批评，并作出自我修正或者改变的具体的策略，并限制、具体时间

　　学习考核：针对市场的需求，比如较为突出的病害，分析并学习这种病害是怎么产生的机理，竞品用那些药物，都是那些成分，而自己的用的产品又是那些成分，并分析产生不同结果的具体的原因

　　推销箴言：在分析了这些的基础上，大声宣誓推销箴言，会唱歌的最好高歌一曲

　　现场互动：同事之间在会议期间可以相互的鼓励，比如通过握手等等手段达到互动以及相互劝勉的目的

　　组织活动：通常一次会议难以将全体人员的意志都统一到一条战线上来，这就需要根据会议的主题来组织一些有益的活动

　　呼出勇气：比如这个月本区域的主题是啥，要战胜谁等等，要勇敢的站在众人的面前说出来。如果做销售的连这些勇气都没有，可想而知，他的业绩将是如何。

　　5

　　推广方案

　　推广方案是针对市场、客户(直接的、终端的)如何开展产品、人员、方略的一种策划。

　　一般包括以下几个方面：

　　目标：达到一个什么样的高度或者数量或者质量

　　时间：实现这个目标需要多久的时间

　　地点：相对于一个区域来说，实现这个目标的关键地理位置等等

　　人物：实现这个目标，需要哪些人物来参与，以及如何安排这些人物，哪些客户起到重点的作用，如何对这些起到重点作用的客户支持与服务

　　产品：哪些产品对实现这个总体的目标具有牵制作用，以及如何充分的挖掘这个产品的潜力所在;分析对照竞品，采取什么样的方法战胜竞品等等

　　策略：包括零售店策略，对重点要支持服务的零售店采取什么样的策略，比如促销、农民会、现场会等等一定要具体可行;对终端农民采取什么样的策略可以使其对产品产生强大的购买愿望

　　己行：为实现目标，自己应当具体参与那些活动，并限制时间以及评判的标准

　　他行：具体要求协同作战的同事配合的问题并设置时间以及评判的标准

　　预算：为了达到目标做出的合理的牺牲，一旦明确合理牺牲的数目之后，就可以毫无顾忌的展开活动了，不过，销售的本身就是一项充满变数的技术，作为参与者要不断的总结自己，分析自己，并学会学习努力的提升自己，这样才能将预算达到最好的结果

　　分解：最好将推广方案实行分解，将具体的事情分解到具体的时间、地点，这样就能很好的把控问题所在，并及时的做出调整防止失败。

　　6

　　创意改进

　　关于创意是很多人想做到却做走了样的东西，世界不缺乏创意，关键是缺乏执行的态度以及执行的力度。

　　不过这个关键的真正的基础在于你的内心是怎么样的一种实质。

　　如今农资市场同质化产品非常严重，是严重的买方市场，所以没有优良的服务，没有好的创意，没有坚决实施的勇气，是很难在如今激烈的市场竞争之中占据一席之地的。

　　比如，我曾去拜访蕉农王老板，据其说，同样的A产品在湖、福两镇的零售价分别是50元、35元，而其之前一直在湖那里购买，这多少会造成心理的不舒服。

　　当然更重要的是，造成了蕉农认为A产品高利润的假象，同时不利于这个产品的真实的销售。

　　同时王老板反映，上次香蕉推介会的时候就想购买可了，可是他最终却没有购买。

　　原因很明确，因为之前客户业务员说要买可必须到张三哪里，可是客户业务员不马上到张三哪里配送过来呢?这是巨大的失误!

　　还有就是蕉农蒋老板哪里，蒋老板非常期望买到好的农药喷施香蕉，可是客户业务员到达蕉地后一味的死守价格，分毫不让，彻底激怒了蒋老板。

　　价格不让，难道不可以附赠其他礼物吗?这也是失误!

　　另外，会议期间我因为生病不得不住院，赵老板、吴老板等等一大批准客户都没有购买，这令我感到十分的好奇!虽然推介会的创意不错，可是没有达到预期的结果!其实质是你的内心是怎么样的一种实质。

　　这不仅仅是你多么努力的问题，也不是什么销售技巧的问题，是你的内心是什么样的态度，是否站在了对方的立场思考为对方真诚服务的问题。

　　所以，我一再强调再好的创意，如果使用了一群剥削者，结果是不言而喻的。

　　创意没有固定的模式，只有唯一的中心，那就是不要充当一个剥削者。你是服务者，没有任何资本可以骄傲。你需要酿造良知，除此之外别无其他。

　　这也是为什么，每次我提出创意方案后，总是感觉别人用错了的真正的原因。

　　一般创意提出的步骤如下：

　　现状：所谓现状就是指的目标市场目前存在的一切问题，不论大的小的，越详细越好

　　关键：提炼出关键的问题，决定性的优势、决定性的劣势，并分析这些存在的原因、基础，解决的关键

　　设想：为解决这个关键，提出尽可能多的设想，有些设想看上去非常的愚蠢，也要引起重视，说不定里面就隐藏着关键性的启发

　　整合：将这些尽可能多的设想归类，以简洁的语言、清楚的表达记录下来，并在此做分析，并评估可行性百分比

　　决定：在这些凝练而有效的创意之中，选择最新颖，最有吸引力，最可行的创意

　　预算：实现这个创意，投入的人力、物力所能承受的价值总和

　　演练：演练是最好的老师，在演练之中才能培养团队的凝聚力，才能发现真正的问题，然后及时的修正、改正，坚决杜绝吊儿郎当的作风。

　　比如香蕉推介会，我之所以没有坚持某公司演练，乃在于某公司员工的态度与作风

　　定稿：经过有效的演练之后，再次的修改创意，并最终作为定稿，让参与者熟悉并了解，充分做到心中有数。比如香蕉推介会，主持人没有将流程切实传达每一个人就是一种失误

　　精神：这一点真的不想多说，一次成功的创意，需要饱满的精神状态，临阵磨枪不是最好的办法。

　　举行之前的激励活动也是必要的。创意实施之后，要及时举行总结，其中环节还很多，不过自我鼓励与批评是最为重要的环节。这将为下一次的创意活动打下良好的习惯与基础。

　　好学：平时多看看多读读营销创意的书籍，对培养自己的反应意识很重要。