一个老大爷因为不认识字，拿着一个玉米肥袋皮，挨家地问哪里有“这样”(司尔特28-6-6缓释肥，红色带皮)的肥料买，他邻居家用的就是这个，产量特别高，今年他也要用这个。

　　“这让我们非常感动。”司尔特销售总公司办公室副主任姚国浩深受触动。

　　今年以来，春耕备肥受到原材料行情的影响，尤其是尿素行情不稳定，农资网点备肥积极性普遍不高，农资人害怕高进底出。

　　随着农业供给侧改革的深入，以及农产品价格的走低，目前老百姓种粮的积极性不高。尤其是玉米，价格在0.75元左右，北方地区老百姓还在考虑“种什么”的问题。

　　“通过实际的市场调研，土地不会抛荒，老百姓用肥将从主要的大田作物肥料分流部分经济作物的专用肥料上来，市场供肥将及其集中。”姚国浩这样分析。

　　面对变幻莫测的化肥市场，农资人应该如何把握销售、服务、战略三把利剑呢?司尔特销售总公司办公室副主任姚国浩现身说法。

　　这是一个销售为赢的时代

　　前戏要做足。销售旺季前3个月，司尔特销售队伍就着手加强市场调研，针对市场大田作物、经济作物各类品种，提前3个月就开始在备肥，以便于集中供货时候，货源不足的问题。

　　触发市场敏感部位。针对主要品种及配方，例如玉米的28-6-6，司尔特销售队伍会拿着优势配方冲击市场，以促销形式鼓励客户提前发货，让部分资金足，实力大，有仓储条件的客户，先行拉货，避开旺季供应时候，因装货、物流问题而导致的供货不及时的问题。

　　前线后场两手抓。司尔特销售人员帮助客户建立健全销售网点及网络，帮助客户组织召开网点客户订货会、交流会，组织网点客户及种植大户，专业合作社、家庭农场主到公司参观考察;同时，帮助客户收款或根据客户收款、销量增长量的预判，以农金圈、银企合作等形式帮助客户解决资金等方面问题。

　　产品好技巧也要好。每年司尔特会组织举行年度培训会议，邀请中国农大、农科院等专家教授为销售人员培训种植技术、施肥技术、农化知识培训。同时，司尔特的农化技术服务人员会为销售人员进行公司技术流程、产品特点、常见的农业种植技术培训。销售总公司会不定期组织销售人员商务礼仪、营销技巧、国家政策解读等相关知识培训。

　　这是一个服务为王的时代

　　在种植季节，譬如在小麦收割季节，司尔特加强农化服务队伍，奔赴各地农委及田间地头，帮助农民解决秸秆再利用，麦茬田如何用肥指导等问题，帮助用户提高在秸秆禁止焚烧的条件下，合理用肥、增产增收的问题。

　　在非种植季节，为抢占市场，司尔特销售队伍鼓励客户积极备货，回笼资金。同时给予经销商淡储期间计息、仓储补贴等政策，鼓励客户打款、订货，占领市场。

　　在非发货季节，司尔特销售队伍便加强跑大户、跑网点的工作，联系用户到公司参观、考察、培训，加强客户对公司认知。

　　服务为王。司尔特成立了专门的农化服务队伍，常年在田间地头进行服务用户;建立了多个农化服务热线，不管是不是司尔特产品的用户，都会热情周到进行服务;制定24小时规则，如有任何市场问题，销售人员需要在24小时内赶往市场，解决问题。

　　有一种战略叫做品牌

　　我国农资行业传统的主流的渠道商业模式是：企业→经销商→零售门店→农民。就目前市场状况而言，渠道和网络是市场竞争中最为核心和关键的部分。

　　经销商只有拥有强大、稳定的渠道和品牌，才具备了做强、做大、超越别人的资源。经销商除了赖以生存的渠道和网络，企业的品牌、产品同样重要，如何选择与优秀企业合作更为重要。

　　姚主任说，宣城之龙农场的农场主用了司尔特16-6-30的水溶肥种植西瓜后，提前了7天成熟，且糖分特高，卖起了好价钱，特意在每一个他的卖瓜的摊点，把跟司尔特签订的协议贴在摊点前，这样的例子很多。

　　多年来，司尔特与各县市农委及土肥部门联系，在全国各个县域取土、测样、实验、配方，并与中国农业大学建立了首个“中国农大—测土配方施肥研究基地”，力争打造中国生态测土配方肥第一品牌。目前，在成熟市场，司尔特的测土配方肥占有率遥遥领先。