中国第一批农资经销商诞生至今，在享受了中国农业高速发展30年的红利之后，眼下确实到了历史的转折点，这不是危言耸听，中国农资流通领域即将迎来近三十年里最为剧烈的格局调整。

　　中国拥有全世界数量最为庞大的农资经销商群体，与之相应的是，中国也有着全世界最为众多的农资企业和农民。不过，在农业和农资企业都在发生深度转型和产业走向集中的大背景下，作为中间渠道的农资经销商正面临腹背受敌的局面。

　　一是上游农资生产企业不堪产能过剩的煎熬，为了提高竞争力和市场份额，希望绕开一级经销商直接做终端密集分销;

　　二是经销商与零售商“内讧”，壮大起来的零售商不甘心寄人篱下，希望挣脱经销商对接生产企业，利润日渐稀薄的经销商不甘心坐以待毙，希望抛开零售商直供农户;

　　三是“野蛮人”开始敲门，农产品收储加工企业、农业合作社、大型种植基地、农业金融保险机构、互联网企业、工商业资本都在涉足农资行业，他们依靠自己的纽带与农民建立联系，逐步渗透和控制农资流通链条，蚕食农资经销商日渐缩小的领地。

　　生存还是“毁灭”，坚守还是逃离，这样的抉择其实已经或很快就会摆在眼前。很多人会问：农资经销商会不会消失?怎样转型才能在未来寻得一方立足之地?面对这样的群体性拷问，最直接的回答以“史”为师。这个“史”就是发达农业国家走过的发展道路和形成的经验做法，尽管各个国家国情、农情迥异，但市场的逻辑是一致的，他们今天的农资销售模式理应是我们效仿借鉴的样本。

　　梳理美国、日本、加拿大等先进农业国家的农资和农业经营模式，我们可以总结为以下三点，或者简称为三个必然。

　　一是相当数量的农资经销商出局是必然。小农经济迈向适度规模化是全球农业的共同趋势，中国农资经销商数量全球之最，集约农业其实已经不需要如此庞大的群体;

　　二是农资经销商绝非是低门槛的职业，无团队、无资金、无技术的农资经销商被淘汰是必然。现代种植业完全不同于自给自足的小农经济，它是一种投资和产业，需要更加专业和遵守商业规范的服务，那种依靠上游企业或经销商赊销存活的农资商未来会越来越难;

　　三是单纯停留在产品买卖的经销商迟早会掉队，农资经销商向一体化服务商转型是必然。目前，中国多数农资经销商还只是个贸易中间商，而且肥料、种子、植保、农机各自分割，造成了中国农业服务碎片化的格局，而发达农业国家早已形成统一的社会化服务体系，为农民提供一站式解决方案，有雄心的经销商必须朝着这个方向发力。

　　美国：私人服务公司

　　美国针对农民的服务组织，整体上可分为三类：政府系统、私人公司和农业合作社。在这当中，最值得中国农资经销商关注的是私人公司。这些私人服务系统通过农资供应、农产品加工和销售服务等，使得自己与农民、农场主紧密结合在一起。

　　在这种模式中，私人公司与农场主、农民的关系非常密切，双方基于合同围绕种植产业链开展各种服务，除了农资供应和农产品销售，还会包括代耕代种、金融、保险，这与中国绝大多数农资经销商与农民之间只是简单、疏离的买卖关系有本质不同。

　　另外，高科技的应用让这种农业服务得到进一步强化。比如一些私人公司利用全球定位系统和遥感系统等实现精准农业和种植托管管理。

　　日本：农协

　　日本虽然是农业发达国家，但农业规模化程度不高，以小农经济为主，这与中国农业的整体状况非常类似。但是，中国分散的小农经济对应的是碎片化的农业服务，而日本的农协则几乎为99%的日本农民提供全方位的服务，作为其中之一的农资服务自然也包含在其中。

　　日本农民购买农资与中国农户大相径庭。日本农协扮演了中间人的角色，某种意义上，农协也可以视为经销商，只不过农协不需要靠赚取农资差价而生存。日本农协代表农户与厂家谈判并签订合同，这种方式对农民有两大好处：

　　一是价格上比单个农民自发去买便宜;

　　二是农协作为一个强大的组织，可以确保让厂家提供合格的农资产品。可见，因为农协的参与，日本农民在购买农资时摆脱了弱势地位。在中国，随着大户和合作社涌现，农民零散、盲目购买农资的状况也正在悄悄改变，农资经销商再维系传统的模式已经越来越难。

　　加拿大：加阳模式

　　农资经销商要改变单一的农资销售业务模式，布局农业产业链，少不了借助上游合作厂家的资源。在这方面，加拿大加阳公司的农化服务模式值得参考。加拿大加阳公司是全球知名肥料生产商，但它在农化服务上同样为全世界的农化企业树立了标杆。

　　在农化服务方面，加阳利用母公司的全产业链优势，建立有CPS农化服务网络(CropProductionService)，提供全方位的农业服务。以大田作物为例，它涵括了土壤测试、植保、病虫害预防、专家指导、整套农业机械化服务、GPS农田管理系统。

　　CPS在北美布设了1200个零售网点，这种密集度保证了任何地方的农民在2个小时车程内都可以找到CPS的服务网点。此外，加阳公司的农化服务网络还可为农户提供金融服务，以及各种高科技的应用。可以说，加阳公司为农户提供了从种子处理到机械化收储全产业链服务。依托强大的营销服务网络，农资销售只是一件水到渠成的事情。

　　如今国内一批目光敏锐的龙头企业开始对标加阳，探索“产品+服务”的全新模式。可以想见，农资龙头企业的主动布局和战略谋划，必然也会带动下游合作经销商的转型和洗牌。成功属于有准备的人，中国农资行业的变革或许正在爆发的前夜，有远见的经销商当未雨绸缪，及早转身。