不知从什么时候起，农资营销人员嘴里吐出的有很多是对行业问题的不满，对于行业营销理念的讨论却只局限在小圈子里，这也许是一种常态，因为只要是值得提倡的营销思想都不想拉出来让大家共享，免得一个好思路好方法被人学习去了影响自己的前途。其实纵观农资营销行业，不管你在还是不在，它都在那里，一直在往前行，你在，就会遇到问题，把问题严重化扩大化，肯定就代表着行业不是自己想象的那么好干，而根据营销实际总结出来克服困难的办法，一切从实际出发，我感觉还是比较有理性的业务人员，经销商也同理。

　　一、不要一开口就讲大形势，这大家都懂，讲实际运作更有正能量。

　　确实，国家农业在这二三十年内发展太快了，特别是互联网加入农业的现在，把一些农业人搞得头都大了。简言之，有两种跟不上：一是跟不上互联网，不知道怎么去对接;二是跟不上政策了，不知道怎么跟才是最正确的。

　　这几年里，关于国家政策，好些人都是不懂的，凭感性认识，认为农业肯定是国家最重视的，相应的项目补贴和红利政策都是够多的，认为只要进入这个行业，将会便地是黄金，而且也有人确实认为农业是个慢功夫，不能太着急，现在能吃着的赶紧吃，现在吃不着的慢慢吃，这都是有偏见的。为什么农业在我国是第一产业，就是因为历来是以农民生计为第一要务的，不注重农业就会有绝大多数公民没生计，但从实际来讲，我国只是农民数量多，但从人均耕地面积来讲是处于世界低位的，所以现在国家再重视，仅凭其二三十年的短暂投入也是不会有明显改变的，需要的是长久，这也是大部分人认为农业是个有发展的、有机会的行业一样。互联网加也是一样，互联网改变了改造了几乎所有的行业，其可见性就是行业发展速度加快了，产品流通便捷了，对于产品质量等的要求也更高了，才不断地使农业这个行业也变得不可捉摸了。

　　有了这两个“跟不上”，我们是否也发现，靠自己一个人的能力根本不能把控，不仅自己在原先计划经济时代搞的那套销售关系行不通了，后来在市场经济时代搞的那套有货就是钱、有人就是娘的营销制度落后了，现在遇到了什么产品同质化、渠道扁平化就感觉天要塌了一般，其实正是由于产品透明度高了、营销方式老化了、国内国际融合多了，才出现这些状况，谁能不说这是个机会呢?

　　前年去年农业电商来了的时候，有喊打的，有喊上的，成天不是想灭了谁，就是想孤立了谁。到现在，我们发现，都在那里干着，只是光景确实不如从前了，确切地讲是钱不那么好挣了，得讲真正的付出了。在底下我听一些农民会，讲师很会语言艺术，把一号文件都能分析得透透彻彻，讲到产品的时候都会拿出一些产品差异化的特点来，这些特点大多数是农民不理解的，不知道的，名词听上去很高上大，实际还是同质化。这样，一些销售人一碰在一起，就喊着“买卖不好干了”，这显然是近一两年来农业人的口头禅了。但为什么还是有人不断地开公司、包耕地、建厂子，做跟农业有关系的事呢?

　　二、农资营销人员要有点战略眼光，有看法也要站在三七分的角度上先讲优势和付出。

　　这里的农资营销人员是广义的，如若只是农资营销人员，那倒好办了，只要是多年在这个行业里摸爬滚打的人，都会有一些农业情节、农资情怀在里面，他们懂得，行业是在变化着的，有段时间生意会做得比较顺，有段时间生意会比较艰难，这符合所有行业的发展轨迹，也符合经济学的规律。就如炒股里面最重要的规律就是要符合政治学的原理一样，农业人也一定要先站在政治的高度来衡量企业的运作。在这过去的三十多年间，好多人因为摸准了、跟上了政治的脉搏，一再地成功，成就了一批批的草根企业家。所以在农业政策如此明朗的当下，一些手拿重金的人的视觉开始瞟向农业，比如水肥一体化下，开始有专注于滴灌、喷灌技术的专业化公司;政策转向农民进城时，有些城里人开始向农村逼进;包干到户、个体独斗降不下来种植成本时，开始有耕地租赁、土地流转等出现，一些先知先觉的企业开始进入，一些人也赶紧趁着政策的敏感性注资进入。却不知，此流转并非彼流转，在没有先进基础设施建设的前提下，若要达到快速的利润转化是有非常多的困难的。有人以为只要进入农业就是进入钱柜，只要投入些许就会有国家政策的大力相助，凭着一点80年代的胆大心细就想够着满树的金果的年月已经过去三十年了。所以现代的农业营销需要沉下心来，细心研究农业的将来时，它需要什么，物质?还是金钱?还是技术?还是体系。

　　去年喊得比较多的是“猪怎么能飞起来”的问题，个人感觉那只是一个灵魂研究的问题，谁都知道不可能，为什么非要让它飞起来呢?其理论基础只是有一部分人或者企业在这个当口做到了常人做不到的事，属于个例。可偏偏被一些事外人当作真理一般，特殊性和常理性是本质区别的。

　　所以我非常赞赏在农业经济政策下搞采摘园项目和无人机药播项目的人，他们看重的是农业中一个闪光的点，说明白一点就是个趋势。采摘园的前提是化肥农药大量滥用造成土壤板结、菌群失调，我们常人理解的就是内分泌失调，我们需要一个健康的身体产下的宝宝，可是现在没有了，就连茴子白萝卜都需要农药的助长才能生成超级的量，还有什么能让大众放心的食品呢?所以搞有机生态采摘园，但那又有多少呢?无人机药播实在是有市场，可惜如若成为受国家关注、农民爱戴的无人机药播企业，何止是投入，简直也是烧钱，飞机要自己搞、队伍要自己搞、示范要自己弄、观摩也是自己玩，投入很多，但成功的很少。换个思路来理解，无人机药播一定要做到十几年的规划才行，不然钱烧不动了，一切白玩儿了。这也就是人们常说的做农业就是个做时间，但这时间里头绝对每一天都需要拼，落后一步都很有可能成为补淘汰者。

　　下来聊营销人员的战略性眼光，我把它称之为三七分优势。为什么这样?一是因为有时间的因素;二是因为有空间的因素。读过共产党革命史的人都很清楚，朱德是我军的缔造者之一，南昌起义后井冈山会师后的红军总司令，南昌起义打响了中共武装革命的第一枪，当时的真正决策者是李立三，由周恩来来任前敌委员会书记，起义主力是国民革命军第二方面军的部队，主要领导者有贺龙、刘伯承，朱德还不是主要领导者，但随着起义成功部队继续南下，在三河坝分兵，主力失败后，朱德主动将800名士兵用自身的革命热情引导着走向了光明，与毛在井冈山会师，保存了中共军队的力量，以致到后来的“星星之火，可以燎原”之势。(摘自金一南《苦难辉煌》)营销人员作为企业的冲锋者，首先是冲，充分接触市场，按照既定的规则进行相应的布局，然后才是变，随着市场格局的变化进行有效的策略变幻。一些老营销人员认为自己干了几十年营销，居然到这个时候不会卖了，这当然是正常的，你又不是圣经，也不是真理，市场也没有告诉你只有你才能做这件事情，能在市场变幻中坚定地为营销服务的人，才是有战略眼光的人，同时你的战略眼光是随着格局的变化总结出来的，这才是真正的战略眼光。为什么三七分?时间上不管你有没有资历，比如在当下这样的农资格局下，你若带领团队搞出了适应企业营销发展的路子，那就是有战略眼光;在这要一个人人都想出成绩的年代，你若在空间上对农资营销有突出的看法的运作，那也是有战略眼光。中间是可以试错的，有了错误路线的总结才会有正确路线的决断，所以营销人员的战略性眼光要三七分，说到底是允许在范围内犯错误。正如朱德成为我军武装革命第一人，是因为他拉出去的800人队伍决定了南昌起义火种的作用，决定了会师后的队伍壮大，才有后来的成功。

　　三、走出去和走下去是经销商成功的两大法宝，厂家愿意跟你打交道。

　　讲到这里，基本不用考虑是死是活的问题了，不管你是厂家还是业务，还是经销商，还是二级商，等等。本来在营销这条路上死死杀杀是正常的，如果有持续经营下去的厂家，经销商也不用考虑选择与不选择;如果有正常经营下去的经销商，厂家也不用成天考虑储备经销商之说;如果有合适的赢利政策，二级商也不用考虑与厂家直接对接的可能……

　　经销商在市场上往往存在两种比较普通的类型：一种是走出去走下去，专做消费者型的;一种是坐在家里等客户，或者已经有相应客户，等客上门的。直到今天，这两种类型在农资市场还是占有主导的。作为经销商你别说你已经走下去了，也别说你不是那种不走下去的经销商，种种迹象表明你还活在等客上门的状态，也就不要辩解有人说你是坐商了。有陌生客户拜访经历的营销人员很明白，当你进入一家农资店，见到最多的是店家对你不管不顾，那时店家可能在应付客户，在没有客户的时候店家有可能也不会很在意你，熟通营销脉落的人会用聊天的方式介绍自己，以至介绍产品，能把自己介绍好的营销人员，一般都会得到店家的认可，哪怕他不需要什么新产品，他也知道你是来介绍新产品的。现在你还是拜访陌生经销商的话，恭喜你，你得到最多的感触肯定是店家太厉害了，他首先要的是和厂家合作，要当地代理，要厂家支持，要……你心里有一百个不高兴，这经销商也太把自己当回事了吧，一百个高兴，我就是来寻求能和厂家合作的销售商的。仔细揣摸过没有，能跟你要厂家合作的人，要么是想换块牌子了，要么是想再拿个产品和现在的产品厂家做博弈了。

　　你别见了谁都说你是厂家的，他们见得多了。主要你要问他的渠道是什么样的，光有个店撑门面，自己没有队伍下去做销售做推广的，你们合作了也是在当地找了个代理人，对产品推广完全没有作用。当他强硬地要求产品质量的时候，你大可放心地开始与他进行舌战与心理战，这些人是有在考验你，也是在考验产品和厂家，他一定是走出去的经销商，需要你的只是你超越他预期的好产品、好服务。

　　四、经销商都想直对厂家，二级经销商还有用吗?

　　第三点提到了，这不就是当下经销商的共同特点嘛。现在一些经销商，虽然还叫经销商，但有的与厂家已经道貌不同了，关键原因在于销售上不去了，没有突破了，或者经销商已经好几个牌子握在手里，待价而估了，这已经让经销商感觉到不知是他的矛好用还是他的盾坚固的问题了，市场上这种现象已经不是简单的厂家太多的问题了，是永远喂不饱的经销商思维在作怪。一是他要做地方保护，来者必到自己名下，不然就成自己竞争对手，二是以此来稳固江湖地位，一个厂家给我做一段时期推广，做一些免费示范，他的工作会更好操作。

　　那么经销商是这样，二级商是什么样呢?说实话，更有与厂家合作的欲望。虽然一级商二级商各有其生存的土壤与空间，但很显然二级商有被剥削的可能或者惯性思维。他们卖得不一定少，但赚得不一定多，还得受地域影响，不能越雷池半步，有的地方为约束二级商的发展，强制卖不同配方的肥料，以表明各自的领地，(这不可不说是经销商给厂家挖的又一个坑)一位营销人员回来给我说，一个二级商卖的肥料都达到经销商总销售的一半了，还是二级商，情何以堪?所以我们说经销商序列要变，不是谁想要变，是特殊市场条件下做出的自然决断，经销商还坐在以往的一统天下的姿态下搞销售很是被动了，他的地位已经不是往日的天皇了，虽然有人讲现在是厂家被动阶段，但谁没有看出来，一些跃跃欲试的二级商已经在悄悄改变着营销的合作轨迹呢?

　　五、别说农业不好干，有市场才有营销，没有困难就别谈方法了。

　　好像聊了半天才进入主题一样，鸡汤式的文章已经不能改变一个人的信仰了，农业好干不好干只有身在其中才有发言权，但身在其中的每一个人也未必就是有发言权的。好干与不好干是相对而言的，最多的是因为解决不了当下一些实际问题而来的，比如不管自己经营多少种肥料，但其增产作用就是只停留在口头上;不管产品价格是高还是低，怎么都证明不了价位高的才是客户应该选择的那一种;不管你是专心做底层消费者、还是种植大户、还是合作社、还是政府包养的项目，都不能让经销商自己游刃有余，轻松地赚到那一桶金。可想，在变革的农业行业中，谁都在遇到前所未有的挑战，至少都在感觉到危机，不同点在于谁想把农业当成一份事业来做，不管你是做肥料的、做农药的、做基地种植的、做农业机械的，还是做科技的，都在做服务老百姓的工作，脱离了老百姓、脱离了土地，一切都是走弯路。也许这正是新形势下农业行业遇到的转折点吧，在这个十字路口也许您走对了，更多的是因为您考虑到了风险的多样性;也许您走错了，那绝对是您对后市想的比较少罢。

　　那天有个乡镇级经销商问我硝酸铵钙怎么卖，便宜了可以给我做代理，我说要一车的话我可以给你找到最低价，但要做代理也许首期100吨也不一定有资格;那天有一个乡镇级经销商告诉我，你的复肥产品过来后要押一车款，检验合格三月后再付全款，我说检验产品质量可以，但少一分钱都别想做我产品的代理。这也许就是现时农资经营活动中的利已心态吧，正因为乱，才有改变的可能，才有发展的可能，这样一说，当下不正又是一个有机会的市场吗?