一次去参观一个菌肥厂，本来与厂长沟通只是去看看该厂的生产环境与工艺技术，结果刚下火车厂长接到我，吃了早餐就直奔了村里。我还奇怪这个厂也够隐避的，跑到村里头了。转了几道弯，厂长说下去看看，原来面前是齐刷刷的大棚，棚口的一条红色标语才让我想到是到了他的示范田里了。也不讲什么了，进去看是土豆，苗子长了快一尺高了，转了两个棚，发现都是左右两边分开做的对比示范，效果还真是有，主要是整齐度不一样。从棚里出来，正好棚主也过来了，聊几句就发现跟厂长很熟悉呀，走的时候厂长给他留下两包什么，估计是叶面肥，心里想厂长管的事也太宽了，这不是业务员的事嘛。

　　一路上我们聊着天，虽然是刚刚认识的，但并不感觉陌生。大约一个小时到了他厂里，直接把我拉进了车间里，下车后我就是跟着转，把整个流水线看过来，一边给我介绍，到了成品区，还跟司机们打招呼，也不知道认识不认识，生产厂长正好在那儿，互相认识了一下，才一起回到办公室。我的第一句话就是：厂长，你跟底下的棚户也挺惯呀?厂长说是呀，原来我们不注重本地，现在我们专门来搞本地。虽然有业务员，但我还是会经常去看看的。

　　过了一段时间，厂长打电话给我，想来山西走走，我一听好啊，有朋友来自然我是会好好招待。没过几天来了，是半下午到太原，我已经联系好酒店，准备入住，他说不知你有时间没，山西有个大槐树，我们去那里怎么样?我说时间倒是有，但去了也关门了呀，结果厂长哈哈一笑，说跟我去见个客户，也许对你有用。就这样我们就直奔洪洞县，见到了他的客户。

　　故事讲得有得长了，其实我也是想把这个故事再讲下去。对照一下现在的农资企业老板，这位厂长更能沉下来接触客户，我感觉是他企业能致胜的一个点，至少他制定的一些产品策略和营销策略不会脱离实际，客户的呼声也不会听不到，这是很难得的。

　　最近在下面跑，正因为原材料在去年强烈反弹后，一些复肥企业没有抓住机会早进原材料，搞得很被动，生产也不能多库存，现在突然原材料又相继下跌，出乎好些人的意料，这样企业高进低出的可能性就比较大了。这时候，正是检验企业一把手政策制定准确与否的时候了。如果对原材料信息和趋势掌握不好，在原材料高位时进货，现在势必会遇到不小的打击。有几个尿素批发商也跟我叫苦，这买卖真不好做了，必须得随出随进，不然这行情一吨赔个几十块是很正常的事了。还好，他们都懂原材料价格不是十几年前那种一路上扬的趋势了。

　　这就是我说的精确制导，农资企业一把手不仅仅是要关注原材料行情、关注生产成本、关注人员管理、关注政策制定，更重要的是要做到政策与实际的相关联，一颗导弹打下去他的精确度在哪个范围内。最近几年经常会听到有人讲农资不好做了，利润薄了，甚者讲赔钱了。有的企业一把手也这样讲，企业赔钱了，不好做了，我就不想听，你们的政策是真正通过基层调研来的吗?如果是，那么赔钱了敢肯定是在政策范围内的，有预知的，如果不是，那么赔钱就是活该。也听一些一把手讲，给业务上定的任务指标跟去年差不多，怎么就完不了呢?我问他们去年完了吗?如果完成了，今年没完，那就是有问题，如果去年没完成，今年为什么就能完成了呢?这真的跟政策有极大关系的。有些一把手被我说得哑口无言。

　　精确制导，就是要把结果能预料得到，而且偏差在范围之内，前提是经过精确测算。就如农资企业的产品策略，本来就是小企业，在产品上还搞了好多的型号，等着到时候哪个好卖就卖哪个，话说回来，你都不知道哪个型号是重点，怎么能卖得好，别人家这个配方好卖，那是别人，人家推广出来了，这个配方你跟着去卖，也不一定就会好。人家搞个新型肥料，你也跟着搞，搞可以，只要是投入研制了，做好预算了，做了产品示范了，没问题，就怕是拿个概念来炒作，最后这个产品是四不象。营销策略也是一样，企业一把手当然喜欢销量越大越好，所以在做销量任务的时候就会敲着脑门给下面划数字，以为划个数字就是销量一样，这样的一把手简直可以等同于一年级的小学生，只会算几加几等于几。这样的一把手不用说精确制导了，首先他的政策调研就没有做到位。

　　还有企业一把手，好象是办公室坐久了，懒得到下面，或者到下面也是找听话的那里，根本就听不到或者根本就不去看基层的实际情况，名为调研实际根本调不出什么真实情况来，回去一搞政策他当然只会参考那些听话的人的数据，其实不是最真实的。并不是说一把手就必须去基层，不去就必须把自己的部下管理得跟基层走近了，提供上来的数据是准确的才行。但话讲回来，不懂基层的一把手绝对搞不出什么精确制导来。

　　前两天在市场上碰到一个企业业务员，一听才知道给他的任务是3500吨，可到现在才完成1500吨，我说时间也不多了，能完成吗?他说顶多再完1000吨，我说这完不成可拿不到好工资了，提成也别想了吧，他两手一拍，是呀，再下来就是一气的抱怨，抱怨最多的就是他的顶头上司，我说别抱怨了，当初你认这个任务，就是个错，明知完不成还接手，抱怨谁都不如抱怨自己。想想看，这就是企业的一个瘤毒，基层的数据都是错的，上层怎么能制定出好的方案。

　　农资企业一把手如何精准制导，我想也就不言而喻了。但里面最基本的必须是对市场的绝对控制和了解吧。