新阶段农资市场新态势

　　产品更新：

　　从过去传统的杀虫剂、杀菌剂、除草剂和植物生长调节剂，发展到现在的微生物菌剂(如微生物菌肥)、土壤调理剂(腐植酸、硅钙镁)、农业环境促进剂(棚室降温、植物灯)。

　　渠道更新：

　　过去农资经营渠道有厂家——经销商(农业和供销社)——零售店;现在新增厂家直销、基地专供和政府采购。

　　理念更新：

　　1.过去的“坐商”——“走商”转变：开始下田间实地引导农户消费农资;

　　2.产品“独营”致胜——方案化推广：有目的的解决农户生产实际问题;

　　3.“价格战”——“拼服务”：内心装着农户需求，方便、简捷和有效地得到农户的认可与追捧。

　　客户更新：

　　1.客户流动性：货源客户供货渠道改变;产品用户改变(品种、使用方法、应用理念);

　　2.客户范围变化：松散农户，开始增加基地用户、专业合作社。

　　新农村产业结构特点

　　规模化农业飞速发展：国家政策支持，农民出门打工心态，促使土地开始集约经营。

　　社会经济风潮般向“三农”倾斜：工业产业结构调整，促使社会资金向农业倾泻投入。

　　市场需求引导农作物调整作用日益提高：农产品市场价格影响作物种植面积与模式。

　　新农民对农资服务的需求

　　产品更新、效果更好、功能更全、服务更贴近

　　——农户对农资产品的“求新”心态，决定了农资经销商必须更新自己的产品，完善自己的服务意识和措施。

　　农资市场重新分类和区划

　　成熟市场：是指农资产品已在该区域市场常年占有率在20%以上。

　　扩大市场：是指农资产品已在该市场成功切入并取得良好效果，市场占有率10%左右。

　　待开发市场：是指已纳入农资产品销售视野，但由于各种原因尚未开发的市场。

　　农资市场的区划管理与运营

　　成熟市场：主要靠新产品的不断投入，站稳和扩大市场份额。

　　扩大市场：主要靠农资应用关键节点，促销政策刺激农户消费，进一步扩大市场份额。

　　待开发市场：主要靠新产品应用试验示范，用效果作铺垫，未来年推广销售，埋下伏笔。

　　农资推广趋向“最后一公里”

　　突出关注市场终端推广——

　　1.零售店销售：零售店是农资产品进入农田应用的最后一个环节，谁能抓住零售店，谁就跑完了农资推广的“最后一公里”。

　　2.优势农作物种植区域农户：是农资市场应用和推广的主体客户——培养骨干客户。

　　3.基地和专业合作社：是农资市场应用和推广的补充客户——不赊欠，现款结算。

　　农资终端市场推广模式范例

　　试验示范——

　　1.首先选择好主推作物;

　　2.选好当地生产难题，并与自己准备推广的产品对接;

　　3.亲自送达试验示范产品并实施;

　　4.跟踪试验示范效果：教会农户怎样使用，同时还要教会农户怎样认识实验效果。

　　农资终端市场推广模式范例

　　召开农民会——

　　1.适用范围：成熟市场和扩大市场，不适合尚待开发市场;

　　2.农民会的讲课内容：指出生产难题;分析生产难题发生的原因;提出解决生产难题的方案(捎带农资产品的信息)——切记不要“王婆卖瓜”。

　　农资终端市场推广模式范例

　　召开农民会——农民会的促销活动：发放纪念品(人人有份);买产品赠产品;买产品增物品;幸运抓奖;农产品择优比赛。

　　做好农资终端市场三心态

　　“大市场”心态：不论面积大小，都要做满做实，要有做到“市场第一”;

　　“大品牌”心态：不论品牌知名与否，拿到手就要有做到“家喻户晓”的地步，成为自己的主导品牌;

　　“大客户”心态：做到市场“话语权客户”。

　　做好农资终端市场两不怕

　　不怕你不卖，我一定会卖(不赊销)：不求人销售，“愿者上钩”，但不一定是“你”;不仅仅以产品为衡量标准;要求“认同观念，心随我走”，方为客户;

　　不怕你不用，一定会有人用(给农户上当机会)：用试验示范包围“顽固不化”农户，采取“以农村包围城市”的方法，打开和拿下市场。

　　农资终端市场产品定位

　　一个好的新产品，研发难度惊人：

　　一个好的农资产品研发(包括应用卖点研发)，费用数十万，时间也得几年。不能草草上市——遭遇风险，冷面扑来。

　　一个好的产品上市，必须要事先定位：就是拿到产品以后，首先看看它在市场上的预期价值，然后再定卖给谁，卖多少，怎么卖，最后拿出上市销售模式与方法。

　　经销商常见的需求有哪些?

　　1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

　　2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。

　　3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

　　因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。

　　农资新市场开发十步骤

　　第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确

　　第二步：知已知彼，做到心中有数

　　第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考

　　第四步：找准目标对象，做到有的放矢

　　第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失

　　第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

　　第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药

　　第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声

　　第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑(换位思考)

　　第十步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了。