“没有利润谁跟你谈感情”，听上去好消极的，是吧。这是一个品牌肥料的营销总监W跟我聊的。当时我也是这么想的，如果你的产品在某个经销商手上丢了，隔一年你再去找他，打死他都不会再回来。一个经销商转做其它品牌了，你再去用另外一个品牌叫他做，他跟你谈的首先是利润，绝对不是感情。

　　我们曾经在营销上自我劝导，一定要跟经销商处好感情，在必要的时候，经销商一定会理解我们的苦心，在打款上多听咱的，在促销上多听咱的，那是因为他现在就卖着咱的产品，有些时候还不得不听，不得不互相依存。在感情上处得融洽一些，对谁都不会有坏处，我们都不傻。

　　站在厂家销售的这个位置上，我们看经销商还是挺辛苦的。先别说他一年能销售你多少产品，不管厂家来人不来人，他都会在市场上，哪怕是打款接货的工作，那一定是他在做，下来的发货、找二级商、联系二级商的打款压货等，他的脑子其实随时在高速运转。

　　记得二十几年前，我还在农资公司，有个客户Y就为了省点钱，开个货车带着自家两个儿子来拉货，自己开车自己搬运，到了地头自己卸货，忙得不亦乐乎，我那时是做出纳，每次过来交钱都要先给我递支烟，然后点上，钱多的时候我一时点不过来，他会再另拿出一个牌子的烟自己抽上，我知道他是敬重我，把好烟给我抽了，后来也知道他的好烟就是自己不抽，专给人散的。

　　不知过了多少年，一次我卖尿素，恰逢市场不好，眼看就要过季了，卖不了就成库存了，电话找到了Y，说：还有点尿素，不知能不能消化?他停顿了一下，还是说了：要不给你处理掉吧。我知道他本来也有库存尿素，估计自己的能处理完也不错了，可是他接触市场，我不能不找他这样的人。过了好多年，我做复肥了，碰到他了，说起这件事，他才说那时是拼了命地往下放尿素，最后倒是连他的带我的都消化了，但给我的价格是当时的市场价，而他的尿素却是低价消化的。心中不免会有些负罪感，这么多年了，才知道他这么难给我办了这件事。

　　要说现在没有了象Y这样的人，那是不可能的，但细细品味开来，还真没有只跟你谈感情的经销商，没有点利勾扯才是不可能的。记得有一年，在某地经销商处，经销商定了一车货，当时就定了车从厂里往回拉，下午了经销商跟我讲：底下想要另一个配方了，能不能换，我赶紧打电话，车已经走出厂将近200公里了，再走200来公里就到地方了，正好是个路中间，这怎么办。

　　跟司机沟通回去重装，司机是要运费，跟经销商谈这样回去重装这运费怎么办，都难。经销商说那要不行就不要这车货了，我说那怎么行，货款是你打的，型号是你定的，怎么说不要就不要呢，经销商一着急说车是你定的，要不是早发了车，兴许出不了这问题呢。突然感觉这处了两三年的经销商这时候怎么这么不讲理。

　　当时经销商就跟我讲了，你要不在，我就这样了，正好你在跟前，这事就得你来处理，也许他认为我们处了两三年了，还是有点弟兄感情的，而且他认为我可以处理这件事，公司完全可以帮他解决这点运费。不管怎么着，这运费最后还是我出了，货也给他调过来了。晚上都清闲了，一起喝酒，他非要喝白的，平时都是喝啤酒，几杯一下肚，话就不好听了，说这个运费就是我出合适，不然你白当这个负责人了，我说不是钱的事，是理的事，可那时怎么能跟他讲明白道理呢。

　　其实那车货是他那一季的最后一车货，第二天车到了，货卸了，我要走了，往我车上搬了两箱当地白酒，我知道他是在谢我，这酒也差不多够那运费钱，但他非要用这种方式来谢我，认为公司出了钱，他给我这些白酒，我也落好处了，他也有面子了。且不知这运费却是我自己出的，这感情谈得真叫累人呀。

　　仔细想想，现在的经销商哪有随随便便跟你谈感情的，一则是现在肥料厂家这么多，经销商在主导产品和品牌，厂家哪有那么多资本不给经销商陪着笑脸的，处好感情是为了有销量，是为了争品牌，一个老客户，年年都说咱的产品比市场同类产品贵，我返过来折过去，跟他讲贵有贵的道理，便宜有便宜的坏处，别光看价格，要看内在还有服务。其实他知道，整天跟我讲这些，我就会多去一趟，厂家的车厂家的人厂家的费用，都在给他的市场做服务，划算。

　　其实他还是销得不错的，整天叫唤着产品贵也不就是为了多争点厂家的支持，都很明白。我去得多了，他就感觉我待他不错，我当然也感觉他这人不错，即使有点小毛病也得惯着。一次趁我过去了，就说准备开个更大的产品宣传会，我说钱你自己掏，别靠我，他说行，这钱都是他自己来掏，不过这果树马上要冬剪了，咱的服务队连件统一衣裳还没有呢，100个服务队员，一人一套80块钱，我说行，那咱一家一半，谈成了。果然这一招挺好用，服务队穿统一衣服去剪枝服务，效果出奇得好，这4000块钱花得还是挺值。

　　后来我离开那个厂家了，他还是记着我，经常来电话，但我知道这不仅仅是感情，其实也没什么感情，只不过一些做法让他感觉我够可信吧。

　　说了这么多，都没个中心思想了。感觉W总还是讲得有道理，我们和经销商非亲非故，能有多少所谓的感情，全然在于这些利润里。如果没有合理的利润支撑着，迟早会拜拜的，而且说不定还是再不相见呢。这也告诉我们营销人员，别只是拿感情说工作，没有了利润一切都是瞎扯，有了足够利润他叫你大爷都可以，卖得好了支持够了，你本年龄比他小，他可以叫你哥。

　　时间不早了，本来还有个案例要说，点了一支烟居然没头绪了，暂到这里吧。说来说去还得配合到位，脸上过得去。