销售活动每天都在进行。看着销售过程如何展开是一件很有意思的事情。是由于客户的要求、品牌拉力还是市场的推动？从销售人员的角度来看，销售始于销售线索。这条销售线索可以是集客式的(inbound，潜在客户找上销售团队——编者注)，也可以是推播式的(outbound，销售团队挖掘潜在客户——编者注)。获取一条销售线索所耗费的精力和工作量取决于该销售线索的来源。 如果销售代表有意控制销售，就需要从确认销售线索是否合格开始。销售人员在拿到销售线索时往往觉得很幸运，并利用这条线索中得到的能量获取“希望”：希望在自己耗费了足够的时间来开发这条销售线索之后，能促成一桩生意。很明显，这并不是利用销售人员的时间的最佳方法。
你要收集到集客式销售线索，需要具备的任职资格与推播式有所不同。集客式销售线索可能有许多来源，例如：网络点击；下载请求；批量电子邮件或邮递；贸易展会上得到的名字和联系人；使用申请；对营销活动的响应；在网络活动中接触到参与者。
许多公司会给这些销售线索打分，并只将符合资质的线索传递给销售团队，或者销售线索开发团队或代表。如果没有专门的团队为你做这件事，那么你首先要做的就是去验证集客式线索的资质。
企业需要根据销售线索评分系统对线索进行排序，以判定促成交易的成功机率。评分的标准如下：潜在客户对你的产品或服务显现出来的兴趣；他们处于销售/购买周期的哪个阶段；与当前的潜在客户/客户调研中得出的理想客户标准相比有多大差距。
最精确的销售线索评分模式包括明面和暗面两种信息：
明面的分数基于由潜在客户提供的信息，以及关于该潜在客户、公司规模、行业细分市场、职衔或地理位置的信息。
暗面的信息则是通过对潜在客户行为的检测得到的，可能包括网页访问数据、白皮书下|载量、电子邮件打开数据和点阅率。
至于社交评分，那是基于潜在客户在社交网络上的活动的相关性和对此活动的分析，以及他们在网络上参与的活动量。
不论怎么使用销售线索评分模型，将高质量的集客式线索带给销售团队是最重要的，并有助于提高销售生产力。因此，你的目标应该是：找到真实的需求；判断潜在客户的资质；尽快接触买家。
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