最近去新疆的一个市场走访经销商，在前几年认识的一位大经销商店门口却吃了个闭门羹，问隔壁其它的经销商，才知道那个经销商居然倒闭了，而倒闭的原因据说是前两年大量的赊销，尤其是开展采棉机、甜菜收获机等农机的融资租赁，去年用户收益下降，种植面积减少，开始时用户大面积逾期，后来还不起干脆不还款了，最终这家经销商被应收账款给拖死了，老板跑路了，只好关门了。

据笔者了解，随着种地收益和粮价的双双下降，近两年用户违约不还钱或逾期还不起钱的现象在增加，而厂商的应收货款风险在不断累积，总量在不断增加，那么为了避免前面那位经销商的惨痛教训再发生，农机经销商应该从以下几个方面加强应收账款的管理：

第一、严把用户筛选关，坚决执行信用政策。

这方面工程机械全行业惨痛的教训可以为农机行业的前车之鉴。

笔者曾经在工程机械制造企业和经销公司都干过，亲身经历过那个疯狂的岁月，亲身体验过行业从高峰到谷底的过山车式的跌落，究其原因就是企业、经销商没有严格执行公司自己制定的信用政策，比如信用销售和融资租赁的政策。

按照卡特彼勒、小松等跨国公司的经验，用户在首付比例达到30-50%的时候，使用信用工具销售的风险较小且可控，因为首付高，一方面是成交时就能收回大部分的成本，二是首付高可以将没有诚意或没有实力的用户筛选出去。

对于一个动辄几百万的大型设备，用户能付起几十万的首付款，这说明用户已经具备一定的还款能力。

但国内的工程机械行业的厂商根本没有风险意识，或意识到了风险但采取驼鸟政策，最疯狂的举动是不断地降低首付款的比例，从50%降到40%，然后降到30%，20%，10%，到2011年三一重工等领头企业，居然怂恿经销商进行零首付的销售，那时候，只要用户有个身份证，再加上象征性的财产抵押，就可以将上百万的设备开走，厂家的商务政策几乎成为一纸空文，用户资信把关形同虚设，但毁灭的种子从企业放松用户把关的时候就已经埋下了。

其实，去年开始，新疆地区采棉机、甜菜收获机、番茄收获机的违约，东北地区拖拉机、收获机、青贮收获机应收逾期和违约都是因为没有严格执行公司自己的销售政策，对用户把关不严造成的。

所以农机经销商要制定合理的信用销售政策，并且最关键的是不要存侥幸心理，要严把用户的质量关，多方面收集用户的信用情况和偿还能力，政策要严格落实到每一个用户身上，保证每一笔应收账款的放款都要符合相关的审查程序，在用户甄别上不给任何人开后门，如果有熟人来说情，就让熟人来担保，只要有人担保，就是发生了逾期、违约，甚至要打官司，企业都有追偿的对象，保证公司的损失降到最低。

第二、加强过程管理，积极主动收账。

农机市场瞬息万变，今年市场行情好并不代表明年就一定更好，新疆采棉区就是最好的例子，前几年棉价好的时候，用户还款没有问题，但近两年棉价下跌，用户种植面积减少时，问题就发生了。

所以当应收账款放出去后，经销商不能坐等用户主动还款，而应该采取积极的措施，保持和用户的联系，并且让用户时常感觉到公司的存在，这个很好理解，比如笔者在北京租房子时，每到还款的前一个月，房东会雷打不动地给你发信息，提醒我该交房租了。

另外，还要时常关注用户偿债能力的变动，比如合作社用户当季或当年的收成情况，如果用户庄稼欠收就要警惕了，如果钱收不回来，就要考虑拖机器回来，避免用户破产了，将设备先赔付给别的债主。

第三、做好放宽信用政策的利弊分析，掌握好额度。

当然农机经销商要在行业里混，就不可避免的要赊销或使用信用工具，因为适当的赊销或信用工具，有利于提高产品的销售量，吸引更多的用户来购机，当然也会增加公司应收账款。

应收账款不仅无偿占用了自己的资金，而且催收中会增加很多的费用，再说百分之百全部收回的应收几乎不可能，只要赊销就会有坏账。

所以，如果要赊销或使用信用工具，就要做测算，更要算细账，只有信用销售产生的收益高于由此引发的综合成本时，该政策才有利可图，农机经销商千万不要为了提高短期收益或追求销售额而冒险扩大销售。

在信用销售上，国内的农机经销商经验比较欠缺，建议农机经销商和大田农社的信农贷等专业机构合作，由大田农社的专业队伍帮助设计信用政策和对用户的把关，风险就会尽可能地降低，在信用销售上，我们要相信专家的力量。

第四、合理控制应收账款集中度，不把鸡蛋放一个篮子里。

俗话说不要将鸡蛋放在一个篮子里，就是说要尽量分散风险。

在农机的销售上，采用信用销售时，可以通过合理控制单个用户信用额度的方式分散风险，这样做的办法有很多，市场上的经销商通常使用以下的招数：

尽量避免对一家或数家大用户授信额度过大。在做农机的融资租赁时，农机经销商最喜欢找合作社或农业服务公司，这些大客户通常批量采购，并且购买的是价值高的机器，相对散户来说，批量大、成本低、收益高，但如果经销商卖给这些用户机器数量过多，就会造成应收账款集中度过大，一旦发生坏账，损失也很大，所以经销商要控制对一家或数家大用户的授信，尽量增加用户数量。

尽量避免给种植同类作物或在同一个地区的大用户授信。种植行业行情变动也非常大，由于缺乏产业规划和信息不对称，所以丰产不丰收的现象很多，更可怕的是种植业同质化竞争也很激烈，所以要避免给同一个地区种植同一类作物或在同一个地区的用户授信。

在用户的区域上也要有意识的取舍，不要将应收账款的风险集中在一个区域市场。

对于农机经销商来说，产品卖出去还不是真正的完成销售，只有将货款收回来才是真正完整的销售。

在当前行业下行期，应收账款问题将成为经销商必须重视的一个问题，因为在利润薄如刀刃的农机行业，稍有大意，可能全年的辛苦就付诸东流了。