过去的一年是残酷的一年，过去的一年也是丰收的一年。面对日益激烈的竞争环境，天脊集团进一步加强网络和渠道建设，适时调整销售政策，实现了2016年产销率100%。 面对新的一年，天脊集团有哪些经验需要进一步推广？又有哪些瓶颈需要克服？山西天脊煤化工集团有限公司总经理畅学华就这些问题接受了记者的采访。
夯实网络 服务制胜
《中国农资》记者：行业竞争在加剧，但是在过去的一年中，天脊集团仍然实现了产销率100%。请问哪些举措保障了这一成绩的取得？
畅学华：这首先得益于我们的网络销售。网络销售一直是天脊集团销售工作的特色和优势，销售网络多年来在抗击市场风险、增强竞争能力方面发挥了至关重要的作用。但是，随着市场的变化，形势的发展，天脊销售网络的优化和提高也迫在眉睫。
2016年，我们根据市场区域的实际情况，结合区域销售的业绩，对销售网络进行了优化布局，对部分市场片区进行了必要的整合。同时，通过发展大客户的直销、经销商的联合直销等多种形式拓宽销售渠道。通过推进网络销售和渠道建设，我们的市场竞争力明显增强。
另外一个重要因素就是我们的服务。2016年，我们主动适应市场变化，满足用户需求，把销售工作的重心转向服务，加大农化服务的力度深度和覆盖面，让营销服务更接地气。在销售团队内部，牢固树立“每个销售员都是农化服务人员，每个农化服务人员都是销售员”的理念，在全国各省区配置农化服务专员，建成了集测土配肥、农技指导、专家热线、“三下乡”文艺宣传、工厂参观及大规模示范推广为一体的农化服务体系。
通过这一农化服务体系，我们可以做到直接与种田大户对接，并为他们提供定制服务，适应了农业高效集约化发展的新要求，把农化服务推向了精准技术营销的新高度。
天脊品质就是“安全放心”
在国家倡导“减肥增效”的今天，天脊品质是否能跟上时代的要求？
畅学华：2016中国磷复肥工业展览会暨国产高浓度磷复肥产销会上有专家指出，未来化肥发展方向是：产品利用高效化，作物品质提升化，土壤地力调整化，产品使用便利化。
我们天脊化肥有三大特点：唯一可以用作底肥也可以用作追肥的肥料；唯一含有中微量元素和硝酸稀土的肥料；唯一可以撒施但养分不流失的肥料。从30年来的实际使用效果来看，天脊化肥完全符合“四化”发展方向，完全符合国家产业方向、环保政策要求，是经销商创造财富的放心选择，是满足用户需求的最佳选择。
多措并举开拓市场
2017年有哪些配套措施来推动天脊产品的销售工作？
畅学华：2017年，我们要坚持差异化营销战略，以产品的性价比为导向努力开拓市场，以准确的市场定位寻找目标客户，坚持经济作物和规模种植户为优先开发对象，加大30亩以上新型农业经营主体的开发力度。
我们要对现有渠道成员的经济实力、经营能力、服务能力、市场占有率、经营品牌等多方面进行再评价、严考核，坚决取缔观念陈旧、不思进取、销量严重下滑的不合格经销商；以县为单位培养符合天脊营销战略的本地化、知识化、年轻化的经销商；实行重点经销商提升工程，力争3年内培养县均销量5000吨以上经销商50名，提升天脊化肥销售集中度，打造天脊化肥销售中坚力量。
我们要加强对基层网点数量和质量的监管，对于大片区经销商继续尝试联合营销模式，积极做好与政府平台的衔接，主动探索电商等新的销售模式。
同时，我们要继续实施品牌战略，加大品牌宣传力度，企业与经销商要树立品牌共享、市场共有、促销共投的理念，做到一地一策，因地因时地进行日常宣传促销工作。
“服务、服务、再服务”
现在天脊提出了全员服务的理念，那么在2017年，天脊集团会通过哪些具体措施将这一理念落地？
畅学华：2017年，实现由推销产品到推广服务的转变是我们能否取得销售目标全面胜利的关键。我们要牢固树立“服务、服务、再服务”的全员服务理念，不仅关注产品的销售，更加关注产品满足客户需求的价值实现过程，做到产品到哪里，服务到哪里；哪里有天脊化肥销售，哪里使用天脊化肥，农化服务的战场就在哪里。
要充分发挥大数据的优势，建立工农业客户信息平台，及时收集生产（种植）规模、使用品种、使用数量、使用偏好、气候条件等相关信息；天脊化肥微信公众号上线，整合市场聘用专家、农化骨干、科研院校等社会资源进行线上交流服务，分享全国区域内的种植示范、现场观摩、科技论坛等成功案例，形成线上、线下分享互动，针对性地开展农化服务，实现无缝对接、零距离服务；依托大物流，科学、合理、高效配送及库管，压缩物流费用，降低运输成本。将打造“智能天脊”作为落实市场深耕的有效载体，进一步提升企业核心竞争力。
（崔海涛）
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