案例：

进入初冬，正值农资市场淡季，经销商王总最近碰到烦心事：今年因为部分市场行情不好，农副产品价格便宜，底下有几个核心终端客户拖延还没结账，眼看着还有几百万的货款没有收回，厂家又催着要收预付款，交完两个厂家的预付款，公司的现金流便紧张起来，还有几个合作良好的厂家需要打预付款，打不了预付款，就享受不了厂家的返利和政策，势必影响来年的合作。

王总十分发愁和着急，不知道该如何解决眼前的燃眉之急。

其实，王总最好的办法就是向下游终端客户收取预付款，来缓解自身紧张的资金压力，一是市场正处于淡季，经销商完全有时间和精力来向下游终端客户收取预付款；二是经销商面对的市场大，底下网络多，今年王总所辐射的区域也只是部分市场行情不好，大部分其它区域的终端客户这个时候还是有钱的，有钱的时候就一定要收到钱。因此，王总需要提前下手，收取预付款，再打给主要合作的厂家，让底下的终端客户和自己都能享受到相应的返利和政策，同时也转移了资金的压力，可谓一举两得。

对于当前的农资市场，收取预付款早已不是厂家的专利，农资经销商完全也可利用其来牵制终端客户，稳固渠道，缓解资金压力，也可以在现有的客户基础上提高赢利点。那么，经销商究竟该如何收取预付款呢？又有哪些方法可以预收终端客户的货款呢？

1、借助厂家的力量，争取厂家的资源

首先，我们想想厂家为什么要收取预付款？

农药行业的季节性很强，旺季的时候往往人力成本高、原材料价格高，货源、资金流受阻，近年来很多农药企业和厂家都在推行产品冬储策略，在农药销售的淡季--冬季，大量采购原材料，生产适销农药产品，以满足旺季市场的需求，为了缓解资金的压力，厂家便开始向经销商收取冬储款，同时给予一定的优惠政策。

既然厂家都着急收取预付款，而且经销商收取的预付款主要都是打给核心合作厂家的，互惠互利，厂家自然愿意配合经销商的收款工作，所以，经销商可以借助厂家的力量，提出合理的条件和要求，根据实际情况争取厂家的各种资源，来收取终端客户的预付款。

除了返利，厂家能够给予的资源其实还有很多，包括宣传品、实验品、人员的支持、会议策划、产品推广方案和技术服务等，经销商如果可以争取到厂家更多的资源，加以合理利用，或根据回款金额相应匹配给终端客户，自然对终端客户的话语权和诱惑力就更大，收取预付款也就容易很多。

2、会议营销，集中收取预付款

每年年底的时候，经销商可以召开一些会议，总结一年的经营成果，规划来年的生意，表彰贡献大的终端客户，如客户答谢会、客户交流会等，还可以针对销售情况良好的大品，召开产品订货会，或者针对来年准备主推的产品，召开新品上市会、新品研讨会，通过会议营销的方式，宣导合作理念，介绍公司主推产品，让利终端客户，集中收取预付款，鼓励终端客户预订产品和回款（可以等到旺季的时候再统一配送），给予相应优惠、奖励，和其他支持手段如赠送礼品、参加旅游等，以及通过示范观摩、店面促销等手段来扶持终端客户销售，同时也加强了和终端客户的紧密合作关系。

这样的会议可以固定在每年的一个时间段召开，并且每年都要收取预付款，这样终端客户自然也就会提前准备预付款了，一旦大部分终端客户都形成了年底给经销商打预付款的习惯，经销商组织和召开相关的会议，集中收取预付款的把握性也就更大了，对来年的生意也将大大有利。

3、与终端客户结成利益共同体

对于有实力的经销商而言，收取预付款其实并不难，因为他们已经和终端客户结成利益共同体，捆绑在一起了，荣辱与共，经销商需要收取预付款，终端客户自然想尽办法凑齐。我们都知道，终端客户是支撑农资经销商销量和发展的柱子，特别是核心的终端客户，往往和经销商生意做得好，人情关系也非常密切，甚至可以说是患难与共、携手发展，经销商提供好的产品，维护好市场秩序，制定合理的价格体系，售前售后服务到位，终端客户才能够安心经营和持续赚钱，才能够拥有如今的生意规模和地位。

毫无疑问，优秀的经销商都是得益于一帮忠心耿耿的终端客户的支持，都是得益于终端网络的建设和维护，同时，在终端客户困难的时候毫不犹豫地伸出援助之手，在终端客户需要资金或者产品支持的时候想尽办法满足，扶持终端客户发展，帮助终端客户赚钱，因此，也就能够与终端零售商结成利益共同体，一旦基本利益都一致了，经销商还用发愁收不到预付款吗？

另外，经销商收取预付款，可以分阶段进行，针对不同的终端客户采取不同的策略，设立爬坡政策，鼓励早给、多给预付款，宜早不宜晚，而不是越晚越好，晚了竞争对手就下手了，在和终端客户接完账便可以开始谋划，选择资金充足的终端客户收取预付款，在终端客户有钱的时候一定要收到钱，没钱的终端客户更要提前沟通，让终端客户准备预付款，千万不能等待和拖延，否则到时候可能钱就被竞争对手收走了，或者终端客户另作他用了。