摘要：当下特种肥的市场究竟怎么样，还是由代理特种肥的经销商说了算，为此记者采访了长期代理高端特种肥的青州众远农业发展有限公司总经理赵新生，近两年来不断寻找代理优质高端特肥资源的陕西富钾农资董事长赵堃以及牡丹江—联果蔬购销果蔬负责人赵庆涛等，了解他们眼中的特肥市场。

    记者：您如何看待特种肥概念？为什么众远要定位做高端特肥？

    赵新生： 青州众远认为具有肥料营养还具有一定功能性的肥料都叫特种肥料。由于成立之初缺少资本的因素，不具备做传统农资经销商的竞争条件，拿不到大品牌，所以当初选择高端特肥更容易获取资源，更具有挑战性，对新公司相对容易切入市场。当然在早期，众远主打的还是大肥，但是在经营过程中，我隐约感觉到未来的市场是属于高端植物营养产品的，基于青岛以及周边县域经济作物的种植及用肥状况，我认为，若想在大肥领域领跑市场还是比较困难的，但特种肥可以创造自己新的天地。

    记者：现在主要代理哪些企业的特种肥？他们为什么选择与您合作？

    赵新生： 我觉得厂家主要看中了我们的渠道，我们团队推广的优势，以及我们公司的服务。有句土话不好听，但是特别契合实际，“物以类聚，人以群分”，我们做高端的，就掌握了下游的高端渠道，所以说企业的高端特肥产品也就选择了我们。

    记者：对您来说，您推广最大的困惑是什么？

    赵新生： 特种肥的推广并不容易，比如在使用过程中如果使用节点把握不好，就体现不出效果。在前期的推广过程中，销售的利润基本上都投入到了试验示范上，一次不行，就两次三次的试验。我们这边种蔬菜的较多，种蔬菜的对高端产品的接受能力还可以，不过要拿到确切的数据之后，给农民做大量的田间对比实验，才能逐步的推广开，这样才容易接受。

    现在我最大的困惑就是这些高端的产品推开之后就出现市场的管控问题，如串货。对我来说是当前最大的困扰是串货，砸价。

    记者：在推广的过程中，我们给种植户讲特种肥或生物刺激素等概念吗？

    赵新生： 我们的推广的理念就是既让作物健康，又让肥料的用量减少，还保证增产增收。我们进行的是套餐组合型推广，需要生根就推生根型产品，开花坐果期就推开花坐果型产品，以一个组合拳的形式在推广，跟老百姓讲产品的功能，不讲概念。特种肥行业比较乱，都没弄清楚，老百姓根本就不懂。现在还没有功能非常强大的产品，只是某个阶段推广某一款产品。

    记者：你们想了解特种肥哪一方面的市场，未来的规划是什么？

    赵新生： 我们希望看国际上一些比较大的特种肥公司未来的一个走向，他们未来一些新的品类，这可能代表着一定的方向。

    现在我们的特种肥销量已经占到众远总体销量的近乎“半壁江山”，从2014年年底我们开始把目光锁定在生物刺激素领域，在未来的两年，生物刺激剂应该会成为青州众远的下一个重要发力点。未来我们会朝着精准农业服务和高端植物营养的定位做规划，做好自身的服务品牌。

    记者：您如何看待特种肥当前的市场情况？

    赵新生： 经过这么多年特种肥的推广，现在农业增产、改善品质对高端特种肥料的需求是有一定的市场，所以说现在的特种肥的焦点比较多，现在所有的企业都开始关注，势必会对行业带来推动，但是另外一方面，肯定会造成市场的混乱，这个市场还需要慢慢的培育。

    国外的特种肥料企业很多都发展几十年甚至上百年了，我们国内企业的时间短，技术领域跟国外企业还有很大的差距，特种肥料在化肥用量不增长的情况下，是一个很好的卖点，经济作物种植户也会从中受益。随着行业的竞争越来越激烈，特肥未来的利润也会越来越低，逐渐会回到正常的轨道。主要原因还是传统的大化肥利润点不能保证，所以寻求新的利润点，就要关注这些高端特种肥料。

    记者：这两年陕西富钾农资不断寻找与高端特肥企业合作，您如何看待特种肥市场？

    陕西富钾农资董事长赵堃： 在未来几年一定是特种肥的世界，尤其是真正国外的特肥企业，他们的产品在中国市场应该会有一个比较好的发展，上次去以色列考察，看完以后我们才明白，这个真的好的特肥，不一定是最贵的，而是最合适的。?

    以色列农业考察发现，不管是ICL、以色列海法化工，还是做原药的马克西姆，这些公司，他们严谨的态度和研发的力量，保证了他们比国内的一些企业实在的多，靠谱的多，当然国内也有一些企业做的不错。但不少国内企业的产品主要是靠卖点，纯策划的营销这块儿来解决农民的需求，这个是不可长久的，其实这对特肥的发展都是有危害性的，现在很多所谓的进口特肥，都是国外注册，国内分装等等，这些都不会长久。?

    特肥市场可能给大家感觉有很大的市场，有很好的前瞻，但是需要冷静，我们这两年主动与特肥企业合作，是因为原来我们是做大化肥的渠道，在一些信息上是不对称的，现在通过杂志社，我们和很多特肥企业有了联系，当然我们在做加法的时候也在做减法，选择和公司定位相吻合的，长远发展的企业合作。

    在推广上，我个人认为做农业，相对来说，化肥渠道商的格局、眼光和视野比较宽些，做农药渠道的相对比较细腻，做服务的深度比较大。但是随着后期这个服务的提高，两种服务的融合。我想这应该是像我们这样的省级平台，应该是更有前途的！近一两年，由于特肥产品的特殊性，要求渠道商团队，会是一个原有渠道团队的一个升级，我觉得这个是非常重要的。

    目前我们最为困惑的还是人才，所以我们在陕西打造的农民大学绝非是一种虚的口号，而是一种实实在在的。农民大学将会是特肥产品和终端市场之间的一个桥梁。我们通过特肥，目的是为了打造一个可以迎接未来高端肥料销售的一个团队，我们通过人才的储备，来实现特肥在细分作物上的应用，这对富钾的战略是非常有帮助的。

    记者：您为什么开始涉足特种肥，目前特种肥的真实效果如何？

    牡丹江—联果蔬购销果蔬赵庆涛： 大肥的利润空间基本被挤压差不多了，使用后增产空间基本也没有了，耕地可容纳化学肥料的空间也不多了。所以只能另觅出路开发新型肥料，这就出来各式各样的新型肥料或者特肥了。

    很多特种肥的效果还需要试验，目前并不好推广，老百姓还不够认可，实验效果说服力也不大，特别明显的效果还没有，说的都很好，但效果一般，都是说自己的是发明专利，但不知道到底谁家的好，还需要市场进一步的检验与验证。国外的和国内的特种肥我代理的都有，特肥亩成本要比传统肥料亩成本高些。