大家现在化肥生意做得怎么样？都赚大钱了吗？

大家可能会撇嘴：卖化肥想赚大钱？没那么容易！

我同大家的感受一样：现在，化肥生意越来越难做。

化肥生意为什么越来越难做了呢？

第一个是：价格越来越高，厂家拿架子，越来越难合作。

第二个是：农民的选择越来越多，既要你价格低点，还要你质量好点，最好还能赊给他。

在这种情况下，我们卖化肥的成了风箱里的老鼠，两头受气。利润被压得越来越薄，销售量越来越小。卖不动货发愁，卖动货没利润还发愁。

经销商是干什么的？挣钱的！

薄利多销，薄利多销，到了没有利的时候，你还销它干什么？

“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。

我们化肥行业，普遍是使用“斧子”――就是薄利多销。大家都大搞薄利多销，就是恶性竞争。也不能怪我们化肥行业，中国的哪一样产品不是这样呢？

斧子、手工锯、电锯，都能将一棵树放倒。至于选择使用哪一种方式，你要根据具体的情况来确定。

如果能用锯的话，你干吗还非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要问我：这道理大家都懂，可为什么多数的化肥厂家还是走薄利多销的路子？

我解释很简单：他们也知道薄利多销是笨办法，可是他们找不到更好的办法。也就是说，他们只有把斧子，找不到锯。

我这几年一直是走“厚利密销”的。什么是“厚利密销”?

“厚利密销”的运作方式与“薄利多销”相反，属于反其道而行之。我简单地与大家概括几点：

一、“薄利多销”是种大田，“厚利密销”是种“大棚菜”“烟草”“水果”.

美国怎么种田？人家是大农场，动不动几百亩、几千亩，全部机械化作业。你中国农民种粮食怎样与人家比？没办法比！

那么，你怎么办？你就不种田了吗？

当然了，田还是要种，不过你不能像人家那样种田，你要找准自己的优势。

变个思路，我不跟你比种粮食，我种大棚菜――这就是厚利密销。虽然你家底厚，能种几十亩地田，收入很可观；我种大棚菜，可能只有一两亩，但是我的单位产出率非常高，回报非常可观。

二、“薄利多销”是“阵地战”，“厚利密销”是种“游击战”

革命战争有过血的教训，就是左倾，叫花子跟龙王比宝，硬跟非常强大的敌人搞面对面的“阵地战”，结果连自己辛辛苦苦建起来的几块根据地都丢了。

“游击战”的精髓是什么？不跟敌人正面接触，让对手找不到你。

我做代理的时候，别人的网点布局到县一级；我做到了乡镇一级；这几年，我们做自己的产品、自己的品牌，别人的网点有的已布局到村一级，我们则做到农户家里。我们的营销策划书做了4个月，有5万多字，最后订稿时，只一句话：产品门到门，服务面对面。

不管原先做代理，还是现在做自己的产品，我的利润都比别人高得多。一些同行不理解，觉得不可思议：大家一块卖货，一起竞争，你为什么价格就卖得高？其实，他们不明白，我与他们进行的是错位竞争，就是不在一个平面上竞争。他们那个竞争平面上，大家争得头破血流，不得不薄利多销；我的这个竞争平面上，很多时候只有我自己，竞争很少。

三、“薄利多销”要做品牌，品牌形象却“大而化之”;“厚利密销”更要做品牌，品牌形象却必须“触手可及”.

任何所谓的大品牌，在全国或者一个省或者几个省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地转化成销售。真正能转化成销售的，是代理商了网点在狭小区域内，通过自己的努力塑造的“触手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他说自己打了多少广告，知名度有多高。你认，我认，卖化肥的可能都认。可是，农民认吗？我告诉大家，目前中国市场真正让农民认可的复合肥品牌一个没有；那些所谓的大品牌的知名度绝大多数是厂家自许和业内认可。

所以，做为一个代理商或者经销网点，要学会做“小品牌”.“小品牌”并不是说厂家的规模小，而是“小区域”，就是在你自己的地盘内形成强势。

以上是一个地区经销商的心声，不过从他操作的一些实际的手法，多少对我们也有很大的启发。