“不想再干了，实在熬不下去了。”在农资行业转型的时期，越来越多的经销商撑不住了。

前几天看到一篇文章《经销商真的快熬不住了》，深感咱农资经销商也是如此。

整体性困惑：转型又无望

到一个县快消品的经销商商会去了一趟，最近有2家熬不住，不干了。两家熬不住的经销商，代理的品牌还真不错。不干的原因，就是看不到希望。

调查发现，这不是孤例。经销商的努力目标就是做大规模、做大品牌、公司化经营。但是却得出三条结论：规模越大，经销商越不赚钱；品牌越强，经销商越不赚钱；公司化经营，没有夫妻店赚钱多。

这种现象，称之为经销商的“整体性困惑”、“集体性束手无策”。

厂家压货是压倒经销商的最后一根稻草

销量增长乏力甚至下滑，新战略大单品缺乏，人员费用上涨三因素……但这并非经销商熬不住不干的理由，让经销商最难受的是厂家压货。

如果说过去压货能压出空间和销售量的话，现在的压货对经销商来说，就是在处理问题。压货形成了大量临期品，更多时候并不是在正常销售。

短期看，压货有效；长期看，压货无用。这已成共识。但是，有短期业绩压力的营销系统，宁可把资源放在解决短期业绩问题上，也不愿做长线工作。

都在谈营销战略，但其实产品才是最大的战略。一个好产品，能带动一批经销商崛起。对于厂家来说，与其把资源和精力放在压货上，不如把精力放在新产品研发和大单品的推广上。

中央喊“调结构”多年了，自2014年我们就提出要“主流换挡”，重新做战略性大单品，“每个行业都要重做一遍”，但多数厂家仍旧在原地徘徊不前，不敢或没有能力迈出那一步。

要想解决目前的问题，必须要换产品。由公司最高层出面，从战略角度进行调整，加大推广新战略大单品的力度。或许短期内，业绩会下滑，但回转也会很快。

在“主流换挡”没有完成的情况下，靠传统产品压货很难。

尽管经销商经营困难有原因很多，但压货无疑是压掉经销商的最后一根稻草。

经营管理推动厂家所扮演的角色缺失

过去，厂家扮演的角色是启蒙者、培训者和指导者，甚至有的厂家会派人进驻，当经销商的“影子总经理”。然而，在目前经销商的经营困境中，厂家所扮演的角色在哪？我们看不到。更有甚者，转型中，现在厂家比商家更迟钝。

经销商现在的绝望，很多时候是厂家传导给他们的。因为视野所限，经销商的“希望”往往是厂家灌输给他们的。而在价值链中，倘若厂家只是一味地通过压货的方式，来榨干经销商，而不是带动经销商进步。

那么，当有一天，经销商熬不下去时，厂家崩溃也为之不远了。

所以，需要提醒厂家，过去压货或许能压出销量增长，现在经销商没有成长，压货是难以带来销量增长的，但有可能压垮经销商。

经销商熬不下去了，厂家能独善其身吗？

转型是出路，但究竟该怎样转

谁率先转型，谁就能获得转型红利，并借此脱困。

目前比较有效的有两个转型方法：

提高效率、降低成本

一是利用Saas系统实现从“车销”到“访销”。

能不能实现访销，是检验经销商能力的一大标志。在销量增长乏力的情况下，提升效率非常关键，而车销效率很低，访销能大大提高效率。但是，从车销到访销是个痛苦的过程，短期内销量下滑很正常，更有甚者会下降一半。

车销是不管客户要不要货，先把货拉到你门口再说；访销是先下单，再配送。车销是业务员与司机同车，访销是业务员与司机不同车。

普通的经销商可能很难实行。但目前比较优秀的经销商，其实已经实现了访销。这将成为判断经销商前途的一道考题。

二是利用B端平台提升效率和降低成本。

（此处因涉及B端运营的商业机密，暂不详述）。从实地了解的情况看，在提升进店率、提高销量和节省费用上，B端做得好的商家还是很可观的。但做B端比做访销更难。访销可能只要过一道关，但B端平台却需要过四道坎。

但是，可能正因为这个关口难过，转型成功的经销商才更有转型红利。

公司化经营到平台经营

所谓平台经营，就是经销商为“大老板”，员工是“二老板”。员工原来是拿工资资金提成，现在变成拿利润的“二老板”。

目前，县级以下经销商的公司化经营已经走到极限，经销商普遍存在管理能力差的问题，公司化的经销商，不仅出现效率低，激励效果还差。所以，我们需要变公司化经营为平台经营。

一旦把员工激活，也就把市场激活了，经销商也就解困了。

而老板老板不是拿工资资金提成，老板是拿利润的，是唯一不需要激励的人，可以进行自我激励，也是不需要管理的。

那么，怎么把员工变成“二老板”？就是把二三线品牌，或一线品牌的二线产品（品类），承包给员工，然后与员工利润分成。

当员工变为“二老板”以后，公司成为了一个平台。而这个平台有两项功能：

一是融资，即老板给“二老板”融资，比如拿钱进货。

二是提供平台支持，比如把一线品牌拿在手里，把“硬通货”、“刚需产品”拿在手里，二线品牌或二线产品的经营，需要一线“刚需”产品配合。

经销商熬不住，不是一两家，不是个案，一定是一批。这意味着经销商一定会形成新的整合。

整合并不一定是坏事，每个转型的关头，总有一部分崛起，有一部分掉队。但转型关头环境的变化，才是我们真正需要认真了解厘清的。这不仅仅是经销商的问题，也是厂家的问题。