目前的化肥行业，谈起促销，大家都是一种不屑的态度。我们天天搞促销：淡季促销、旺季促销，礼品也是换过了几十种，连盆子都换过好几种——大的、小的，塑料的、不锈钢的，洗澡的、做饭的……总之，促销在终端已经失效了。 在近期一次农户调查中，小波发现，绝大部分农民对化肥的促销一无所知。“我在这家化肥店买化肥十几年了，一次礼品也没有给过，更别说请我吃饭和上门推销了。都是到了季节直接就去购买。”大部分农民如是说。
为什么化肥销售者与购买肥料的农民，对同一件事的感受是截然相反的？我们这次调查有充足的样本，既有多省的广泛性，又有一个村子充足的样本比例，因此调研过程和方法毋庸置疑。肯定是我们卖肥料的观念出问题了，我们算一算就清楚了。
你一年的促销品花了多少钱？你买了多少份促销品？就按照每件促销品5元，10万份算，促销品一共花了50万元。以河南市场为例，一个河南100多个县，每个县平均1000件计算，一个县按照25个乡镇计算，一个乡镇平均40件促销品，一个乡镇按照20个自然村计算，每个村子才合2件促销品。一个村子按照500户计算，你搞得这次促销，有多少比例的农户受益？还不算零售商的七大姑、八大姨等一堆亲戚分掉你多少促销品。对于广袤的农村来讲，你的那点促销算不上一场“毛毛雨”。所以，其效果基本可以忽略，也难怪好多同行觉得促销没有效果。你往长江里打了一个鸡蛋，让全中国的农民喝鸡蛋汤，真是一个笑话。
当然，并不是我建议大家增加促销品的数量和密度，而是告诉你大多数农民确实没有感受过肥料促销带来的实惠。为什么“忽悠团”进村，每次都是满载而归？为什么假冒伪劣用大件促销品的销售屡试不爽？因为绝大多数农民没有见过促销，更没有听过几次技术课。
这也说明一个问题，虽然当下产能过剩、竞争白热化，但是农村市场依然有非常大的提升空间。当下决定一家肥料企业在区域市场销量的因素主要有两个：终端网点密度、单个终端网点的效率。如何增加网点密度？多商标运营策略。如何提升单个终端的销售效率？厂家、批发商的业务员带动零售商，用观摩会、促销会、各类比赛、各类娱乐活动进村收预付款。收预付款太难了？假肥料能够把全款都收上来，你连预付款都收不上来，是不是该反思一下？
当下，促销依然是农村市场中最有效的销售利器，不要被你的业务员忽悠了。
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