来做个选择题：展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？

A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。

B、优先推荐12.98万的。

C、优先推荐18.88万的。

D、优先推荐14.18万的。

E、优先推荐16.58万的。

得到的结果是：80%以上的人选择了A。 为什么要选择A？ “因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”

汽车销售中先询问客户的购车预算是错误的！ 换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？

如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了。第二，优先推荐高价车型，客户购买高价车型的可能性更高。在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系，高品质大屏幕GPS导航系统不来一个？高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套？这些东西才是来利润的玩意儿！ 第四， 让你获得更大的价格谈判空间。第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。

不要询问客户的预算

不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车；同样的道理，一个打算购买价格80万的奔驰的客户，也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。

聪明的销售员，你尽管去服务好他，把他的购买欲望充分激发起来就好，他会千方百计去筹钱的，卖车跟卖农资一样，不信你就试试看。