在做业务的过程中，回扣是不可避免的话题，一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，最后再做决定。

场合也很重要：

第一、不能在第三者在场的时候提

第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提

第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

1.想拿回扣又要扮清高的人。

这类人表现出不乐意谈回扣但心里确很想要他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题之后再做好个人关系让他认可你信任你之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。

2、直奔回扣人。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构看他的决策权有多大。哪些人还得打点回扣额度的分配也是技巧。

3、还有想拿回扣但提不起胆的。

对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因再对症下药要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣普便的事情回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。

4.不要回扣的人。

很多项目你会碰到客户跟你往死里压价此时你就得嗅出他肯定有原因的比如一个项目起初有几个部门参与最后内部有分歧可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价他们不要回扣他们就想证明他们能低价做高质量工程。一口气而已这就得做好个人公关工作多诉苦让他相信你的技术实力。还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的。这类客户你得加强感情投资。谈人生谈健康等。过节送小礼品。

送礼品的方式方法：

1、直接带去客户公司送给本人。

2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。

3、快递！（同样注意包装问题）

4、约客户出来坐坐，同时送上。

5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。

还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。