经历几年的发展蜕变，化肥行业目前经销体制和营销模式正在悄然变化。现今的化肥企业，特别是传统肥种生产企业的经销面临更大困难。这是记者近日走访厂家和经销商时听到的声音。

近年来，一些厂家直接从总部派员到当地开拓市场。一些则联手当地大经销商实行做市商制。有的企业更深达基层直接面对终端经销商。目前农资市场上四个趋势明显：

第一，分销、直销决定利润。日前记者走访的几个生产厂家越来越重视直线交易，“抓大放小”和“抓小放大”是目前企业采取的两种直营方式。山东亿丰源生物科技股份有限公司总经理李佃通告诉记者，目前企业在重点地区试行的营销方式要么抓住大经销商，让他们直接分销到村，省去中间环节；要么企业直接到村级终端，省略上游经销商。很多化肥和农药企业在海南等特殊市场中都在试水“抓小放大”的模式。

第二，同类产品难撼已有市场。山东巨野县经销商孙念刚告诉记者，他做农资已近20年，而近年来，随着农资市场竞争趋于白热化，“每天都有不同厂家的业务员在推销同一类产品，真正能成交的却不多。几年经营的这个品牌已经形成市场，各厂家产品价格相差也不多，怎么可能将多年经营的市场重新改造呢？都是同一个工艺生产的产品，外观、含量都差不多、价格也相近，谁会轻易更换代理产品？”

第三，价格信息更加透明。湖南新天盛植物营养有限公司市场部部长梁志雄告诉记者，目前的信息技术使行业的价格公开，同一种含量的产品价格已经非常透明。很多经销商在掌握了更多企业的信息后，再向多个厂家询价，同类产品价格低的有市场。所以，为了更好地占领市场，厂家之间在价格上的竞争加剧。厂家只能在生产成本上追求最低，同时在打造品牌上下足工夫。

第四，产品主打概念、差异化。近几年，因尿素、二铵、45%复合肥等肥料价格透明，运输半径受限，所以，厂家为了开创新的领域、追求更高的利润，也开始走别人不同的路子。如水溶肥、硫包衣尿素、海藻肥等新产品，这些产品无论在差异化、还是概念更新等方面都在与传统产品争抢市场。一个新概念产品赚取到更多利润，也刺激了一批同类产品的出现。记者采访中一位农民朋友说，其实什么样的产品、工艺不重要，能给他们带来实惠是最重要的。

在采访中，厂家代表表示，要想占领市场，再靠哪个部门发个证书、牌子及行业排名来说事，已经没有了太多优势。市场变了，农民更加看重实惠、可靠、真实，经销商看重品牌、利润、销量。农民看重的是投入与产出比的合理。所以，厂家以减少中间环节、让利经销商、为农民增产增收为落脚点，才有更广阔的市场。