经销商回款难，已经是行业不争的事实。因此，围绕这一老大难问题，积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法，对于经销商摆脱回款困扰，降低经营风险，便具有特别重要的意义。

    回款难的表现：

　　1、不能回款或零回款。副食品所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如，经营不善带来的一些饭店转让，商店一夜“蒸发”等，造成一些款项再也不能回收，即产生了坏帐或呆帐。

　　2、能回款但饱受折磨。货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周等，客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服气透顶。这在KA卖场、B、C类连锁店店、餐饮终端较为多见。

　　3、能回款但久拖不决。由于产品的特性以及品牌力影响等，比如，产品销量小，使用周期长等，造成一些副食品在回款过程中，回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以致让经销商望“钱”欲穿。

　　4、能回款但一波三折。一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如，要求开增值税发票，要求给予一定折扣、要求给予店庆费等，否则就要产品进行“下柜”或借故不予结款，对经销商进行“威胁”或“恐吓”，从而让回款过程充满曲折。

　　当然，在市场运作中，不能遵守行业的“潜规则”，不会很好地进行“公关”与“处事”，从而出现回款时“门难进、脸难看、帐难结”等，也是回款难的一些不正常表现等。

　　造成回款难的原因有如下几种：

     1、品牌力不强。

     2、产品销售差。产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。

　　3、遗留问题多。一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。

4、服务不周到。

　　 5、赊欠太随意。

     当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，无力支付等种种情况，当区别对待和分析，经销商只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。

　　破解回款难的策略：

　　1、提升营销力。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，经销商就必须结合厂家，提升市场的营销力。

　　具体体现在：第一，寻找一个适销对路的产品，产品能够满足当地消费需求，有一个合理的性价比，在销售和消费终端有独特的产品利益诉求点和“卖相”。

　　第二，价格要与渠道相配套，并不发生冲突。

　　第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。

　　2、顾问式销售。以顾客需求为出发点，围绕客户的需求来开展自己销售工作的一种方式。

　　3、贴身式服务。比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售；推行“专人、专管”“一票否决制”等，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等。

　　4、建立好客情。建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。

　　5、不间断激励。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品。

　　6、健全回款流程。经销商就要在一开始与销售或消费终端打交道时，完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等？都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

　　当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。总之，作为经销商，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要经销商对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，经销商是权益人，是主权方。