某月某日某论坛，有网友问：如何解决赊销问题？产品质量过硬还怕赊销吗？

简单两个问题，竟引发众多网友的大讨论。对此，有网友这样回应：“赊销已成习惯，农民有钱也照样不会还给你”、“赊你的货是给你面子，你不赊有人赊”、“赊账还有奖品送，不赊白不赊！”

的确，农资赊销似乎成了一种习俗或者是行规，许多经销商都陷于进退两难的境地：不赊销，乡里乡亲的，面子上过不去，再说货压在库里也不是办法；赊吧，要账难就不说了，个别农户就是不给你钱，还鸡蛋里挑骨头，说你的产品质量有问题。简直是“不赊等死，赊了找死”。

农资赊销，有人爱它有人恨它，经销商说起它来，简直是“一把辛酸泪”。

赊销如此顽固，存在就是合理？

“存在即合理”（黑格尔），凡是现实的东西都有其道理。农资赊销的存在也有其必然性及合理性。

赊销是竞争的产物：当一个新品牌进入市场，厂家为了争抢市场份额，把货赊给了大经销商，大经销商为了减少基层经销商的经营风险，并鼓励小经销商在基层市场宣传推广，把货赊给了小经销商，依此类推，化肥最终赊给了农民。

赊销的好处，一是降低成本提高效率，二是实现市场覆盖和商品覆盖下的利润最大化。在一个基层区域市场，如果一家化肥门店赊销，便会引起竞争者进行赊销，竞争者的赊销迫使上一级经销商赊销，由下至上，最终让厂家迫于压力而赊销。一年赊销，导致了年年赊销。

对于企业，它是开拓市场的利器

农村生产方式落后，农民收入来源单一，赊销用得好的话，能帮助企业抢占市场，具体表现在：帮助企业提高销量，因为客户在不受资金的限制下，会多进货、多压货，利于企业完成指标；在一定程度上提高企业的渠道竞争力，帮助企业获取更多目标客户；利于弱势品牌和新生企业快速抢占销售据点，客户因为没有资金压力，经营风险也随之降低，自然愿意和企业合作。

高度同质化且供大于求的市场，生产者缺乏资金，是赊销存在的根本原因。随着行业的整合，原来大规模的赊销有减弱趋势，虽然赊销可能不会短期内消失，但更好的应对方式一定会不断出现。

对于农民，它利于资金流转又能充当武器

赊销满足农民对生产资金的饥渴，对于农民，赊销还是一种武器，万一遇到假农资造成失收，货款就是筹码。虽说政策支持使得农民收入有所增加，但是他们的生活水平仍然不高，资金还是略显紧张。很多时候农民会选择先用化肥、农药，收了粮食再结账，乡里乡亲的能不赊吗？

在农资销售中，有一些假冒伪劣的农资产品为了抢占市场，利用价格、利润上的优势，钻了零售商、农户资金不足的空子，给农民带来极大损失。假化肥、假农药、假种子坑农现象时有发生，分辨能力的缺失使得农民不敢轻易相信他人，赊账就成了农民自我保护的武器。

经销商为何对赊销咬牙切齿？

很简单，收不回货款，资金流转不正常，让许多经销商都寸步难行。

由于市场供过于求，目前很多化肥品牌的县级代理商为占据市场，在销售旺季之前都会对基层经销商进行“铺底”——欠款送货，县级经销商承担欠款负担，基层经销商负责最终的收款并承担相关责任。

多数厂家都会给经销商抛出赊销这块奶酪，但两三年之后，便会逐渐从赊销转为现款交易，资金压力也全部转移给经销商。而此时零售商和农户已对赊销产生依赖，经销商往往无法拒绝下游渠道赊销的要求。

因此，经销商从赊销开始就被“绑架”了。

   看京东“打白条”，

   电商如何对待赊销？

一手交钱一手交货是电商交易的方式，农资电商也不例外。如何让已习惯赊销的农户现款交易，成为决定农资电商成功与否的一个关键点。

2015年8月11日，“京东农资频道”上线，就在农资圈内普遍质疑农资电商能否解决赊销问题时，京东却直面赊销：为农资打白条。

京东的农村金融服务将赊销进行到底，它为用户提供较长时间的免息期，农户可享受“先消费、后付款”的信用赊销服务。

“打白条”能否从另一个侧面去引导农资赊销走向良性发展？赊销这头“狼”又来了，要干掉谁？还能不能赊？怎样赊？电商与赊销似乎正处于极具争议的风口。

以农一网为例，目前其采用的是“农一网+工作站”的模式，通过“县级工作站+乡镇服务专员+村级代购员”的方式，来解决农民互联网基础和购买习惯薄弱的问题。“代购”成为这一模式的关键所在。经销商受竞争压力影响，一般都是把产品赊销给农户，因此会面临资金周转困难甚至死坏账的风险。而农一网则恰好能让经销商免受赊销之苦。由于农一网产品较便宜，农户也愿意先付钱，不赊账。

诺普信参股的农发贷，则用金融为农资电商赊销探路。据农发贷CEO杨世华介绍，由于不同作物生长周期的不同，农资经销商以及农户可以结合种植过程中用药用肥的实际需求，在一个种植周期内，逐步多笔发起借款，获得较传统金融机构更低成本、更高效率的融资解决方案。目前，平台正在加快优质债权产品的开发速度，相信未来会有广阔的市场空间。

南方农村报记者 陈振兴 苏梓威 见习记者 乌天宇 叶思敏